銷售場景04/ 咱們不認(rèn)識，我憑什么相信你

保險銷售員的銷售目標(biāo)

贏得客戶的信任。保險銷售員銷售的不僅是保險，還有自己。只有贏得客戶的信任，才有可能將保險銷售出去。

保險銷售員的銷售意識與行為準(zhǔn)備

當(dāng)客戶警戒性很強(qiáng)時，雖然對銷售不利，但如果他們說出了心聲，對保險銷售員來說卻是一個良好的開端。要想推動銷售進(jìn)程，保險銷售員需要多加努力，積極取得客戶的信賴和支持。

（1）掌握專業(yè)的保險知識。保險銷售員銷售保險的首要條件就是要掌握扎實的保險知識，以專業(yè)的姿態(tài)面對客戶，更易獲得對方的好感。

（2）真誠待人。保險銷售員要將情況實實在在地告訴客戶，不要有任何的虛假和夸大，談話內(nèi)容切勿摻雜雜質(zhì)，盡量做到讓客戶相信。

（3）真心實意地為客戶著想。換位思考，保險銷售員要從客戶的角度和立場出發(fā)考慮問題，積極地為客戶解決現(xiàn)實難題。

客戶將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到保險銷售員身上，說明他們更加看重保險銷售員自身的品德和素質(zhì)，保險銷售員可以用過硬的專業(yè)素質(zhì)和富有感染力的人格魅力來與客戶建立信任感。

保險銷售話術(shù)模板

保險銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點(diǎn)評：帶齊證件，作為證明身份的依據(jù)。能夠做到隨時讓客戶查看身份證明，一次就能獲得對方初步的信任。

保險銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點(diǎn)評：主動為客戶答疑解惑，向?qū)Ψ奖砻髟敢饨鉀Q其心中的疑惑，解答的時候要根據(jù)客觀真實作答。

保險銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點(diǎn)評：必要時可拋出“殺手锏”，用身份證作為最后的武器，向?qū)Ψ搅撩魃矸荩@樣就可以加快贏得客戶的信任。

常見錯誤銷售行為規(guī)避

01/您就放心吧，我是不會騙您的。

口說無憑，保險銷售員僅在口頭上承諾，未能拿出有信服力的證據(jù)，這樣無法贏得對方的信任。

02/多見幾次面不就熟悉了嗎？

回答不夠?qū)I(yè)，且針對性不強(qiáng)，過于隨意的回答會給客戶一種不夠正式的感覺，這樣的保險銷售員又怎能贏得對方的信任呢！

03/您可以去我們公司看看，就在××地方。

客戶只是表明自己無法信賴保險銷售員，并未涉及保險公司，保險銷售員急于求成的心態(tài)反而會影響銷售的正常進(jìn)展。