書名: 潤滑油銷售:這樣說,這樣做更有效作者名: 張金榮本章字?jǐn)?shù): 987字更新時(shí)間: 2019-11-18 18:50:31
16.60L的包裝你們有嗎
情景再現(xiàn)
你和經(jīng)銷商交流,介紹了“十全十美好包裝”后,客戶很感興趣,仔細(xì)翻看公司手冊、單頁后問你:“我看現(xiàn)在不少企業(yè)有60L的包裝桶,感覺挺好的,你們沒有嗎?”
情景分析
2017年末,潤滑油市場上出現(xiàn)60L包裝桶,一些企業(yè)開始逐風(fēng)。
(1)60L包裝桶比較小巧,算上鐵桶,大概60千克,一般人都能搬得動。
(2)由于鐵桶采用了新型材質(zhì),可以發(fā)揮出設(shè)計(jì)的優(yōu)勢,比傳統(tǒng)的200L美觀多了。
(3)鐵桶容量比較大,相當(dāng)于3個(gè)中桶,總費(fèi)用卻比3個(gè)中桶的費(fèi)用低一些,對企業(yè)來說比較劃算。
解決要點(diǎn)
(1)做任何包裝,都需要結(jié)合行業(yè)的發(fā)展,尤其是實(shí)際應(yīng)用。
(2)目前的車輛,即使是柴機(jī)油車輛,每次換油大部分是20L或21L,傳統(tǒng)上用18L+4L就可以解決。
(3)個(gè)別換油中心使用60L的鐵桶,又顯得容量太小。
異議解答
(1)某總,你對新事物了解得很多啊,這個(gè)60L的包裝是2017年末才推出的,在2018年,很多企業(yè)就一窩蜂上了這個(gè)包裝,卻沒有了解到這個(gè)包裝規(guī)格并不實(shí)用。像你這里,主要做的是柴機(jī)油,柴油機(jī)一次性換機(jī)油大概是20L,這60L的桶怎么賣呢?包裝要為市場服務(wù),而不是搞噱頭。
(2)現(xiàn)在,確實(shí)有幾家中小企業(yè)推廣這樣的包裝,可他們不了解,當(dāng)初統(tǒng)一潤滑油為什么做60L的包裝桶,統(tǒng)一是把這個(gè)包裝規(guī)格用在船用油上的。以前為船用油供貨用的是200L的鐵桶,你知道的,人工難搬運(yùn),用機(jī)械又沒有場地,所以,統(tǒng)一的“護(hù)航者”就開始采用這個(gè)規(guī)格,一些企業(yè)看到統(tǒng)一用,就盲目地上馬,實(shí)際上沒有用。
(3)某總,我們公司當(dāng)初也考慮過60L的包裝,尤其是看到很多換油中心用散油為客戶換油,用的是200L的包裝桶,搬運(yùn)起來挺重的,就專門調(diào)查市場,發(fā)現(xiàn)用60L的桶更浪費(fèi)終端的空間,而且采用的材質(zhì)和200L鐵桶不一樣,更輕薄,沒有二次利用的價(jià)值,終端更樂意用200L的鐵桶。
(4)這個(gè)包裝規(guī)格我們暫時(shí)還沒有,我覺得做市場就要做主流市場,這樣,才能快速地提升銷量,60L的產(chǎn)品應(yīng)用面太窄了,柴油車用不上,汽油車占地方。不過,我們考慮今后在工程機(jī)械市場、船用油市場上采用該包裝,尤其是工程機(jī)械,工作場地都比較偏遠(yuǎn),換油不方便,一次用量也大,用60L的比較劃算,而且大部分人能搬運(yùn),我們現(xiàn)在已經(jīng)在籌劃了,應(yīng)該很快會推出的。
應(yīng)對雷區(qū)
(1)這個(gè)包裝華而不實(shí)。
在行業(yè)創(chuàng)新進(jìn)入瓶頸的階段,包裝規(guī)格也是創(chuàng)新。
(2)60L的包裝,誰會用呢?
雖然應(yīng)用場合少,但不能說市場沒有需求。
(3)我們很快也會推出的。
一個(gè)總是跟風(fēng)的企業(yè),能有什么前途。
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