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15.包裝不大氣,沒賣相

情景再現

你給客戶介紹產品時,客戶對你攜帶的包裝桶品頭論足,說:你們的包裝不大氣,沒賣相。

情景分析

在這個看臉的時代,產品也需要一個好賣相。

(1)古代有買櫝還珠,現在,包裝更是一門大學問。潤滑油的包裝雖然不會像禮品那樣夸張,但也很重要。

(2)包裝不僅指桶形,還包括標簽、賣點。

(3)有的企業走火入魔,把包裝搞得奇形怪狀,客戶反而認為有個性。

解決要點

(1)用包裝的演變,告訴客戶今后的包裝趨勢。

(2)從生產、使用、陳列的角度,闡述什么是好的包裝。

(3)包裝廣告化,是包裝桶的最高境界,好的包裝讓銷售人員成為多余。

異議解答

(1)某總,你看我手上拿的這個包裝,你的第一印象或首先想到的是什么?你想到了“換油周期4萬公里”,你想到了,司機也會想到的。同樣,我們的“百噸王”,你說誰會購買,一定是貨運、大卡,對吧。包裝不是為了藝術好看,而是讓用戶一看就懂,能賣貨。

(2)你說的包裝大氣,有沒有具體的標準?我們開發這個包裝的時候,是從灌裝、裝箱、運輸、陳列等方面考慮的。比如你看到我們桶的邊角,都是圓潤的,這樣做,就可以避免不小心磕碰時,桶角會凹進去。你現在做的牌子就沒有考慮到,這樣的細節還有很多……

(3)用戶會接觸到我們的工廠嗎?幾乎不會;修理廠呢,也很少。他們通過什么來了解我們呢,就是產品。可以說,產品是最好的廣告載體,所以,我們是從廣告的角度設計產品的。你看,我們的標簽要比一般的潤滑油牌子的標簽大很多,上面的內容也很簡約,但該有的等級、黏度、日期、賣點等都有,這才是好包裝、好設計。

4.我想冒昧地問個事,你知道API標準的CI是哪年推出的?不知道吧,我也不知道。你看,我們天天接觸的東西,我們都不一定知道,那么,一個產品的賣點,終端老板、維修工,包括我們的業務員,他們會記得住嗎?我們標簽上的名字就是賣點,“多拉快跑”,誰都知道是怎么回事。這才是大氣,才能大賣。

應對雷區

(1)我們的包裝又高大、又氣派,還不大氣?

這就像客戶說林志玲漂亮,你說楊穎好看一樣,沒有標準。

(2)我們這個包裝可是有外觀專利的。

有專利,不代表設計好,只要和別人不一樣,就可以申請。

(3)老板,你知道什么是大氣,什么是賣相嗎?

這不是反問,而是刁難。

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