13．你們的產品沒特色，不好賣

情景再現

你給客戶介紹企業、品牌，但客戶看了你的產品單頁后說：“你們的產品沒有特色，不好賣。”

情景分析

現在很多行業進入了同質化階段，產品創新進入了瓶頸，潤滑油也一樣，別說技術，就連包裝也逐漸近似，廠商都為此而苦惱。

（1）在產品同質化的階段，很多企業為了特色，推出石墨烯、納米、陶瓷等產品，但產品效果還有待市場檢測。

（2）潤滑油產品的核心技術掌握在四大添加劑公司手里，潤滑油企業大都是高級的調和車間，技術創新還比較匱乏。

（3）產品沒有特色，只能淹沒在諸多同類產品中，需要在營銷模式、方法上創新。

解決要點

（1）靠噱頭不長久，只有回歸產品的品質，才能永恒。

（2）在產品同質化的階段，要么技術上突破，要么價格上突破，做到極致性價比。

（3）客戶談到特色，說明他已經考慮今后的銷售，有特色的產品才會有好的利潤，要引導客戶認可自己產品的特色。

異議解答

（1）某總，看來你對品牌還挺有研究。你覺得特色是指包裝外形還是產品賣點？你也知道，現在的潤滑油企業，包括××都沒技術研發力量，目前，大家都集中在包裝創新上，像我們的包裝，凸顯了等級、黏度，讓客戶明明白白消費，不像其他的牌子，花花綠綠的，用戶都不知道買的是什么。

詢問客戶對產品特色的看法，告訴客戶，產品包裝是目前的突破口，讓客戶明明白白消費。

（2）某總，你真是火眼金睛，一眼就看出我們沒有特色，其實，這才是我們的“特色”。就像小米手機，沒有在設計上專門下功夫，而是把性價比做到了極致。我們也一樣，其他的牌子把SN合成油賣到幾百元，我們才賣八十幾元，讓用戶得利，讓你賺錢。我們通過打造爆品，讓市場火起來。

承認客戶說得對，讓客戶飄起來，然后告訴他我們的“爆品”策略。

（3）某總，你說得對，沒有特色的產品不好賣，還不賺錢。作為廠家，其實我們比你還重視這個問題，但我們不想杜撰噱頭，搞什么納米、石墨，而是采用“錯位競爭”的策略。你看到沒有，我們沒有SM、CH這樣低等級的產品，因為如果你也賣這樣的產品，我們就毫無優勢。你知道田忌賽馬吧，用上等馬對中等馬，用中等馬對下等馬，從而取得絕對的競爭優勢。我們就是把高高在上的SN產品的價格拉低到車主心動的地步，讓對手無可奈何。

認可客戶，表明公司做產品的態度，不靠噱頭，而是用好產品讓客戶得利，讓經銷商獲利。

應對雷區

（1）這年頭，產品特色太難挖了。

這不是承認自己產品不行嘛，還怎么和客戶談下去。

（2）特色嘛，你可以自己發揮。

如果客戶能自己挖掘特色，還需要廠家嗎？

（3）我們用的是綠色包裝，定位為軍工用品。

定位爛大街了，如果說綠色就是軍工，那么白色是不是高鐵呢？太牽強。