銷售場景06/ 保險費率總是變，投保讓人不放心

保險銷售員的銷售目標

讓客戶知道保險費率標準符合相關規定。客戶心中有疑惑，他們希望保險銷售員能夠對保險費率浮動作出合理的解釋。

保險銷售員的銷售意識與行為準備

保險費率是指應繳保險費與保險金額的比率，一般是由純保險費率和附加費率構成，主要用于評定投保人交納保險費的標準。客戶可能對保險費率的了解不夠深入，才會形成片面的觀念。

（1）介紹保險費率的概念和內涵。用通俗化的語言，形象地加以描述，詳盡地說明，通過詢問確保客戶能夠真正理解其內容。

（2）保險費率厘定須遵循基本的原則。充分性、公平性、合理性、穩定靈活原則及促進防損原則，保險人需要綜合考慮這幾大原則。

（3）向客戶展示費率規章。保險展業包中的資料要置備齊全，必要時可以通過正式的書面文件，向客戶說明實際情況，打消他們的疑慮。

客戶有時更加重視細節問題，他們認為細節能夠更為全面地體現保險銷售員的個人素養，這在很大程度上影響他們的購買決策，一名優秀的保險銷售員在細微之處要能夠做到盡善盡美。

保險銷售話術模板

保險銷售話術模板1＞＞

話術點評：將問題細化，進一步詢問原因，探究客戶的真實心理，依據客戶的回答作出有針對性的解釋。

保險銷售話術模板2＞＞

話術點評：用權威的材料打消客戶的疑慮，客戶的主觀認識并沒有準確的依據和來源，保險銷售員要快速糾正對方的認識。

保險銷售話術模板3＞＞

話術點評：出險次數越少，優惠越多，在投保之前，向客戶解釋清楚。

常見錯誤銷售行為規避

01/我們是大公司，您要相信品牌信譽。

將公司作為擋箭牌只會讓人反感，保險銷售員要努力樹立個人信譽，不要抱著“大樹底下好乘涼”的心態。

02/怎么會呢？

這樣的反問讓人心里很不舒服，保險銷售員的表現不夠專業，有時，客戶比保險銷售員掌握的保險知識還要全面。

03/您可以選擇浮動程度小的險種。

間接暗示客戶，他的擔憂確實存在。保險銷售員在為自己招惹麻煩，而且并沒有站在客戶的角度為其選擇合適的險種。