第四章 “你為什么要這樣做”
——動機與行為
徐悲鴻為何在買畫時贊畫
“動機”一詞來源于拉丁文“movere”，即推動的意思。心理學家認為，動機是由一種目標或對象所引導、激發和維持的個體活動的內在心理過程或內部動力。換句話說，動機是一種內部心理過程，而不是心理活動的結果。對于這種內部過程，我們不能進行直接地觀察，但是，我們可以通過任務選擇、努力程度、對活動的堅持性和言語表達等外部行為間接地推斷出來。通過任務選擇我們可以判斷個體行為動機的方向、對象或目標；通過努力程度和堅持性我們可以判斷個體動機強度的大小。動機是構成人類大部分行為的基礎。動機是在需要的基礎上產生的，它對人的行為活動具有3種功能：
1.激活的功能
動機能激發一個人產生某種行為，對行為起著始動作用。例如，為了消除饑餓而引起擇食活動，為了獲得優秀成績而努力學習，為了取得他人贊揚而勤奮工作，為了擺脫孤獨而結交朋友等。動機激活力量的大小，是由動機的性質和強度決定的。一般認為，中等強度的動機有利于任務的完成。
早在新中國成立前，徐悲鴻剛到北平時，便經常去琉璃廠的字畫店里瀏覽，搜集古今的優秀字畫。遇上他所喜愛的，就會情不自禁地說“這是一張好畫！”“這是難得的精品！”等，直說得站在旁邊的畫商眉開眼笑，本來沒有打算要高價的，現在卻向徐悲鴻提出了高價。而徐悲鴻一旦看中，便不再計較價錢。有時為了買畫，家中的錢又不夠，他就再添上自己的畫。徐悲鴻當時的經濟條件并不富裕，他自己的生活過得十分儉樸，連雙皮鞋都要到舊貨攤上去買，他的妻子廖靜文有時埋怨他說：“你何必在畫商面前表示你那樣喜愛這張畫呢？你不會冷靜一些嗎？你總是讓人家看出你非買不可，結果你原可以少出一些錢就能買到的畫，也被人家要了高價。”徐悲鴻溫和地點頭笑了，承認她的話很有道理。但是，下一次再遇到畫商送來好畫時，他還是情不自禁地贊不絕口。
徐悲鴻為什么買畫時贊畫？從心理學的角度來解釋，就是他作為一個畫家，是賞畫而不是買畫，賞和買是不一樣的，再高的價格，他也要拿下，這正是他作為一個職業畫家的賞畫動機在起作用。徐悲鴻終生不知疲倦地收集我國古代傳統繪畫，使它們能得到自己的研究、整理和保護。當一幅好畫突然出現在他面前時，他激動、他興奮、他贊賞。假如他對一幅真正的好畫能裝出無動于衷的樣子，那他就不是畫家徐悲鴻了。
2.指向的功能
動機不僅能喚起行為，而且能使行為具有穩固和完整的內容，使人趨向一定的志向。動機是引導行為的指示器，使個體行為具有明顯的選擇性。例如，在學習動機的支配下，人們可能去圖書館或教室；在休息動機的支配下，人們可能去電影院、公園或娛樂場所；在成就動機的驅使下，人們會主動選擇具有挑戰性的任務等。由此可見，動機不一樣，個體活動的方向和所追求的目標也是不一樣的。沃特出身貧寒。他在讀小學時，曾在西雅圖濱水區靠賣報和擦皮鞋來養家糊口。后來，他成了阿拉斯加一艘貨船的船員。17歲高中畢業后，他就離開了家，加入了流動工人大軍中。
他的同伴都是些倔強的人。他賭博，同所謂“邊緣人物”混在一起，軍事冒險者、逃亡者、走私犯、盜竊犯等一類人都成了他的同伴。他參加了墨西哥潘瓊·維拉的武裝組織。“你不接近那些人，你就不會參與那些非法活動，”沃特說，“我的錯誤就是同這些不良的伙伴搞在一起。我的主要罪惡就是同壞人糾纏在一起。”
他時常在賭博中贏得大量的錢，然后又輸得精光。最后，他因走私麻醉藥物而被捕，受到審判并被判了刑。
沃特進入了萊文沃斯監獄時34歲。以前盡管他和壞人在一起，但從未因此而入獄。他遭受到磨難，他聲稱任何監獄都無法牢牢地關住他，他尋找機會越獄。
但此時發生了一個轉變。這一轉變使沃特把消極的心態改變為積極的心態。在他的內心中，有某種東西囑咐他，要停止敵對行動，變成這所監獄中最好的囚犯。從那一瞬間起，他整個的生命浪潮都流向對他最有利的方向。沃特的思想從消極到積極的轉變，使他開始掌握自己的命運了。
他改變了好斗的性格，也不再憎恨給他判刑的法官。他決心避免將來重犯這種罪惡。他環視四周，尋找各種方法，以便在獄中盡可能地過得愉快些。
首先，他向自己提出了幾個問題，并在書中找到這些問題的答案。此后，他開始認真地學習，并努力上進，等出獄后，他刻苦努力，開了自己的公司，他當上了董事長，實現了人生的蛻變。
沃特從囚犯到老板的蛻變過程，起決定作用的就是動機的指向性功能，指導著沃特重新設計了新的目標，并最終實現。
3.維持和調整的功能
動機能使個體的行為維持一定的時間，對行為起著續動作用。當活動指向于個體所追求的目標時，相應的動機便獲得強化，因而某種活動就會持續下去；相反，當活動背離個體所追求的目標時，就會降低活動的積極性或使活動完全停止下來。需強調的是，將活動的結果與個體原定的目標進行對照，是實現動機的維持和調整功能的重要條件。
由于動機具有這些作用，而且它直接影響活動的效果，因而研究和分析一個人的活動動機的性質、作用是非常重要的。