第三章　利益的權衡之道：吃虧還是賺錢

第一節　拍賣的陷阱：博弈的支付問題

1美元的困局：1美元如何拍賣成205美分

1971年，美國博弈論專家蘇比克在一篇論文中討論了“美元拍賣”。在論文中，蘇比克稱這個游戲是“極為簡單，極有娛樂性和啟發性的”。

蘇比克把美元拍賣描寫成“一個極為簡單，非常有娛樂性和啟發性的客廳游戲”。游戲中一張1美元紙幣被當眾拍賣，規則有兩條：

（1）（同任何拍賣一樣）鈔票歸報價最高者。新的報價必須高于上一次報價，在規定時限內沒有新的報價則拍賣結束。

（2）（不同于索斯比拍賣行的規則）報出第二天最高價者也要付出他最后一次報價的款項，但什么也得不到。你當然不想成為這樣的人。

這兩條規則很快讓大家發瘋了。

所有人都希望以1美分的代價得到它，所以許多人都喊1美分。現在任何人可以以2美分的代價得到它，這仍然比曼哈頓銀行的利率高許多，所以有人喊2美分，不喊才蠢呢。第二次報價讓第一個報價的人處于不舒服的地位，因為他成了次高報價者。如果拍賣這時結束，他將要白白付出1美分，所以他特別有理由報出一個新的價——“3美分”，如此等等。在報價達到1美元這個關卡以后，出現了停頓，人們開始猶豫觀望。然后速度又突然加快，進入決斗狀態，直到緊張空氣彌漫，競拍又慢了下來，205美分，最后逐漸平息。蘇比克的報告說：“這個博弈的實驗證明，可以以遠遠多于1美元的價格‘賣出’一張1美元紙幣，總的支付在3～5美元之間是極普通的事。”

想拍賣錢的人幾乎屢試不爽地從這拍賣會里“賺到錢”。它是一個具體而微的人生陷阱，參與競價的人在這個陷阱里越陷越深，不能自拔，最后都付出了痛苦的代價。

自古以來，人類為捕殺動物所設的陷阱，通常有下列3個特征：

（1）有一個明顯的誘餌。

（2）通往誘餌之路是單向的，可進不可出的。

（3）越想掙脫，就越陷越深。

人生道上的大小陷阱多少也與此類似。社會心理學家泰格曾對參加“美元拍賣游戲”的人加以分析，結果發現掉入“陷阱”的人通常有兩個動機，一是經濟上的，一是人際關系上的。

如何避免踏入陷阱

人生有很多目標，并不像公車那樣“必定會來臨”，而且投資的也不是我們個人的時間而已。如何避免踏入陷阱是一門不小的學問。心理學家魯賓的建議是：

1.確立你投入的極限及預先的約定：譬如投資多少錢或多少時間。極限一經確立，就要堅持到底。

2.自己打定主意，不必看別人：事實證明，兩個陌生人在一起等公車，“脫身”的機會就大為減少，因為“別人也在等”。

3.提醒自己繼續投入的代價。

4.保持警覺。這些方法大家也許都知道，但“知易行難”，一旦掉進人生的陷阱，抽身是不太容易的。

經濟動機包括渴望贏得那1美元、想贏回他的損失、想避免更多的損失；人際動機包括渴望挽回面子、證明自己是最好的玩家及處罰對手等。1美元就是一個明顯的誘餌。開始時，大家都想以廉價而容易的方式去贏得它，希望自己所出的價碼是最后的價碼。大家都這么想，就不斷地互相競價。

當進行一段時間后，也就是出價相當高時，相持不下的兩人都發現自己掉進了一個陷阱中，但已不能全身而退，他們都已投資了相當多，只有再增加投資以期掙脫困境。

當出價等于“獎金”時，競爭者開始感到焦慮、不安，發現自己的“愚蠢”，但已身不由己。

當出價高過獎金時，不管自己再怎么努力都是“損失者”。不過，為了挽回面子或處罰對方，他不惜“犧牲”地再抬高價碼，好讓“對手損失得更慘重”。

人生到處有陷阱。在日常生活里，大至商場上的競爭，小至等候公車，都有陷阱在等待著我們。

譬如公車平常是15分鐘一班，當我們花在等待的時間超過10分鐘后，我們會開始煩躁不安，但通常我們會繼續等下去。等到超過15分鐘公車還不來時，我們除了咒罵外，也開始感到后悔——我們應該在15分鐘前就走路或坐計程車去的。

但通常我們還會繼續等下去，因為我們已“投資了那么多的時間”，不甘心現在改坐計程車，結果就越陷越深，無法自拔，直到公車姍姍來遲，我們心理的困境才獲得解脫。