14．我朋友說你們產(chǎn)品不好賣

情景再現(xiàn)

經(jīng)銷商仔細(xì)聽了你的介紹，也看了你提供的資料，卻慢吞吞地說：“我朋友賣過你們的牌子，不好賣！”

情景分析

很多經(jīng)銷商之間是相互認(rèn)識的，潤滑油市場雖然很大，但圈子也很小，部分經(jīng)銷商沒有操作好，會造成其他經(jīng)銷商的顧慮；當(dāng)然，也有可能是經(jīng)銷商給你要政策支持的潛臺詞。

（1）市場不好做，可能是客戶的誤解或誤聽，也許并不是同樣的牌子。最好確認(rèn)一下細(xì)節(jié)，說明區(qū)別，消除誤會。

（2）朋友推廣過，幾個月也沒有賣多少貨。可能確有其事，但十個指頭有長短，每個人、每個市場都有其特殊性，沒有做起來，并不奇怪。

（3）慣用說辭，試探底價，向廠家要更多的支持或資源。

解決要點

（1）仔細(xì)詢問，看看客戶說的牌子是不是記錯了。

（2）直接傳達(dá)事在人為的理念，告訴客戶，別人做不好，不代表自己做不好。

（3）詳細(xì)介紹公司的銷售政策和市場支持，讓客戶放心，如果對市場了解的話，也可以直接寫一份市場推廣方案。

（4）用公司其他區(qū)域的成功操作，讓客戶不再關(guān)注失敗案例。

對客戶的異議不要爭辯，消除誤解，解釋原因。客戶不是買一個產(chǎn)品，而是做生意，要投入資金、人員、口碑去開拓市場，風(fēng)險巨大。

異議解答

（1）你說的是某總吧，我和他打過交道，他去年操作的是某某牌子，和我們的牌子一字之差。我們公司推出的“十百千”政策，也就是“投入十萬，年銷百萬，日賺千元”，我們有著詳細(xì)的推廣方案，具體是這樣的……

用自己豐富的信息，告知客戶可能誤會了，然后把自己品牌的特色詳細(xì)告訴客戶。

（2）某總，你說的確有其事，不過，那是幾年前的事情了，那時候，我們公司還沒有完善的營銷方案，雖然產(chǎn)品的品質(zhì)很好，但在賣點、包裝、配套方面還不完善，所以，部分經(jīng)銷商在市場推廣上確實受到了一些阻力。你也知道，即使是“殼多美”，在很多區(qū)域也不是一帆風(fēng)順的，比如你這里的殼牌，就是換了幾個經(jīng)銷商才做起來的。我們現(xiàn)在有成熟的營銷方案，我給你詳細(xì)解說一下。

肯定客戶說的話，對沒有成功操作起來的經(jīng)銷商表示歉意，再用客戶身邊的案例，說明事在人為。

（3）某總，你說的確有其事，我們都清楚，十個手指頭還有長短呢，再優(yōu)秀的老師，教的學(xué)生也有不及格的。雖然我們的品牌在包裝、賣點、政策上很到位，但也不敢保證所有的合作伙伴都能操作起來。像你，有4個銷售人員、3臺送貨車，還有幾百個穩(wěn)定的終端，如果我們通過“三級促銷”“推廣會”，就很容易打開市場，一年多賺幾十萬元并不難。再說，我們現(xiàn)在還有“三包”政策：包換、包賠、包退。

表示市場操作因人而異，但客戶擁有的資源背景，要推廣起來并不難。強(qiáng)調(diào)一年能多賺很多，讓客戶心動，用“三包政策”打消客戶的疑慮。

（4）某總，現(xiàn)在做市場確實挺難的，不過，凡事只要有方法，就是成功的一半，這幾年，我們也在不斷總結(jié)各區(qū)域的好方法，比如在產(chǎn)品推薦上，我們提出了“錯位競爭”，把別人高高在上的價格拉下來，讓客戶用上更好的產(chǎn)品，客戶用了就會感覺到產(chǎn)品的好，有了回頭客，還怕市場做不起來嗎？具體是這樣的……

做市場確實不容易，我們要亮出自己品牌的撒手锏，讓客戶覺得有理有據(jù)，根據(jù)客戶的資源介紹可行方案。

應(yīng)對雷區(qū)

（1）哪里，你肯定聽錯了。

這樣的表達(dá)，只會讓客戶和你辯解或爭論，然后一拍兩散。

（2）哦，是嗎？（沉默不語）

對客觀事實無言以對，不知道怎么應(yīng)對客戶的疑問。

（3）不可能，你別信他的話。

這樣的質(zhì)疑，會讓客戶擔(dān)心你也會這樣對待他。

（4）他呀，他哪會做市場（不聽我們的建議）！

這樣不是貶低客戶、指責(zé)客戶嗎？很容易引起客戶的不滿。