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10.我現在做的牌子不允許多品牌經營

情景再現

你和某品牌的經銷商交流得很好,他有合作意向,但也提出:“我現在代理的潤滑油廠家,讓我們簽訂了排他協議,不好操作。”

情景分析

現在一些大的潤滑油品牌,會讓經銷商簽訂一份排他協議。

(1)強勢品牌很多時候會單方面要求經銷商如何,比如必須完成多少任務,不能代理其他品牌。

(2)經銷商受制于大品牌的任務壓力,有時候安排不出人手操作新品牌。

(3)客戶如果真看準了你的品牌,他會有辦法的,比如注冊新的公司,以朋友的名義簽約等。

解決要點

(1)用投資回報徹底打動客戶,在測算上,費用分解得越小越好,收益綜合得越大越棒。

(2)建議經銷商以家人的名義來簽約,或者注冊一個經營部。

(3)合作初期,先不要打草驚蛇,等有了一定的銷量再公開。

異議解答

(1)我確實聽不少大品牌的經銷商說到這個問題,他們說這是強權,企業能找新的經銷商,我們卻不能增加牌子。不過,上有政策下有對策,最容易操作的辦法,是讓你的家人注冊一個新公司或者成立一個經營部,這樣就可以規避了,而且這樣操作還可以合理避稅。

(2)某總,我們的品牌正好和你現在操作的品牌互補。你也知道,終端一般會賣兩種不同品類的產品,一個是國際大品牌、一個是國內品牌,我們合作,你就可以為終端提供兩種不同的產品了。簡單推算,你的銷量至少能提高2~3成,一年就是200萬元,毛利就是50多萬元,和你辛辛苦苦賣某品牌賺得差不多。

(3)你現在做的牌子,明年又要給你壓任務了吧?我好像聽你說過,今年你的任務多壓了300萬元,你是認了,但天津的某某干脆就沒有簽約,換了牌子;北京的某某,開始貼牌推廣自己的牌子。你看是否可以這樣,我們先靜悄悄地做市場,等銷量有一定規模的時候再公開,造成既定事實,讓某品牌也不好說什么。

(4)市場我們一塊兒跑過了,你也看到了,用國產品牌的人越來越多。就拿鋼材托運來說,二十幾個車隊、500多輛車,用的幾乎都是國產機油,說明潤滑油行業和手機行業一樣,大家的消費意識在轉變,不再迷信國外品牌,這個機會我們一定要抓住。至于排他協議,我不說,你這個大老板也知道怎么對付他們。

應對雷區

(1)不就是一張紙嘛,不要當真。

如果你把協議當成廢紙,客戶會擔心和你們公司的合作是否兒戲。

(2)你現在的牌子,放棄就行了。

萬一你的牌子沒有做好,現在的牌子還丟了,客戶是不會冒這樣的風險的。

(3)悄悄做就行了,他們發現不了的。

做市場需要宣傳、備貨,是不可能隱瞞起來的。

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