3．四句話直搗黃龍——行動篇

現代人對保險的觀念都已了然于胸，直截了當地以詢問代替說明。

設計一些可以直接進入主題的話語。如：“陳先生，您保險買了沒有？”答案只有兩個，“買了”或“沒買”，如果買了，接著再問：“買的哪一家？一年繳多少保費？”“怎么繳那么少呢？”

如果沒有買，再問他：

“沒有買怎么可以呢？”

“這張保險很多人都買，既經濟又實惠，您一定要參考?！?/p>

“您不一定要立刻買，但您一定要了解，免得要買時因不清楚而吃虧。”

買東西，最怕碰到外行的、對產品沒信心的、不體貼或沒大腦的營銷員。

時間就是金錢。在功利主義盛行下，保險絕不會是人們的最愛。盡管保險可以節稅，可以給家人保障；盡管保險還可以投資，回收金額最明確，發生事故時投資報酬率最高。

但是，保險金的回收利益，卻是短期內無法立即顯現的，一定要長期持有才看得到。營銷員想打動客戶的心，必須憑一套有效率、貼心并安心的話術指引。

因為大家都沒什么時間，所以不要耽擱磨蹭讓人討厭，主題和來意需明確。

就是第一句話即開宗明義，將自己的工作和來意一語道出。

詢問已買的保險是哪一家公司的，既查證他是否確實已買，又可略知他的保額是多少。再觀察他的穿著、談吐、家中或辦公室的布置及配件，用一年繳多少保費去對證他的所需。更重要是，你自己一定要有信心，不管保額、保費是多少，你就是還要賣給他保險，緊接著跟他說：“為什么買那么少？”先給他一記當頭棒，讓他的氣焰削弱。然后，用權威的口吻分析你的產品。

萬變不離其宗。他若說沒買也沒關系，所用的話術仍然可順勢下去。

在天災、人禍、贍養、疾病等無法逃避的人世中，你必須謹記自己的責任與使命。

我們已明了保險的長處和特性，在應付災難的辦法中保險是最有效的工具。

人無法逃避災害，所以你必須強調投保的嚴肅性和實用性。

用一首勸善詩來打動他，也相當有效。

勸君為善謂無錢，有也無。

禍到臨頭用萬千，無也有。

若要留君談善事，空也忙。

無常一到命歸天，忙也去。

【保險金言】我拜訪了你五趟，你四句話留住了你的錢！我不需要、我沒錢、我不喜歡、保險都是騙人的！醫生接見了你五分鐘，三句話掏光你的錢！你的病非常嚴重，還好能治，不過，就是要花好多錢，去繳費吧！

——平安杭州劉華摘自網絡