6．所謂洋品牌不靠譜

情景再現(xiàn)

你向客戶介紹了企業(yè)、產(chǎn)品、政策，客戶沒有太多異議，但對你的品牌名稱卻有很大的抱怨：“所謂洋品牌大都不靠譜，兔子尾巴長不了。”

情景分析

現(xiàn)在有頭腦有眼光的經(jīng)銷商，已經(jīng)對洋品牌不感冒了，他們喜歡找有工廠、有潛力的品牌來合作。

（1）以前上過當，假洋牌子容易有法律糾紛，很多是代工貼牌，難以長久合作。

（2）客戶是做終端類型的，跑得了和尚跑不了廟，本鄉(xiāng)本土，做民族品牌更靠譜。

（3）客戶可能有自己的市場操作模式，無需借助洋品牌來忽悠市場。

解決要點

（1）避開品牌或商標，從產(chǎn)品特色出發(fā)，有賣點才有市場。

（2）闡述自己的品牌名稱雖然有國外味道，但宣傳上并沒有用美國、英國來宣傳。

（3）對市場認知深刻，用工廠的實力來體現(xiàn)品牌的潛力。

有這樣認知的客戶，一定要爭取，他們有自己的看法和做法。要從企業(yè)實力、產(chǎn)品特色上下手，讓客戶覺得產(chǎn)品對路、好賣。

異議解答

（1）某總，看來你挺懂潤滑油行業(yè)的，現(xiàn)在還有好多人喜歡做假洋牌子呢。雖然我們的商標有點洋味，但我們不是靠商標賣貨，而是每款產(chǎn)品都有自己的特色，比如我們的“保萬里”柴機油系列，通過2、4、6、8這些數(shù)字，形象地說明了換油周期；汽機油的“任易行”“如新”都能顧名思義，名字就是賣點，這是我們的產(chǎn)品單頁。

客戶需要夸贊，然后避開商標，就產(chǎn)品特色來詳細講解，讓客戶轉(zhuǎn)移注意力。

（2）某總，康普頓你一定知道，它原來也是用中美合資進行宣傳，隨著企業(yè)的發(fā)展，開始回歸為民族品牌。像這樣的牌子有很多，比如寶捷、哈弗、日工等。選擇合作伙伴，除了看牌子，更要看企業(yè)實力、發(fā)展規(guī)劃、市場支持，喏，這是我們的工廠實景。

用耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)，讓客戶認可選擇企業(yè)才是主要的，而不是看牌子名稱。

（3）某總，難怪圈子里都說你走得正、行得端。你除了注重品牌名稱外，還注重哪些？實力、品質(zhì)、政策、方法……這樣，我向你詳細介紹一下其他區(qū)域的推廣經(jīng)驗，看看他們怎樣用10天就打開了市場。

經(jīng)銷商都想多了解些其他人的經(jīng)驗，岔開話題，爭取和經(jīng)銷商有更多的交流時間。

應(yīng)對雷區(qū)

（1）做國產(chǎn)品牌哪有利潤空間。

這個說法不完全正確，還有質(zhì)疑客戶眼光的意思。

（2）營銷就是套路，我們也一樣。

雖然說話真誠，但騙子也不能說自己就是騙子，讓客戶懷疑你們公司的誠信。

（3）多個選擇多條路。

無數(shù)品牌都在找經(jīng)銷商談合作，機會太多，憑什么選擇你的品牌。