二、做好線路圖和時間表

不管做哪個行業都需要線路圖和時間表，提前規劃好每年的發展方向，以及備好所需的資源，每個月的活動方案都要提前規劃出來，不能臨時抱佛腳，胡子眉毛一把抓。要想做好藥必須得有一個營銷大綱，能夠指導終端營銷團隊做事，有了營銷大綱才能按部就班地讓目標落地。

做好藥必須得有一個合理的線路圖和時間表，來指導省公司、地級公司和終端業務員做事，以便更好地完成全年營銷任務。做市場講究的是時效，能否高效地完成工作，就要做好營銷大綱，所有的工作都按營銷大綱完成，打好每個季節的戰役，高效完成全年的銷售目標。

1.企業全年的線路圖和時間表

（1）全年貫徹執行的戰術

企業制定好的戰術要全面貫徹執行，每個人都要學會營銷，運用企業的營銷戰術高效地開發市場，做好樣板市場，給終端業務員提供可復制的模式，提高做事的效率，盡最大可能提高業務員的收入水平。現在做藥最缺乏方法，一個企業該用什么樣的方法開發客戶和維護市場，事關企業全年的發展速度。能否給業務員相關的指導，就要看企業執行戰術的決心，能否上下一條心做好一件事，讓目標落地。

當然，市場中可落地的戰術較多，選擇的時候要謹慎，不能盲目追求快，要選擇適合企業的戰術。例如做基層診所的企業選擇學術會做市場營銷，就非常適合企業的發展，學術營銷是全年必須貫徹執行的戰術，只要開好學術會，就能實現營銷等既定目標。

（2）產品、招人、客戶一手抓

這三項工作是做藥的核心內容，企業的所有工作都圍繞著這三項內容展開。企業有好的產品，還需要有一定數量的終端業務員，終端業務員再去開發客戶就能完成營銷任務。客戶人群的選擇也很關鍵，盡量選擇優質客戶，特別是第三終端基層診所，客戶的質量決定業務的好壞。

1）產品

企業產品要規劃好培育品種、季節性品種和上量品種，針對不同的品種制定相應的戰術，配備相應的禮品，做好營銷服務工作。每個企業的產品線不同，所制定的營銷大綱也各有特點，盡最大努力將每個品種導入市場，打好每場戰役，營造全國熱銷氛圍，讓客戶和業務員都有信心銷售產品。

2）招人

招人工作要做到常態化，盡量消滅空白市場，重視招人的工作，按照一鎮、一鄉、一縣、一區、一省來配備相應的工作人員，尤其是終端業務員的配備要達標，按照一拖五的模式組建團隊，進行市場營銷。

3）客戶

客戶的開發和維護也是一個常態工作，多培育有效客戶，按照一個終端業務員配15～20家終端診所來運作，準確統計每個地區的有效客戶數量，便于企業做年度戰略規劃。

（3）每個月的“戰役”

“打戰役”對于做控銷的企業來說并不陌生，打好“戰役”品種可以造勢，集中主要力量和優勢資源“打戰役”，可以讓業務員快速上量賺錢，醫生也能抓住機會多要一些政策。只要企業活動的力度夠大，終端業務員和客戶都會全力以赴賣好產品。

配合公司每月的戰役品種，再結合提前制定的技戰術，企業就能實現快速上量的目的。在公司的營銷大綱中，每個月的“戰役”品種尤為重要，每個月該打哪個產品的“戰役”、該用何種方式去打，都要提前規劃出來，方便各個層級及時傳達“戰役”內容，準備好“打戰役”所需要的人力、物力和財力。

（4）市場投入的區域

針對全國市場而言，每個企業都有各自區域的薄弱環節，所以還需不斷地培育市場。要想做好市場就要有投入，包括財力、物力和人力等方面，提前規劃好投入的方式和方法，以及重點投入的區域。

有投入就會有產出，市場是培育出來的，不能一蹴而就，需要一定的時間和精力，尤其在競爭比較大的地方，企業起步可能舉步維艱，一旦培育起來就能快速上量，可以為全國市場樹立一個典型的樣板。

目前，很多企業在西北、西南地區偏于弱勢，這可能是以后的一個增長點。這些地區競爭壓力相對其他區域較小，資源相對匱乏，企業需投入大量的資源，只要將這些地方培育起來，市場增值空間超乎想象，值得企業重點培育。

（5）回款

衡量一個銷售達人，就要用業績說話，就要看業務員月底的回款。回款是每個業務員的心結，尤其在夏季，回款只能用慘不忍睹來形容，尤其是大包制模式的企業，每個代理都要有一定的資金實力，才能按時給公司回款。回款要有側重點，每個月盡量均衡，戰役季節與非現役季節有所側重，投入的方式也有所不同。春季、冬季重點在于回款，夏季、秋季重點在于培育市場，夏季、秋季是投入的季節，有投入才會有產出。

2.個人全年的線路圖和時間表

（1）市場分析

每個人負責的區域不同，面臨的困境也不一樣。有人遇到市場競爭問題，企業的競品太多，產品在診所不好銷售；有人遇到開發客戶的問題，特別是新市場基本沒什么基礎，一切都要從頭開始。

分析市場要全面，做好市場調研工作，找到自己的優勢點，同時也要看到自己的缺點，切記拿自己的缺點跟別人的優點去碰撞，充分發揮自己的主觀能動性，利用省辦、地辦的優勢資源為銷售做服務。每個終端業務員必須在年初規劃好市場，弄清楚自己的短板，找到自己的優勢打好每場“戰役”。

（2）戰術落地

終端業務員是戰術落地的執行人，一個戰術能否成功落地，就要看制定的戰術是否符合市場環境、客戶能否接受。上級給的戰術業務員要學會變通，結合自己的市場環境進行調整，爭取高效落地執行。在基層診所不管用哪種戰術，只要能落地，能快速上量就是好戰術。

每個企業的產品特性不同，制定的技戰術也不同，不能照搬別人的戰術，在學習借鑒的時候還要看適不適合企業模式，如果引進企業效果怎么樣，用哪種方式導入效果更好，都要提前評估。有時候戰術在執行的時候細節很重要，抓住細節才能抓住戰術的精髓，切忌囫圇吞棗。

（3）任務和回款

每個業務員都有銷售和回款任務，任務和回款是保證業務員賺錢的前提條件。根據市場大小，每個人的任務不一樣，在回款的時候也有所差別。市場根本沒有好壞之分，如果沒有用心培育，再好的市場也沒有產出。工作要實現數據化管理，每年規劃好回款任務，可具體到每個月甚至是每天，只要每天能按時完成既定目標，就能實現年入百萬的目標。基層診所營銷工作任重而道遠，做好藥是一個系統工程，必須得有線路圖和時間表，指導企業和員工完成既定任務和目標。