書名: 潤滑油銷售:這樣說,這樣做更有效作者名: 張金榮本章字數(shù): 1184字更新時間: 2019-11-18 18:50:30
11.終端不認新牌子
情景再現(xiàn)
客戶想引進品牌,也很認同你說的方案,可還是以“新品牌,價格沒有什么優(yōu)勢,終端不太好接受”為由,遲疑不決。
情景分析
不管方案執(zhí)行性多高,經(jīng)銷商依舊會擔心價格難以接受。他們認為,價格越低越好賣,自己的利潤也就更高。
(1)客戶這樣說,目的在于用終端為借口向企業(yè)施壓,希望企業(yè)給予更大的政策支持。
(2)一個新牌子,最怕的是價格和對手相同。終端賣熟不賣生,如果產(chǎn)品沒有特色,經(jīng)銷商確實難以推動。
(3)做市場需要的是比較優(yōu)勢,客戶設(shè)定的競爭對手,可能和我們認為的不一樣。
解決要點
(1)討價還價才是買貨人,每個經(jīng)銷商都希望自己獲得更好的價格、政策、支持,品牌這么多,他可以不急不慢地選擇,卻忘了市場的淡旺季。
(2)客戶對你介紹的產(chǎn)品優(yōu)勢、政策支持還有一定疑慮,是騾子是馬,需要實地檢驗。
(3)在很多情況下,我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認同產(chǎn)品的價格,但是競品在市場上已有一定的基礎(chǔ)和銷量,客戶認為向終端推廣我們的產(chǎn)品難度太大,擔心無法把市場做起來。
(4)把產(chǎn)品的優(yōu)勢結(jié)合當?shù)厥袌鲋髁鞯呐谱釉俅畏糯螅麧櫚茨陙頊y算,以加大吸引力。
異議解答
(1)某總,任何成熟的行業(yè),同檔次的產(chǎn)品價格都是很接近的。就像手機,大家都采用同樣的芯片、屏幕、攝像頭,價格當然就差不多,這個時候,產(chǎn)品的差異就成了價格上的區(qū)分。我們的產(chǎn)品在抗磨性能上,比普通產(chǎn)品提升了幾倍,更適合商務(wù)運營車輛,比如長途貨運車、渣土車、工程機械,你這里有幾萬輛這樣的車,潤滑油用量過億,市場可觀。
(2)終端確實是認價格,但一分價錢一分貨的道理大家都知道,我們的價格確實比你說的某品牌高了一點點,但市場主流的還是“殼多美”,跑10家終端,估計8家都是這3個牌子,某品牌我們很難遇到。所以,我們的方案是針對最容易遇到的對手做的,這樣比較起來,我們的優(yōu)勢就大多了。
(3)我們不是把貨給終端就不管了,我們采取的是“三級促銷”,就是拉動用戶、獎勵小工、終端回報,這些投入算下來,我們的價格優(yōu)勢就很大了。再說,我們通過這個方案,還能為終端帶來更多的客戶,比便宜一兩元錢更有吸引力。
(4)某總,你也知道,一個產(chǎn)品剛推向市場時的價格,決定了今后幾年的價格層次,如果一開始低價,等賣火了,再想調(diào)價就太難了。萬一今后價格變動,你的利潤就很難保障了,像2018年,行業(yè)內(nèi)大的調(diào)價有兩三次。我建議,對有規(guī)模、口碑好的終端,我們可以簽訂“三方協(xié)議”,一年拿貨多少,給予不同的支持或回報,這樣,就有穩(wěn)定的客戶和銷量,你看呢?
應(yīng)對雷區(qū)
(1)我們的價格已經(jīng)很低了,我也沒有辦法。
沒有解決客戶的疑慮,我們要為客戶支招。
(2)要不,我向公司申請一下,看看有沒有特價。
不要亂向客戶承諾企業(yè)沒有的政策,尤其是價格的口子一開,客戶會認為公司不規(guī)范,更難合作。
(3)新牌子,只要堅持、努力,遲早會打開局面的。
這是放之四海而皆準的大道理,可誰會去堅持呢?
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