銷售場景07/ 發(fā)生意外的概率非常小，我不做賠本的買賣

保險銷售員的銷售目標

強化客戶的風險意識。意外發(fā)生的概率小，不代表危險不會降臨到我們身上，保險銷售員必須幫助客戶樹立正確的風險觀念。

保險銷售員的銷售意識與行為準備

災難每天都在發(fā)生，我們卻無從知曉會降臨到誰身上。很多人對風險有躲避的心理，不愿理性地去面對。保險銷售員肩負著重任，即向客戶傳達正確的風險觀念。

（1）安撫客戶的情緒。面對保險銷售員，客戶有明顯的抗拒心理，保險銷售員要用專業(yè)的姿態(tài)打動客戶，讓他們愿意聽我們訴說。

（2）保險不是一樁買賣。生命是無價的，不能夠用金錢去衡量，人的生命和健康不能夠作為金錢交易的砝碼。

（3）風險是未知的。意外發(fā)生的時間、地點、對象，都是無法預料的，概率小并不表示不會發(fā)生在自己身上。一旦出現(xiàn)意外，個人承擔的能力是微弱的，嚴重的話還會讓今后的生活難以繼續(xù)。

客戶僅關注交納的保費，忽視了保險的保障作用，保險銷售員要讓客戶看到保險的價值和功用，加深他們對保險的了解。

保險銷售話術模板

保險銷售話術模板1＞＞

話術點評：以自己為例，引導客戶產生同理心理，讓他們在感性思維上體會保險的功能，引發(fā)他們對風險的思考。

保險銷售話術模板2＞＞

話術點評：生命的價值不能夠估量，適當?shù)叵蚩蛻簟皾娎渌保瑔拘阉麄兊睦硇裕屗麄兓貧w現(xiàn)實。

保險銷售話術模板3＞＞

話術點評：運用對比的方法向客戶分析利弊，讓他們了解未來的局面，清楚購買保險的必要性。

常見錯誤銷售行為規(guī)避

01/這里有保險金額高的險種。

保險銷售員沒能夠明白客戶的真實想法，這樣的回答只會讓客戶感覺保險銷售員過于敷衍，并沒有真心為自己考慮。

02/您能保證一輩子都安然無恙嗎？

客戶自然無法保證！雖然保險銷售員講述的是實情，但這樣的表述并不恰當，客戶在口頭上無法反駁，但心里早已拒絕了保險銷售員的服務。

03/您這樣說太不負責任了！

批評客戶的做法并不恰當，保險銷售員需要為客戶提供優(yōu)質、滿意的服務，而非說教。