- 潤滑油銷售:這樣說,這樣做更有效
- 張金榮
- 1076字
- 2019-11-18 18:50:31
13.你們的產(chǎn)品沒特色,不好賣
情景再現(xiàn)
你給客戶介紹企業(yè)、品牌,但客戶看了你的產(chǎn)品單頁后說:“你們的產(chǎn)品沒有特色,不好賣。”
情景分析
現(xiàn)在很多行業(yè)進(jìn)入了同質(zhì)化階段,產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)入了瓶頸,潤滑油也一樣,別說技術(shù),就連包裝也逐漸近似,廠商都為此而苦惱。
(1)在產(chǎn)品同質(zhì)化的階段,很多企業(yè)為了特色,推出石墨烯、納米、陶瓷等產(chǎn)品,但產(chǎn)品效果還有待市場檢測。
(2)潤滑油產(chǎn)品的核心技術(shù)掌握在四大添加劑公司手里,潤滑油企業(yè)大都是高級的調(diào)和車間,技術(shù)創(chuàng)新還比較匱乏。
(3)產(chǎn)品沒有特色,只能淹沒在諸多同類產(chǎn)品中,需要在營銷模式、方法上創(chuàng)新。
解決要點(diǎn)
(1)靠噱頭不長久,只有回歸產(chǎn)品的品質(zhì),才能永恒。
(2)在產(chǎn)品同質(zhì)化的階段,要么技術(shù)上突破,要么價(jià)格上突破,做到極致性價(jià)比。
(3)客戶談到特色,說明他已經(jīng)考慮今后的銷售,有特色的產(chǎn)品才會有好的利潤,要引導(dǎo)客戶認(rèn)可自己產(chǎn)品的特色。
異議解答
(1)某總,看來你對品牌還挺有研究。你覺得特色是指包裝外形還是產(chǎn)品賣點(diǎn)?你也知道,現(xiàn)在的潤滑油企業(yè),包括××都沒技術(shù)研發(fā)力量,目前,大家都集中在包裝創(chuàng)新上,像我們的包裝,凸顯了等級、黏度,讓客戶明明白白消費(fèi),不像其他的牌子,花花綠綠的,用戶都不知道買的是什么。
詢問客戶對產(chǎn)品特色的看法,告訴客戶,產(chǎn)品包裝是目前的突破口,讓客戶明明白白消費(fèi)。
(2)某總,你真是火眼金睛,一眼就看出我們沒有特色,其實(shí),這才是我們的“特色”。就像小米手機(jī),沒有在設(shè)計(jì)上專門下功夫,而是把性價(jià)比做到了極致。我們也一樣,其他的牌子把SN合成油賣到幾百元,我們才賣八十幾元,讓用戶得利,讓你賺錢。我們通過打造爆品,讓市場火起來。
承認(rèn)客戶說得對,讓客戶飄起來,然后告訴他我們的“爆品”策略。
(3)某總,你說得對,沒有特色的產(chǎn)品不好賣,還不賺錢。作為廠家,其實(shí)我們比你還重視這個(gè)問題,但我們不想杜撰噱頭,搞什么納米、石墨,而是采用“錯(cuò)位競爭”的策略。你看到?jīng)]有,我們沒有SM、CH這樣低等級的產(chǎn)品,因?yàn)槿绻阋操u這樣的產(chǎn)品,我們就毫無優(yōu)勢。你知道田忌賽馬吧,用上等馬對中等馬,用中等馬對下等馬,從而取得絕對的競爭優(yōu)勢。我們就是把高高在上的SN產(chǎn)品的價(jià)格拉低到車主心動的地步,讓對手無可奈何。
認(rèn)可客戶,表明公司做產(chǎn)品的態(tài)度,不靠噱頭,而是用好產(chǎn)品讓客戶得利,讓經(jīng)銷商獲利。
應(yīng)對雷區(qū)
(1)這年頭,產(chǎn)品特色太難挖了。
這不是承認(rèn)自己產(chǎn)品不行嘛,還怎么和客戶談下去。
(2)特色嘛,你可以自己發(fā)揮。
如果客戶能自己挖掘特色,還需要廠家嗎?
(3)我們用的是綠色包裝,定位為軍工用品。
定位爛大街了,如果說綠色就是軍工,那么白色是不是高鐵呢?太牽強(qiáng)。
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