- 潤滑油銷售:這樣說,這樣做更有效
- 張金榮
- 966字
- 2019-11-18 18:50:29
6.所謂洋品牌不靠譜
情景再現(xiàn)
你向客戶介紹了企業(yè)、產(chǎn)品、政策,客戶沒有太多異議,但對你的品牌名稱卻有很大的抱怨:“所謂洋品牌大都不靠譜,兔子尾巴長不了。”
情景分析
現(xiàn)在有頭腦有眼光的經(jīng)銷商,已經(jīng)對洋品牌不感冒了,他們喜歡找有工廠、有潛力的品牌來合作。
(1)以前上過當,假洋牌子容易有法律糾紛,很多是代工貼牌,難以長久合作。
(2)客戶是做終端類型的,跑得了和尚跑不了廟,本鄉(xiāng)本土,做民族品牌更靠譜。
(3)客戶可能有自己的市場操作模式,無需借助洋品牌來忽悠市場。
解決要點
(1)避開品牌或商標,從產(chǎn)品特色出發(fā),有賣點才有市場。
(2)闡述自己的品牌名稱雖然有國外味道,但宣傳上并沒有用美國、英國來宣傳。
(3)對市場認知深刻,用工廠的實力來體現(xiàn)品牌的潛力。
有這樣認知的客戶,一定要爭取,他們有自己的看法和做法。要從企業(yè)實力、產(chǎn)品特色上下手,讓客戶覺得產(chǎn)品對路、好賣。
異議解答
(1)某總,看來你挺懂潤滑油行業(yè)的,現(xiàn)在還有好多人喜歡做假洋牌子呢。雖然我們的商標有點洋味,但我們不是靠商標賣貨,而是每款產(chǎn)品都有自己的特色,比如我們的“保萬里”柴機油系列,通過2、4、6、8這些數(shù)字,形象地說明了換油周期;汽機油的“任易行”“如新”都能顧名思義,名字就是賣點,這是我們的產(chǎn)品單頁。
客戶需要夸贊,然后避開商標,就產(chǎn)品特色來詳細講解,讓客戶轉(zhuǎn)移注意力。
(2)某總,康普頓你一定知道,它原來也是用中美合資進行宣傳,隨著企業(yè)的發(fā)展,開始回歸為民族品牌。像這樣的牌子有很多,比如寶捷、哈弗、日工等。選擇合作伙伴,除了看牌子,更要看企業(yè)實力、發(fā)展規(guī)劃、市場支持,喏,這是我們的工廠實景。
用耳熟能詳?shù)钠髽I(yè),讓客戶認可選擇企業(yè)才是主要的,而不是看牌子名稱。
(3)某總,難怪圈子里都說你走得正、行得端。你除了注重品牌名稱外,還注重哪些?實力、品質(zhì)、政策、方法……這樣,我向你詳細介紹一下其他區(qū)域的推廣經(jīng)驗,看看他們怎樣用10天就打開了市場。
經(jīng)銷商都想多了解些其他人的經(jīng)驗,岔開話題,爭取和經(jīng)銷商有更多的交流時間。
應(yīng)對雷區(qū)
(1)做國產(chǎn)品牌哪有利潤空間。
這個說法不完全正確,還有質(zhì)疑客戶眼光的意思。
(2)營銷就是套路,我們也一樣。
雖然說話真誠,但騙子也不能說自己就是騙子,讓客戶懷疑你們公司的誠信。
(3)多個選擇多條路。
無數(shù)品牌都在找經(jīng)銷商談合作,機會太多,憑什么選擇你的品牌。
- 拼多多開店運營推廣一本通
- 笑話中的銷售學
- 銀行公司業(yè)務(wù)營銷技巧與案例分析
- 廣告學:理論、方法與實務(wù)(微課版)
- 關(guān)鍵時刻戰(zhàn)略:激活大數(shù)據(jù)營銷
- 引爆藥店成交率2:經(jīng)營落地實戰(zhàn)
- 精準電話銷售:轉(zhuǎn)化率倍增的實戰(zhàn)技巧與口才訓練
- 銷售大王喬·吉拉德的12條黃金法則
- 一看就懂的科特勒營銷學全圖解
- 這才是營銷:只有學會看,才會被看見
- 白酒營銷培訓寶典:復(fù)制高業(yè)績
- 線上廣告十五問
- Z世代營銷:洞察未來一代、贏得未來市場的通用法則
- 新零售實踐:智能商業(yè)時代的零售進階路徑
- 目標銷售:基于過程管控的大客戶營銷