銷售場景11/ 理賠的時候還要打官司，真是麻煩

保險銷售員的銷售目標(biāo)

將理賠和打官司從客戶頭腦中拆分開來。客戶將保險理賠與打官司掛鉤，說明他們對保險的印象并不佳，保險銷售員面臨的困難是巨大的。

保險銷售員的銷售意識與行為準(zhǔn)備

投保人提出理賠請求之后，保險公司會根據(jù)合同條款內(nèi)容來審核。保險公司與投保人所處的立場不同，審視問題的角度存在差異，對某些條款的理解存在偏差，這樣就容易導(dǎo)致爭端出現(xiàn)。

（1）保險并不代表保所有風(fēng)險。保險公司會依據(jù)客戶投保的險種進(jìn)行賠付，客戶有時并不了解其中的差異，無論出現(xiàn)何種意外，都希望能夠得到賠償。

（2）收集齊全保險資料和相關(guān)證據(jù)。了解清楚保險理賠的各項(xiàng)流程，依據(jù)保險程序遞交相關(guān)材料，省去過程中的麻煩。

（3）彼此不要有所隱瞞。客戶需要如實(shí)相告自身狀況，保險銷售員也要向客戶解釋清楚保險條款，盡量做到雙方信息對稱。

理賠的程序繁瑣，很大程度上是因?yàn)楸ｋU銷售員和客戶不重視投保環(huán)節(jié)，達(dá)成協(xié)議之后，并沒有明確保險條款的內(nèi)容。

保險銷售話術(shù)模板

保險銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點(diǎn)評：客觀闡述事實(shí)，讓客戶明白我們站在客觀的立場上分析問題，爭取對方的信任。

保險銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點(diǎn)評：暗示客戶打官司事件具有特殊性，不要因?yàn)闃O少數(shù)案例而影響整個銷售進(jìn)程。

保險銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點(diǎn)評：運(yùn)用專業(yè)知識說服客戶，明確合同的重要性，無論保單是否能夠簽訂成功，都要給客戶提個醒。

常見錯誤銷售行為規(guī)避

01/怎么會麻煩呢，您想太多了。

這樣的回答存在歧義。眾所周知，打官司是很麻煩的，這是不容置疑的事實(shí)；保險銷售員表現(xiàn)的太隨意，話語不夠謹(jǐn)慎。

02/理賠很簡單，您相信我就好了。

這樣的說法是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，口頭承諾在保險合同面前是沒有效力的，保險銷售員的說法可能會為自己招惹是非。

03/您為什么這樣說？

這樣只會鼓勵客戶說出自己的觀念，在訴說的過程中會加重他們的負(fù)面情緒，不利于銷售的開展。