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6.所謂洋品牌不靠譜

情景再現(xiàn)

你向客戶介紹了企業(yè)、產(chǎn)品、政策,客戶沒有太多異議,但對你的品牌名稱卻有很大的抱怨:“所謂洋品牌大都不靠譜,兔子尾巴長不了。”

情景分析

現(xiàn)在有頭腦有眼光的經(jīng)銷商,已經(jīng)對洋品牌不感冒了,他們喜歡找有工廠、有潛力的品牌來合作。

(1)以前上過當,假洋牌子容易有法律糾紛,很多是代工貼牌,難以長久合作。

(2)客戶是做終端類型的,跑得了和尚跑不了廟,本鄉(xiāng)本土,做民族品牌更靠譜。

(3)客戶可能有自己的市場操作模式,無需借助洋品牌來忽悠市場。

解決要點

(1)避開品牌或商標,從產(chǎn)品特色出發(fā),有賣點才有市場。

(2)闡述自己的品牌名稱雖然有國外味道,但宣傳上并沒有用美國、英國來宣傳。

(3)對市場認知深刻,用工廠的實力來體現(xiàn)品牌的潛力。

有這樣認知的客戶,一定要爭取,他們有自己的看法和做法。要從企業(yè)實力、產(chǎn)品特色上下手,讓客戶覺得產(chǎn)品對路、好賣。

異議解答

(1)某總,看來你挺懂潤滑油行業(yè)的,現(xiàn)在還有好多人喜歡做假洋牌子呢。雖然我們的商標有點洋味,但我們不是靠商標賣貨,而是每款產(chǎn)品都有自己的特色,比如我們的“保萬里”柴機油系列,通過2、4、6、8這些數(shù)字,形象地說明了換油周期;汽機油的“任易行”“如新”都能顧名思義,名字就是賣點,這是我們的產(chǎn)品單頁。

客戶需要夸贊,然后避開商標,就產(chǎn)品特色來詳細講解,讓客戶轉(zhuǎn)移注意力。

(2)某總,康普頓你一定知道,它原來也是用中美合資進行宣傳,隨著企業(yè)的發(fā)展,開始回歸為民族品牌。像這樣的牌子有很多,比如寶捷、哈弗、日工等。選擇合作伙伴,除了看牌子,更要看企業(yè)實力、發(fā)展規(guī)劃、市場支持,喏,這是我們的工廠實景。

用耳熟能詳?shù)钠髽I(yè),讓客戶認可選擇企業(yè)才是主要的,而不是看牌子名稱。

(3)某總,難怪圈子里都說你走得正、行得端。你除了注重品牌名稱外,還注重哪些?實力、品質(zhì)、政策、方法……這樣,我向你詳細介紹一下其他區(qū)域的推廣經(jīng)驗,看看他們怎樣用10天就打開了市場。

經(jīng)銷商都想多了解些其他人的經(jīng)驗,岔開話題,爭取和經(jīng)銷商有更多的交流時間。

應(yīng)對雷區(qū)

(1)做國產(chǎn)品牌哪有利潤空間。

這個說法不完全正確,還有質(zhì)疑客戶眼光的意思。

(2)營銷就是套路,我們也一樣。

雖然說話真誠,但騙子也不能說自己就是騙子,讓客戶懷疑你們公司的誠信。

(3)多個選擇多條路。

無數(shù)品牌都在找經(jīng)銷商談合作,機會太多,憑什么選擇你的品牌。

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