16．60L的包裝你們有嗎

情景再現

你和經銷商交流，介紹了“十全十美好包裝”后，客戶很感興趣，仔細翻看公司手冊、單頁后問你：“我看現在不少企業有60L的包裝桶，感覺挺好的，你們沒有嗎？”

情景分析

2017年末，潤滑油市場上出現60L包裝桶，一些企業開始逐風。

（1）60L包裝桶比較小巧，算上鐵桶，大概60千克，一般人都能搬得動。

（2）由于鐵桶采用了新型材質，可以發揮出設計的優勢，比傳統的200L美觀多了。

（3）鐵桶容量比較大，相當于3個中桶，總費用卻比3個中桶的費用低一些，對企業來說比較劃算。

解決要點

（1）做任何包裝，都需要結合行業的發展，尤其是實際應用。

（2）目前的車輛，即使是柴機油車輛，每次換油大部分是20L或21L，傳統上用18L+4L就可以解決。

（3）個別換油中心使用60L的鐵桶，又顯得容量太小。

異議解答

（1）某總，你對新事物了解得很多啊，這個60L的包裝是2017年末才推出的，在2018年，很多企業就一窩蜂上了這個包裝，卻沒有了解到這個包裝規格并不實用。像你這里，主要做的是柴機油，柴油機一次性換機油大概是20L，這60L的桶怎么賣呢？包裝要為市場服務，而不是搞噱頭。

（2）現在，確實有幾家中小企業推廣這樣的包裝，可他們不了解，當初統一潤滑油為什么做60L的包裝桶，統一是把這個包裝規格用在船用油上的。以前為船用油供貨用的是200L的鐵桶，你知道的，人工難搬運，用機械又沒有場地，所以，統一的“護航者”就開始采用這個規格，一些企業看到統一用，就盲目地上馬，實際上沒有用。

（3）某總，我們公司當初也考慮過60L的包裝，尤其是看到很多換油中心用散油為客戶換油，用的是200L的包裝桶，搬運起來挺重的，就專門調查市場，發現用60L的桶更浪費終端的空間，而且采用的材質和200L鐵桶不一樣，更輕薄，沒有二次利用的價值，終端更樂意用200L的鐵桶。

（4）這個包裝規格我們暫時還沒有，我覺得做市場就要做主流市場，這樣，才能快速地提升銷量，60L的產品應用面太窄了，柴油車用不上，汽油車占地方。不過，我們考慮今后在工程機械市場、船用油市場上采用該包裝，尤其是工程機械，工作場地都比較偏遠，換油不方便，一次用量也大，用60L的比較劃算，而且大部分人能搬運，我們現在已經在籌劃了，應該很快會推出的。

應對雷區

（1）這個包裝華而不實。

在行業創新進入瓶頸的階段，包裝規格也是創新。

（2）60L的包裝，誰會用呢？

雖然應用場合少，但不能說市場沒有需求。

（3）我們很快也會推出的。

一個總是跟風的企業，能有什么前途。