確保解決方案適合你的客戶

麥肯錫團隊曾為美國南部某州的電子企業規劃中國市場的開發。當該團隊與客戶接洽之后，他們發覺客戶對于中國市場已經做出了詳細的調查，這意味著雙方可以直接討論更深一步的問題了。

然而，當雙方開始就很多細節討論之后，麥肯錫團隊發覺問題出現了，原因是客戶雖然做了詳細的調查，但這些調查的結果卻引領對方得出了錯誤的結論。譬如，調查結論中有中國國內人均收入超過了6000美金的數據，該公司借此認為中國普通人的購買力非常旺盛，因而意圖將產品瞄準高端市場。但熟悉中國的麥肯錫團隊卻知道，中國社會存在著嚴重的收入差距，而普通民眾對于儲蓄的熱情是遠遠高于消費的，因而6000美金的人均收入并不意味著中國人真的能夠拿出多少錢來消費，這與美國人賺多少花多少的消費概念是不一樣的。

在麥肯錫內部，對于如何更好地運用大腦中的邏輯思維，有一整套科學的方法論，這套方法論是建立在一個基礎之上，那就是不同的人擁有不同的思維方式。

麥肯錫團隊是由各領域的精英人才組成的，而麥肯錫所要面對的客戶，幾乎也都是各領域成功企業的領導者，他們也是精英。但是，同樣的成功人士，在做事、處理問題的方式方法上，卻可能有著千差萬別，這主要就是因為大家的思維方式不同。因此，理解和掌握不同人的不同思維方式，確保解決方案適合自己的客戶，這是征服客戶的必要前提。

一張心理圖片，有些人看到的是從左向右轉，有些人看到的卻是從右向左轉，導致這種差異的并不是人的視力差異，而是人的思維方式差異。

基于同樣的事實，雙方卻得出了不同的結論，這就是因為雙方思維方式有著顯著的差異。麥肯錫團隊運用邏輯思維，尋找事實背后的線索，進而推斷出最準確的結論，而客戶公司則運用直覺思維，將事實轉嫁在自己既定的思維認識上面，結果就得出了錯誤的結論。

由此可見，了解人的思維方式，進而掌握正確的思維方式，確保解決方法適合客戶，這對于思考問題、解決問題至關重要。一般而言，人的思維方式主要分為四種：

一、具象思維

具象思維指的是借助于形象的語言或外象，在頭腦中進行聯想的思維。具象思維遵循的規律是描述邏輯思維，因此，它具有直觀性和具體性的特點，具有具象思維的人，其頭腦能夠與具象語言緊密連接在一起。

具象思維會通過具體的形象進行頭腦運作，比如看到凡·高的畫作會感到無助和絕望，聽斯特拉文斯基的作品會覺得亢奮，出去旅游看到山山水水會覺得心曠神怡。這就是因為，聲音和圖像是具體的形象，它們在我們的思維運作下與情感連接了起來。

二、抽象思維

抽象思維指的是利用概念進行判斷進而推理，最后得到論證后的結論的思維。抽象思維在某種程度上與邏輯思維相吻合，嚴密的抽象思維具有邏輯性、推理性和論證性的特點。

抽象思維總是與抽象的概念、命題或人工符號結合在一起。在抽象思維之下，人的思想通過概念、命題或人工符號語言進行運作。

比如，我們就某個現象得出一個歸納性的結論，這就屬于抽象思維。某人對美國大蕭條時代的社會發展狀況進行歸納和總結，進而寫成了一本有關于大蕭條時代的經濟學著作，這本著作中的結論，就是抽象思維的結晶。

抽象思維是人類非常重要的思維方式，這種思維方式只屬于人類，因此也可以被看作人類的發明。因為語言本身是人類發明的，而作為一種抽象化的符號，語言所要表達的東西并不是具體的事物，這導致人的思維可以脫離具體存在的事物而孤立地產生和演進。我們注意到，現代科學很多理論、知識體系，完全都是建立在歸納和推理的基礎上，在自然界我們無法看到這樣的規律真實存在，但人類依然能夠正確地推導出它們，這就是抽象思維的作用。

另外，抽象思維的最終目的，是能夠更準確地反映出我們對于世界的感覺，用一種公認的“尺度”來定義事物的本質。抽象化脫離了人類的情感干擾，以它自身的規律為基礎，這樣就保證了抽象思維的嚴密性。抽象思維必須從一些最基本的公理出發，利用命題的方法推導出相關的定理、定義、概念和公式，這樣就確保了它的邏輯性。

不過需要指出的是，抽象思維雖然在邏輯思考上非常重要，但這也并不意味著抽象思維就一定能夠得出正確的結論。因為人的思維運作是非常復雜的，在很多時候，基于錯誤的發現、錯誤的觀點、錯誤的固有想法，錯誤的具象思維等，人運用抽象思維進行思考，也可能得出錯誤的結論。

三、直覺思維

直覺思維指的是建立在個人直覺的基礎上，不經過推理和分析的過程，就直接對認識對象下結論的思維方式。當然，直覺思維的建立并不是憑空而來，它一般是建立在過去經驗的基礎上，從長期記憶中提取具有問題解決意義的知識體系。正確的直覺思維是人的心理智能高度發展的表現，而錯誤的直覺思維則表現為思維僵化、以自我為中心。

擁有強大的直覺思維能力，就代表著一個人擁有強大的心理能力，它包括了觀察力、思維力、記憶力以及已有知識、經歷、環境影響、個體特征等，當這些能力在短時間內集中體現出來，便讓人對自己的直覺很有信心。

需要指出的是，直覺思維在某種程度上還與潛意識相關。當人懂得開發其潛意識能量時，他的直覺思維能力會得到提升。

四、創造性思維

創造性思維指的是人跳出固有的思維模式，憑空產生創造力的一種特殊思維，創造性思維往往能夠帶來驚喜，讓人獲得創造性的成功。

在斯蒂芬·喬布斯決定研發iPod的時候，蘋果公司幾乎沒有人支持他，因為大家認為沒有人會買一個縮小版的MP3，也沒有必要在一個MP3中放入幾千首歌。

但是，喬布斯卻認為這種不符合邏輯的創新一定會有未來，因此他力排眾議，不計成本地研發高端音樂播放器iPod，終于他成功了，今天iPod已經成為蘋果公司歷史上銷量最大的產品，而且用iPod作為支點，喬布斯還成功地扭轉了蘋果電腦在市場上的頹勢，隨著iTunes的推出，喬布斯鞏固了iPod用戶，同時讓很多iPod用戶在換電腦的時候選擇了Mac。

創造性思維往往需要顛覆現有的思維體系，因此對于一般人來說，這并不是一件容易的事情。但是，擁有創造性思維的人，卻往往能夠讓其思維得到充足的發散，進而獲得一些看似不可能實現的結果。

因此，我們可以將創造性思維看作一種高層次的思維方式，在前三種思維方式普遍存在于大多數人的頭腦中的時候，創造性思維方式作為一種稀缺“資源”，往往只會被少數人獲得。

以上四種思維方式是人最根本的思維方式，雖然不同的人擁有不同的思維方式，但也只是某種思維方式在其思考的過程中起到主要作用，并不意味著他完全沒有其他的思維方式。要謹記，工作中你會遇見不同的客戶與不同的問題，你要根據不同的思維模式想出不同的解決問題的方法，確保解決的方法適合你的顧客。

麥肯錫TIPS

成長與生活的環境不同造成了思維方式的不同，理解和掌握不同人的不同思維方式，確保解決方案適合自己的客戶，這不僅僅是麥肯錫人鍛煉自己的必要，也是征服客戶的必要。