銷售場景10/ 投保容易，理賠的時候太困難

保險銷售員的銷售目標

引導客戶做一名理性的消費者。客戶說出了很多潛在投保人的心聲，保險銷售員需要對他們的疑問進行解答。

保險銷售員的銷售意識與行為準備

“投保容易，理賠太困難。”這一現(xiàn)實困境是由多方因素造成的，保險公司在核保的時候依從寬松性的原則、保險保險銷售員急于求成故意夸大保險的作用和保障范圍、投保人并沒有對保險條款進行深入的了解……

（1）承認“理賠難”現(xiàn)象的存在。客戶對保險行業(yè)的負面事宜有所了解，保險銷售員要秉持誠信的原則，承認客觀事實，表現(xiàn)出良好的服務態(tài)度。

（2）詳細地解釋原因。要知道，向客戶解釋原因并不是找借口，而是站在客觀的角度分析問題，讓客戶知道“理賠難”并不是保險公司或保險銷售員單方的責任。

（3）提示客戶認真閱讀合同條款。引導客戶厘清合同中的各項條款，對于一些專業(yè)性強且過于復雜的條款，主動為對方解釋清楚。

社會輿論的影響是巨大的，客戶可能并不十分了解保險，只是憑感覺拒絕，保險銷售員需要耐心地為客戶解釋清楚其中的原因。

保險銷售話術(shù)模板

保險銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點評：向客戶詢問原因，進一步了解詳細情況，在此基礎上作出具有針對性的解釋。

保險銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點評：講述保險公司做出的努力，讓他們明白我們也在為提高服務質(zhì)量而努力，讓客戶感受到我們的真誠。

保險銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點評：向客戶提供規(guī)避“理賠難”的方法，解決他們的理賠異議。

常見錯誤銷售行為規(guī)避

01/您從我這里買保險，就用不著擔心理賠的問題。

過度的承諾說明自己本身就不可靠，如果客戶信以為真，保險銷售員可能為自己招惹事端，容易引起個人糾紛。

02/您怎么會有這樣的想法呢？

暗指客戶不應該有這樣的想法，大驚小怪的表現(xiàn)會讓客戶感覺保險銷售員工作經(jīng)驗不足，如果倉促地購買保險，又怎能放心呢？

03/我們也是謹慎行事嘛！

將理賠難的現(xiàn)象視為理所當然，客戶自然能夠聽出話外音，既然保險銷售員已間接承認了理賠難的事實，那就更沒有必要購買保險了。