銷售場景03/ 又是賣保險的，真煩人

保險銷售員的銷售目標(biāo)

為客戶帶來新鮮感。客戶的表現(xiàn)說明對推銷保險已經(jīng)見怪不怪，保險銷售員要為客戶帶來全新的有益信息。

保險銷售員的銷售意識與行為準(zhǔn)備

客戶直接將厭惡之情掛在臉上，說明心里十分抗拒。若保險銷售員仍舊堅持銷售，結(jié)果將適得其反，并不是說這樣的客戶不會購買保險，保險銷售員要尋找恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行銷售。

（1）理解客戶的心情。關(guān)于保險、保險銷售工作，社會對其的評價負(fù)面偏多，保險銷售員要認(rèn)清社會現(xiàn)實，客戶在這一背景的影響下才會有當(dāng)前的表現(xiàn)。

（2）保持良好的態(tài)度。無論客戶的表現(xiàn)如何，保險銷售員要做到鎮(zhèn)定自若，為客戶展現(xiàn)專業(yè)的銷售姿態(tài)。

（3）消除客戶的負(fù)面情緒。正式推銷保險之前，保險銷售員需要努力讓客戶的心情平復(fù)下來，創(chuàng)造愉悅的交談氛圍。

客戶對保險有著諸多誤解，他們并不了解保險的作用和價值，保險銷售員需要向客戶傳遞有關(guān)保險的各方面知識，讓他們明白投保的必要性。

保險銷售話術(shù)模板

保險銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點評：暗示客戶自己遇到過類似的情況，以自信沉穩(wěn)的姿態(tài)應(yīng)對，不可臨陣怯場。

保險銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點評：抬高客戶，放低自己的姿態(tài)。

保險銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點評：采取迂回的銷售策略，從側(cè)面入手，了解客戶的各項情況，逐步地將保險觀念滲透到客戶的頭腦中。

常見錯誤銷售行為規(guī)避

01/您不買可以，干嗎要這樣說！

針鋒相對的回答容易引起爭端，在保險銷售員的引導(dǎo)之下，客戶會將抱怨全盤托出，若兩人對立起來，事態(tài)的影響將擴(kuò)大。

02/那您別買。

故意同客戶唱反調(diào)，顯示出保險銷售員的做法不夠?qū)I(yè)，對工作和職業(yè)都沒有負(fù)起責(zé)任。

03/您聽我說，買了保險之后好處多著呢！

強行推銷只會讓客戶更加反感，未依據(jù)客戶的心理進(jìn)行相應(yīng)地回答，保險銷售員的做法只會迎來客戶更強烈的拒絕。