16．60L的包裝你們有嗎

情景再現(xiàn)

你和經(jīng)銷商交流，介紹了“十全十美好包裝”后，客戶很感興趣，仔細(xì)翻看公司手冊、單頁后問你：“我看現(xiàn)在不少企業(yè)有60L的包裝桶，感覺挺好的，你們沒有嗎？”

情景分析

2017年末，潤滑油市場上出現(xiàn)60L包裝桶，一些企業(yè)開始逐風(fēng)。

（1）60L包裝桶比較小巧，算上鐵桶，大概60千克，一般人都能搬得動。

（2）由于鐵桶采用了新型材質(zhì)，可以發(fā)揮出設(shè)計(jì)的優(yōu)勢，比傳統(tǒng)的200L美觀多了。

（3）鐵桶容量比較大，相當(dāng)于3個(gè)中桶，總費(fèi)用卻比3個(gè)中桶的費(fèi)用低一些，對企業(yè)來說比較劃算。

解決要點(diǎn)

（1）做任何包裝，都需要結(jié)合行業(yè)的發(fā)展，尤其是實(shí)際應(yīng)用。

（2）目前的車輛，即使是柴機(jī)油車輛，每次換油大部分是20L或21L，傳統(tǒng)上用18L+4L就可以解決。

（3）個(gè)別換油中心使用60L的鐵桶，又顯得容量太小。

異議解答

（1）某總，你對新事物了解得很多啊，這個(gè)60L的包裝是2017年末才推出的，在2018年，很多企業(yè)就一窩蜂上了這個(gè)包裝，卻沒有了解到這個(gè)包裝規(guī)格并不實(shí)用。像你這里，主要做的是柴機(jī)油，柴油機(jī)一次性換機(jī)油大概是20L，這60L的桶怎么賣呢？包裝要為市場服務(wù)，而不是搞噱頭。

（2）現(xiàn)在，確實(shí)有幾家中小企業(yè)推廣這樣的包裝，可他們不了解，當(dāng)初統(tǒng)一潤滑油為什么做60L的包裝桶，統(tǒng)一是把這個(gè)包裝規(guī)格用在船用油上的。以前為船用油供貨用的是200L的鐵桶，你知道的，人工難搬運(yùn)，用機(jī)械又沒有場地，所以，統(tǒng)一的“護(hù)航者”就開始采用這個(gè)規(guī)格，一些企業(yè)看到統(tǒng)一用，就盲目地上馬，實(shí)際上沒有用。

（3）某總，我們公司當(dāng)初也考慮過60L的包裝，尤其是看到很多換油中心用散油為客戶換油，用的是200L的包裝桶，搬運(yùn)起來挺重的，就專門調(diào)查市場，發(fā)現(xiàn)用60L的桶更浪費(fèi)終端的空間，而且采用的材質(zhì)和200L鐵桶不一樣，更輕薄，沒有二次利用的價(jià)值，終端更樂意用200L的鐵桶。

（4）這個(gè)包裝規(guī)格我們暫時(shí)還沒有，我覺得做市場就要做主流市場，這樣，才能快速地提升銷量，60L的產(chǎn)品應(yīng)用面太窄了，柴油車用不上，汽油車占地方。不過，我們考慮今后在工程機(jī)械市場、船用油市場上采用該包裝，尤其是工程機(jī)械，工作場地都比較偏遠(yuǎn)，換油不方便，一次用量也大，用60L的比較劃算，而且大部分人能搬運(yùn)，我們現(xiàn)在已經(jīng)在籌劃了，應(yīng)該很快會推出的。

應(yīng)對雷區(qū)

（1）這個(gè)包裝華而不實(shí)。

在行業(yè)創(chuàng)新進(jìn)入瓶頸的階段，包裝規(guī)格也是創(chuàng)新。

（2）60L的包裝，誰會用呢？

雖然應(yīng)用場合少，但不能說市場沒有需求。

（3）我們很快也會推出的。

一個(gè)總是跟風(fēng)的企業(yè)，能有什么前途。