銷售場景09/ 我有退休金，用不著擔(dān)心老了之后的問題

保險銷售員的銷售目標(biāo)

退休金不足以保障客戶的生活質(zhì)量。退休金主要用于保障職工退休后的基本生活需要，無法保證客戶享有較高的生活水平。

保險銷售員的銷售意識與行為準(zhǔn)備

許多客戶認(rèn)為，退休金意味著退休之后的生活無憂，這樣的認(rèn)識過于片面，他們并不了解退休金的概念和實際含義，僅憑個人感覺將其劃分歸類，保險銷售員需要糾正客戶的錯誤觀念。

（1）介紹退休金的詳細(xì)情況和最新政策。拜訪客戶之前，做好準(zhǔn)備工作，詳細(xì)了解退休金的各項情況，厘清相關(guān)規(guī)定和條款。

（2）退休之后還有很長的路要走。我國人口平均預(yù)期壽命不斷提高，退休之后有二三十年的時間，退休金不足以支撐整個老年生活。

（3）退休生活要有一定的生活水平和質(zhì)量做保障。僅僅依靠退休金，無法維持以往的生活水平，還可能有所下滑。要想延續(xù)以往的生活水平，必須依靠其他的資金來源。

退休之后的生活是用來享受的，在年輕的時候儲備好退休之后的資金，就不需要擔(dān)憂以后的生活了。

保險銷售話術(shù)模板

保險銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點評：解釋清楚商業(yè)養(yǎng)老保險和退休金之間的差異，將重點轉(zhuǎn)移到提升生活質(zhì)量上面。

保險銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點評：退休之后的生活并不是一成不變的，為客戶分析變化的因素有哪些，引發(fā)客戶思考。

保險銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點評：采用迂回戰(zhàn)術(shù)，向客戶說明有關(guān)退休金的詳細(xì)信息，讓他明白退休金的作用是有限的。

常見錯誤銷售行為規(guī)避

01/這和買保險并不沖突。

關(guān)鍵在于客戶認(rèn)為退休金和買保險有沖突！保險銷售員要深入體會客戶話語的真實含義，而非僅憑個人感覺匆匆下結(jié)論。

02/我也有退休金，還不是照樣買保險！

那又怎樣？客戶不會因為保險銷售員的選擇而改變心意，他們需要的是必須購買的理由，而不是個人經(jīng)驗之談。

03/多一份保險，多一份保障。

這樣的說法太過普通，講述的是實情卻沒有說到點子上，不痛不癢的回答不會讓客戶心動。