銷售場景08/ 周圍的人都沒有買，我也沒有買的必要

保險銷售員的銷售目標

引導(dǎo)客戶從自身需求出發(fā)思考問題。客戶有著強烈的從眾心理，他們沒有意識到自己的需求是與眾不同的，保險銷售員需要幫助他們認清自身的需要。

保險銷售員的銷售意識與行為準備

從眾心理的現(xiàn)象非常普遍，面對有些陌生的保險，客戶會傾向于依從大眾的心理趨勢來回應(yīng)。保險銷售員要能夠理解客戶的這種心理，同他們一起分析保險需求方面的問題。

（1）具體情況具體分析。每個人的家庭情況、工作條件、收入開支、身體狀況等各有不同，大眾潮流不能夠成為個人選擇的風(fēng)向標。

（2）轉(zhuǎn)換思考問題的方向。從更高的層面來講，客戶評定的大眾仍是人數(shù)較少的一部分，他們的代表性是有限的，不足以代表社會整體。

（3）從專業(yè)的角度為客戶設(shè)計險種。全面掌握客戶的各項情況，從對方的需求出發(fā)，為其組合設(shè)計險種搭配，既能夠符合實際，又能夠規(guī)避風(fēng)險，對客戶起到一定的保障作用。

客戶的猶豫說明保險銷售員說服他購買保險的理由并不充分，有效地將客戶同“大眾”區(qū)分開來，為他們提供量身定制的服務(wù)。

保險銷售話術(shù)模板

保險銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點評：指出保險的特殊性，保險不同于耐用或快速消費品，買保險要根據(jù)個人的具體情況而定，不可隨大流。

保險銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點評：運用比喻的手法說明道理，引導(dǎo)客戶深入思考，考慮的重點在于自己是否需要，而非別人的選擇。

保險銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點評：向客戶提問，以自己為例分析問題。突發(fā)意外時，“大眾”是無法依靠的，保險才能夠提供相應(yīng)的保障。

常見錯誤銷售行為規(guī)避

01/買不買您自己說了算，和別人沒有關(guān)系！

這樣的說辭太過牽強附會，將客戶和他熟悉的人做對立式的對比并不恰當，客戶會同朋友站在同一立場反駁保險銷售員的觀點。

02/他們還年輕呢，您能比得起嗎？

暗示客戶在年齡方面不具優(yōu)勢，這樣的回答有種瞧不起人的意味，保險銷售員的服務(wù)態(tài)度有待改善。

03/您可以說服他們一起買啊！

客戶還未下定決心買保險，又怎愿充當保險銷售員的說客呢！急于求成的做法只會起到事倍功半的作用。