書名: 潤滑油銷售:這樣說,這樣做更有效作者名: 張金榮本章字數: 1076字更新時間: 2019-11-18 18:50:31
13.你們的產品沒特色,不好賣
情景再現
你給客戶介紹企業、品牌,但客戶看了你的產品單頁后說:“你們的產品沒有特色,不好賣。”
情景分析
現在很多行業進入了同質化階段,產品創新進入了瓶頸,潤滑油也一樣,別說技術,就連包裝也逐漸近似,廠商都為此而苦惱。
(1)在產品同質化的階段,很多企業為了特色,推出石墨烯、納米、陶瓷等產品,但產品效果還有待市場檢測。
(2)潤滑油產品的核心技術掌握在四大添加劑公司手里,潤滑油企業大都是高級的調和車間,技術創新還比較匱乏。
(3)產品沒有特色,只能淹沒在諸多同類產品中,需要在營銷模式、方法上創新。
解決要點
(1)靠噱頭不長久,只有回歸產品的品質,才能永恒。
(2)在產品同質化的階段,要么技術上突破,要么價格上突破,做到極致性價比。
(3)客戶談到特色,說明他已經考慮今后的銷售,有特色的產品才會有好的利潤,要引導客戶認可自己產品的特色。
異議解答
(1)某總,看來你對品牌還挺有研究。你覺得特色是指包裝外形還是產品賣點?你也知道,現在的潤滑油企業,包括××都沒技術研發力量,目前,大家都集中在包裝創新上,像我們的包裝,凸顯了等級、黏度,讓客戶明明白白消費,不像其他的牌子,花花綠綠的,用戶都不知道買的是什么。
詢問客戶對產品特色的看法,告訴客戶,產品包裝是目前的突破口,讓客戶明明白白消費。
(2)某總,你真是火眼金睛,一眼就看出我們沒有特色,其實,這才是我們的“特色”。就像小米手機,沒有在設計上專門下功夫,而是把性價比做到了極致。我們也一樣,其他的牌子把SN合成油賣到幾百元,我們才賣八十幾元,讓用戶得利,讓你賺錢。我們通過打造爆品,讓市場火起來。
承認客戶說得對,讓客戶飄起來,然后告訴他我們的“爆品”策略。
(3)某總,你說得對,沒有特色的產品不好賣,還不賺錢。作為廠家,其實我們比你還重視這個問題,但我們不想杜撰噱頭,搞什么納米、石墨,而是采用“錯位競爭”的策略。你看到沒有,我們沒有SM、CH這樣低等級的產品,因為如果你也賣這樣的產品,我們就毫無優勢。你知道田忌賽馬吧,用上等馬對中等馬,用中等馬對下等馬,從而取得絕對的競爭優勢。我們就是把高高在上的SN產品的價格拉低到車主心動的地步,讓對手無可奈何。
認可客戶,表明公司做產品的態度,不靠噱頭,而是用好產品讓客戶得利,讓經銷商獲利。
應對雷區
(1)這年頭,產品特色太難挖了。
這不是承認自己產品不行嘛,還怎么和客戶談下去。
(2)特色嘛,你可以自己發揮。
如果客戶能自己挖掘特色,還需要廠家嗎?
(3)我們用的是綠色包裝,定位為軍工用品。
定位爛大街了,如果說綠色就是軍工,那么白色是不是高鐵呢?太牽強。