銷售場景05/ 苦日子過慣了，不需要辦保險

保險銷售員的銷售目標

為避免苦日子重現，更要買保險。以往的生活經歷影響了客戶對保險的認識，保險銷售員需要糾正客戶的觀念。

保險銷售員的銷售意識與行為準備

“苦日子過慣了，不需要辦保險”。存有這種想法的客戶并未認識到保險的真正價值，站在客戶的角度，保險銷售員需要就保險的重要性和必要性講述清楚，向對方推薦切合實際的險種。

（1）客戶抵御風險的能力并不會隨著年齡的增長而增強。人過中年之后，抵御未知風險的能力不斷下降，突發性的災難可能會對整個家庭造成無法挽回的損失。

（2）保險對未知風險起到保障的作用。家庭突發意外情況時，可以憑借保險獲得一定的經濟補償，幫助成員緩解經濟壓力。

（3）為客戶推薦一款合適的險種。根據客戶的具體情況，結合公司內部的險種，推薦一款或組合幾款能夠切實幫助客戶的險種。

把握好說服的力度和側重點，關鍵在保險銷售員能為客戶選擇一款合適的險種，能夠為對方解決將來的問題，讓他動心。

保險銷售話術模板

保險銷售話術模板1＞＞

話術點評：保證未來生活的質量，苦日子雖然已經習慣了，但總體的生活質量已經有了質的提升，客戶也不愿回到過去的生活狀態。

保險銷售話術模板2＞＞

話術點評：年老時已無法適應苦日子，相信客戶也明白老無所依的孤苦，保險的重要性不言而喻。

保險銷售話術模板3＞＞

話術點評：強調客戶現在的所得和其價值，引發他們的危機意識，讓客戶深入思考，權衡利弊。

常見錯誤銷售行為規避

01/您這是老觀念，需要改改了。

說教的語氣讓人很不舒服，還容易讓人產生逆反心理。正因為客戶的觀念過時，才需要保險銷售員傳遞最新信息。

02/難道您還想重走過去的老路嗎？

潛臺詞是說如果你不買保險，就將面臨苦日子。這樣的說辭毫無合理性可言，保險銷售員給客戶的形象也不夠專業。

03/保險保障的是您未來的生活，和過去沒關系。

客戶在表達一種念舊的情緒，這樣的回答過于強硬，容易給人一種冷漠無情的感覺，保險銷售員銷售的不僅是保險，還有自己。