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4.你們政策力度太小

情景再現(xiàn)

你介紹了首批支持、終端政策、促銷政策后,客戶說:“你們的政策看起來挺多,但比某品牌的力度小多了。”

經(jīng)銷商希望廠家給政策、給價格,自己好多賺錢。

情景分析

(1)我們大部分人都是貪心不足,何況做生意的經(jīng)銷商呢?能爭取的,盡量爭取。

(2)經(jīng)銷商會把對手品牌的某項優(yōu)勢斷章取義,作為和廠家談判的工具,甚至要挾。

(3)沒有十全十美的政策,也沒有面面俱到的支持。

解決要點

(1)和經(jīng)銷商算綜合賬,比如利潤空間、市場支持,讓經(jīng)銷商明白,你對他的“小算盤”一清二楚。

(2)每個品牌發(fā)展的不同階段,政策會有所不同。新品牌,開發(fā)終端才是頭等大事。

(3)廠家政策分兩種:一種是幫助經(jīng)銷商分銷賣貨;一種是讓經(jīng)銷商訂貨壓款。

(4)只給政策不給方法的企業(yè),是對經(jīng)銷商不負責(zé)。

異議解答

(1)你說的某品牌力度大,是指他們訂貨20萬元給8個點折扣,訂貨30萬元折扣12個點。你想過沒有,為什么訂貨10萬元的沒有折扣呢?其實就是讓大家多訂貨。潤滑油不是色拉油,你一次訂這么多的貨,把資金都占用了,還怎么做市場呢?

(2)某總,廠家制定政策的目的有兩種:一種是想方設(shè)法地幫助經(jīng)銷商出貨,另一種是千方百計地掏空經(jīng)銷商的口袋。幫你出貨的政策,基本都是針對終端、用戶的;而針對你口袋的政策,基本是折扣、送車、旅游,讓你多進貨、多囤貨,對你賣貨幾乎沒有幫助。

(3)我們公司的政策都是從幫你盡快開發(fā)終端、提升銷量方面制定的。比如我們的“終端亮化工程”,就是通過大量地制作門頭,提高知名度,讓你好賣貨;我們的“掃紅包”活動,是為了提供維修工賣貨的積極性;至于我們的“投資計劃”,更是幫你穩(wěn)定客戶,穩(wěn)定銷量的……你的銷量起來了,才能真正地賺到錢。

(4)這個牌子聽說過,給的折扣特別大,價格算下來很低。但你也看到,山東、湖北的一些油品價格很低,為什么多年下來,幾乎沒有一家做起來呢?光靠低價是做不起市場的,當價格低了之后,品質(zhì)就很難保證。現(xiàn)在的原材料價格行情很透明,這么低的價格、這么大的力度,你覺得放心嗎?

應(yīng)對雷區(qū)

(1)他們的政策就是讓你囤貨,別上當。

經(jīng)銷商知道對方的目的,所以才和你說,如果他真訂貨了,反而不會向你透露。

(2)我該給你的都給你了,真的。

不要辯解,更不要表白,和經(jīng)銷商共同擬訂方案,監(jiān)督執(zhí)行下去,讓經(jīng)銷商賺到真金白銀才是正途。

(3)力度這么大,質(zhì)量可能不靠譜。

可以引導(dǎo)客戶這么說,但自己不要直言。

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