提醒他及早簽約

每一個人都懂得時間的重要性，運用這一點制造緊迫感是非常有效的。如果是推銷房地產(chǎn)，你有必要對顧客說：“艾倫，我相信你明白生意場上‘時間就是一切’的含義。我覺得要是你今天放棄購買這套房屋的話，你會感到很后悔，每個人都能看見房價在飛漲。”

你可以隨時從報紙及電視廣告中看到那種限時報價。商場和超市都在運用這種技巧出售所有商品，不管是彈簧床墊還是冰鎮(zhèn)橙汁。例如，一位零售商會說某某報價在某段規(guī)定時間內(nèi)有效，顧客要是錯過的話，就會失去獲得好交易的機會。限時報價是如此有成效，這就不難解釋為什么美國公眾常常被鋪天蓋地的鼓動性廣告所包圍。

處在猶豫中的顧客，大多在取舍問題上拿不定主意。因為買了擔心不合算，不買又怕失去機會，患得患失。從推銷心理分析，顧客對不能如愿以償?shù)貪M足需求，又花了冤枉錢，常常會感到非常惋惜。尤其是處于成交前夕的顧客，這種惜失心理更為明顯。推銷員利用顧客這種惜失心理，采取故意提醒顧客如果還不下定購買決心，則可能失去一次好機會的做法，稱之為惜失成交法。當顧客感到將會失去唾手可得的種種好處與具體利益時，許多人會馬上改變猶豫的態(tài)度，迅速采取購買行動，生怕過期不候。

有時，顧客需用600美元才能買下的東西，我們能以300美元的價格批發(fā)給他們——由此而完成一筆大型交易是很值得的。

這種引誘物不必是一種實體物質(zhì)，它可以是一種心理印象。假如你告訴顧客如果不購買就會失去一個占便宜的機會，它甚至可以是一種威望，那也是一種誘惑物。假如你告訴顧客如果能馬上購買，他的名字就會上光榮榜，那也是一個充分的誘導(dǎo)。

你也可以把它調(diào)過來說：“假如你放棄，別人可能會在下一刻獲得這種優(yōu)惠。”

任何人買東西都有一個理由，所以為了推銷成功，你必須向你的顧客提供他為什么應(yīng)當買你的產(chǎn)品的具體理由。如果做不到這一點，顧客就無法產(chǎn)生立刻購買的動因，相反，他們常常需要推遲決定。你可以說你的產(chǎn)品存貨不多，顧客不盡快買的話，很可能遭遇可怕的后果，這樣的說法往往能創(chuàng)造出購買的必要性。

當你推銷汽車時，你會有一種感覺，那就是顧客本來急于擁有一輛新車，但不知為什么又猶豫不決。這時你可以說：“我們的車庫里只剩下一輛這種顏色和款式的車了，要是您想要的話，我可以替您準備好，今天下午就可以取貨。但是，如果您選擇等一等的話，我擔心這輛車會很快被人買走，我們今天上午就已經(jīng)賣出了兩輛這樣的車。當然，我們還有另外一個辦法，那就是我給別的推銷員打電話，讓他們替你選一輛，但那樣可能需要等上一個星期，而且，我也不敢保證您就能得到您真正喜歡的車。”

然后你再停頓一會兒接著說：“為什么您不肯幫自己一個忙，說一聲‘是’呢？我會通知服務(wù)部今天下午就準備好您的車。”

股票經(jīng)紀人能夠有效地制造出緊迫感，他說：“托尼，我今天打電話給你是因為現(xiàn)在有一個購買通用產(chǎn)品公司股票的絕好時機。我認為我們很有必要以每股40或再低一點的價格吃進這些股票，這種價格的股票將來能讓我們賺好幾倍。你知道這家熱門股票公司的驕人紀錄嗎？咱們得抓住這個機會，我建議先吃進3000股。”在投資領(lǐng)域，遲疑不決很可能帶來昂貴的代價和損失，尤其在行情看漲的牛市。

人壽保險代理人可以對他的客戶說，保險費會隨著客戶年齡的增大而提高。“艾迪，你的生日就快到了，所以我想今天就遞交你的申請表。”如果客戶的生日還差一個月才到，代理人則可以說：“公司一般要花4～6個星期才能處理完一份申請，我會盡力設(shè)法加快辦理速度，以趕在你生日之前把保險單簽署下來。”

服裝廠代表說：“本公司正在考慮再次提高纖維織物的價格，所以我準備馬上呈遞你的西服訂單，以便能夠以低價發(fā)貨。”只要有通貨膨脹存在，物價上揚的可能性也就會存在，這也就是刺激顧客迅速作出購買決定的關(guān)鍵因素之一。

對于那些壟斷性產(chǎn)品或別人不易得到的東西更容易制造出緊迫感，因為它是獨一無二的，如果你告訴他“如此不易獲得的珍品，你一旦與它失之交臂，下一秒它將有可能出現(xiàn)在你隔壁鄰居家的客廳里，成為他炫耀的資本，你會后悔莫及。”一般對方都會心動，并行動起來。

◇有效制造緊迫感◇