11．終端不認新牌子

情景再現(xiàn)

客戶想引進品牌，也很認同你說的方案，可還是以“新品牌，價格沒有什么優(yōu)勢，終端不太好接受”為由，遲疑不決。

情景分析

不管方案執(zhí)行性多高，經(jīng)銷商依舊會擔心價格難以接受。他們認為，價格越低越好賣，自己的利潤也就更高。

（1）客戶這樣說，目的在于用終端為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。

（2）一個新牌子，最怕的是價格和對手相同。終端賣熟不賣生，如果產(chǎn)品沒有特色，經(jīng)銷商確實難以推動。

（3）做市場需要的是比較優(yōu)勢，客戶設(shè)定的競爭對手，可能和我們認為的不一樣。

解決要點

（1）討價還價才是買貨人，每個經(jīng)銷商都希望自己獲得更好的價格、政策、支持，品牌這么多，他可以不急不慢地選擇，卻忘了市場的淡旺季。

（2）客戶對你介紹的產(chǎn)品優(yōu)勢、政策支持還有一定疑慮，是騾子是馬，需要實地檢驗。

（3）在很多情況下，我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認同產(chǎn)品的價格，但是競品在市場上已有一定的基礎(chǔ)和銷量，客戶認為向終端推廣我們的產(chǎn)品難度太大，擔心無法把市場做起來。

（4）把產(chǎn)品的優(yōu)勢結(jié)合當?shù)厥袌鲋髁鞯呐谱釉俅畏糯螅麧櫚茨陙頊y算，以加大吸引力。

異議解答

（1）某總，任何成熟的行業(yè)，同檔次的產(chǎn)品價格都是很接近的。就像手機，大家都采用同樣的芯片、屏幕、攝像頭，價格當然就差不多，這個時候，產(chǎn)品的差異就成了價格上的區(qū)分。我們的產(chǎn)品在抗磨性能上，比普通產(chǎn)品提升了幾倍，更適合商務(wù)運營車輛，比如長途貨運車、渣土車、工程機械，你這里有幾萬輛這樣的車，潤滑油用量過億，市場可觀。

（2）終端確實是認價格，但一分價錢一分貨的道理大家都知道，我們的價格確實比你說的某品牌高了一點點，但市場主流的還是“殼多美”，跑10家終端，估計8家都是這3個牌子，某品牌我們很難遇到。所以，我們的方案是針對最容易遇到的對手做的，這樣比較起來，我們的優(yōu)勢就大多了。

（3）我們不是把貨給終端就不管了，我們采取的是“三級促銷”，就是拉動用戶、獎勵小工、終端回報，這些投入算下來，我們的價格優(yōu)勢就很大了。再說，我們通過這個方案，還能為終端帶來更多的客戶，比便宜一兩元錢更有吸引力。

（4）某總，你也知道，一個產(chǎn)品剛推向市場時的價格，決定了今后幾年的價格層次，如果一開始低價，等賣火了，再想調(diào)價就太難了。萬一今后價格變動，你的利潤就很難保障了，像2018年，行業(yè)內(nèi)大的調(diào)價有兩三次。我建議，對有規(guī)模、口碑好的終端，我們可以簽訂“三方協(xié)議”，一年拿貨多少，給予不同的支持或回報，這樣，就有穩(wěn)定的客戶和銷量，你看呢？

應(yīng)對雷區(qū)

（1）我們的價格已經(jīng)很低了，我也沒有辦法。

沒有解決客戶的疑慮，我們要為客戶支招。

（2）要不，我向公司申請一下，看看有沒有特價。

不要亂向客戶承諾企業(yè)沒有的政策，尤其是價格的口子一開，客戶會認為公司不規(guī)范，更難合作。

（3）新牌子，只要堅持、努力，遲早會打開局面的。

這是放之四海而皆準的大道理，可誰會去堅持呢？