5．石墨烯產(chǎn)品這么貴

情景再現(xiàn)

為提升產(chǎn)品的競爭力，現(xiàn)在很多企業(yè)推出了獨(dú)具特色的產(chǎn)品，比如石墨烯、納米、鈦金屬等，經(jīng)銷商聽了你的介紹后，覺得有些道理，但在了解價格后問：“不就是添加了石墨烯嗎？怎么這么貴？”

情景分析

產(chǎn)品的背后是技術(shù)，但技術(shù)恰恰難以體現(xiàn)。經(jīng)銷商問價格，其實(shí)還是對產(chǎn)品缺乏信任，覺得價格虛高。

（1）不良廠商提出了太多的產(chǎn)品概念，其中很多都是偽技術(shù)，經(jīng)銷商對類似的噱頭表示質(zhì)疑。

（2）新技術(shù)的研發(fā)和推廣都需要投入，在尚未普及的推廣階段，成本自然很高。

（3）介紹技術(shù)的背后是龐大的投入和試驗(yàn)費(fèi)用，但這個階段也是利潤空間不透明的時期。

解決要點(diǎn)

（1）介紹技術(shù)的由來，凸顯技術(shù)研發(fā)的難度，讓客戶感受到它的價值。

（2）從生意角度闡述新產(chǎn)品、新技術(shù)，才能更好地保持高利潤。

（3）詳細(xì)介紹石墨烯產(chǎn)品的優(yōu)勢，比如抗磨性能、潤滑性能等，讓客戶知道怎么向用戶解說。

人們對未知的技術(shù)都會有一些擔(dān)憂，在產(chǎn)品推廣上，我們要記住“越是簡單的東西，越要深挖原理，讓人感覺高深莫測；而新技術(shù)則要講解得簡單明了，免得人們搞不明白”。

異議解答

（1）某總，你可別小瞧石墨烯，雖然它來源于石墨，性質(zhì)卻完全不同。你知道，鉆石和石墨的基本物質(zhì)是一樣的，都是碳元素，可一個晶瑩透亮，一個卻烏黑軟滑。石墨烯是在2004年由英國曼徹斯特大學(xué)的兩個教授率先剝離出來的，還獲得了2010年諾貝爾物理學(xué)獎。技術(shù)含量不言而喻，制作費(fèi)用高昂，我們的產(chǎn)品自然也水漲船高。

用人們熟知的鉆石、諾貝爾獎來凸顯技術(shù)含量，讓客戶覺得價格很合理。

（2）某總，石墨烯可不簡單，它的厚度僅相當(dāng)于一根頭發(fā)的20萬分之一，或者說1毫米的石墨中，就有150萬層的石墨烯。所以，作為世上最薄也是最硬的材料，加在潤滑油里，不僅潤滑性能提升幾倍，還能減少車輛設(shè)備的磨損。像車隊(duì)、企業(yè)這樣的客戶，他們注重綜合費(fèi)用，開發(fā)起來就容易多了。

用簡單的語言介紹神奇的技術(shù)，并告訴客戶市場從哪里入手比較好，轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，引出具體的推廣方案。

（3）某總，你也知道，做生意就要選擇有特色的產(chǎn)品，假如賣大路貨的機(jī)油，你只能從價格、服務(wù)上做文章，看看你身邊的朋友，哪一個用這樣的方法賺錢了？當(dāng)大家都賣功能機(jī)時，你率先賣蘋果手機(jī)，你不賺錢誰賺錢呢？做生意，不能只看進(jìn)貨多少錢，更要看能賣多少錢。像我們的產(chǎn)品，性能是常規(guī)產(chǎn)品的幾倍，而價格僅貴了一點(diǎn)點(diǎn)，操作的空間很大。

不談價格，而是從生意的角度，給客戶解讀“頭啖湯”的好處，并通過和普通產(chǎn)品對比，表明我們的產(chǎn)品操作空間很大。

應(yīng)對雷區(qū)

（1）這可是高科技，當(dāng)然價格高一些。

用武斷的方式來解說，會讓客戶很難堪，甚至引發(fā)爭論。

（2）進(jìn)價高，你的賣價也可以高的。

客戶問怎么賣高價，你該如何解答。

（3）這可是我們投入巨資打造的爆品。

客戶關(guān)心的不是企業(yè)投入多少，而是他的產(chǎn)品怎么賣上價格、賣出銷量。