常用贊美

贊美就像澆在玫瑰上的水；贊美并不費力，卻能成大事。我們要下決心對自己的親人、朋友甚至每一個人加以贊美，并把它變成一種習慣。

說句好話輕而易舉，只需要幾秒鐘，但它的功效卻是巨大的，有些甚至能夠讓一個人受益終生。

愛、稱贊、感謝都應該說出來，讓對方知道。如果你認為只放在心里就行了，那就大錯特錯了。

我一直在想，為什么當我們要改變別人時，不用嘉許來代替斥責？即使是最小的進步，也讓我們來贊美吧！這樣會激勵人們不斷進步。

在《孩子，我并不完美，我只是真實的我》這本書里，著名的心理學家杰絲·雷爾評論說：“稱贊對溫暖人類的靈魂而言，就像陽光一樣，沒有它，我們就無法成長開花。但是我們大多數的人，只是敏于躲避別的冷言冷語，而我們自己卻吝于把贊許的溫暖陽光給予別人。”

有個故事是這么說的：

社區內新開的店都裝上自動門，可是附近有一家超級市場卻沒有裝設。

在每天早晨和下午太太們紛紛去買東西的時候，有個小男孩常站在超級市場的玻璃門外，看到手里大包小包拿了好多東西的太太，就替她們拉開大門，讓她們從容地走出來。

有一次，有位太大問那小男孩：“你看門看了這么多日子，一定得到了許多小費，你拿來做什么用？”

那小孩有點詫異地回答：“什么？她們都沒有給我錢，可是她們都對我說：‘你好棒！’‘謝謝你！’”

你也可以盡自己所能，給這個世界帶來一些快樂。怎么做呢？就是對寂寞失意的人說幾句真誠贊美的話?；蛟S，你明天就忘了今天所說的好話，但是聽者卻可能一生都珍惜著。

愛默生說：“讓我們不再去想自己的成就和自己的需求。讓我們試著去想別人的優點。然后忘卻恭維，發出誠實、真心的贊美。稱許要真誠，贊美要慷慨，這樣人們就會珍惜你的話，把它們視為珍寶，并且一輩子都記著它們——即使你已經忘了，人們還記著它們?！?

每一個人都有他值得贊揚的地方。吉斯菲爾伯爵說：“各人有各人優越的地方，至少也有他們自以為優越的地方。在其自知優越的地方，他們固然喜愛得到他人公正的評價。但在那些不自信的地方，他們更喜歡得到別人的恭維?！?

有一位非常精明能干的人叫沃普爾，吉斯菲爾對他評價是：“他的才干是不容別人恭維的，因為對于這一點，他自己知道得很清楚。但他常常擔心自己在對待女人方面是一個浮滑之徒，而愿意別人說他溫文爾雅。因此，他在這一點上是極易被人恭維奉承的，這也是他喜歡并經常與人交談的話題。由此可以證明，這是他的弱點所在?！?

吉斯菲爾進一步指出：“你若想輕易地發現他人身上普遍的弱點，只要你觀察他們最愛談的話題便可。因為言為心聲，他們心中最希望的，也是他們嘴里談得最多的。你就在這些地方去搔他，一定能搔到他的癢處?！?

吉斯菲爾的經驗告訴我們，幾句恰到好處的恭維，之所以起到金石為開的作用，皆因他能找到各種典型人物不同的虛榮表現。

吉斯菲爾還舉了一個例子：“有不少人，他們喜歡聽相反的話；更有甚者，喜歡別人把他們當作理智的思想家。有一回，我與一個人討論一件頗有爭議的社會問題，我對他說：‘因為你是這樣的冷靜、敏銳，因此我想知道，我們究竟應該站在什么立場?！犃宋业脑?，立刻現出滿面春風的樣子，并詳細對我說了他對此事的立場態度。原來此人是愿意人家看他是敏銳、冷靜的?！?

有個客人在一家餐廳吃飯，他覺得菜做得很好，吃得津津有味，贊不絕口。

抬起頭來，正好看見廚師經過，就順口對廚師說：“你這菜做得真好吃！”本來愁眉苦臉的廚師，聽了這些話，頓時變得容光煥發、神采飛揚。

他說：“哦！先生，聽您這么說，我真的太高興了！已經很久沒有人稱贊我的菜做得好了，謝謝您！”從此，那廚師就比以前更賣力了。

由此我們可以發現，贊美和鼓勵是引發一個人體內潛能的最佳方法?？稀げ继m查德是《一分鐘管理》的作者，他推薦大家使用“一分鐘贊美”，“抓住人們恰好做對了事的一剎那”。你經常這么做，他們會覺得自己稱職，工作有效率，以后他們很可能不斷重復這些來博得贊美。

在19世紀的初期，倫敦有位年輕人想當一名作家。他好像什么事都不順利。他幾乎有4年的時間沒有上學。他的父親鋃鐺入獄，只因無法償還債務。而這位年輕人還時常受饑餓之苦。最后，他找到一個工作，在一個老鼠橫行的貨倉里貼鞋油紙的標簽，晚上在一間陰森靜謐的房子里，和另外兩個男孩一起睡，他們兩個人是從倫敦的貧民窟來的。他們對他的作品毫無信心，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，免得遭人笑話。一個接一個的故事都被退稿，但最后他終于被人接受了。雖然他一先令都沒得到，但編輯夸獎了他。有一位編輯承認了他的價值。他的心情太激動了，他漫無目的在街上亂逛，眼淚從他的雙頰上流了下來。

因為一個故事的付梓，他所獲得的嘉許，改變了他的一生。假如不是這些夸獎，他可能一輩子都在老鼠橫行的工廠做工。你也許知道這個年輕人，他的名字叫查爾斯·狄更斯。

另外一個年輕人在一家干貨店工作維生。5點他就得起床，打掃店面。一天做14小時的奴隸。那真是單調又辛苦的工作，他也輕視這份工作。兩年后，他無法忍耐了，有一天起床后，還沒吃早餐，就跋涉了15公里的路，去投奔他做管家的母親。

他變得狂暴起來。他向她懇求，而且哭了，他發誓假如他繼續做那份工作，他會毀了自己。于是他寫了一封悲慘的長信給他的老校長，說他心已死，不想再活下去了。他的老校長給了他一些安慰，并說他確實很聰明，應該得到好一點的工作，于是請他當一名老師。

這份稱贊改變了這位青年的一生，也為英國文學史留下了不朽的一頁。這位青年持續地寫了無數本暢銷書，并賺了好幾百萬。你也許也聽說過他，他叫韋爾斯。

人不分男女，無論貴賤，都喜歡聽合其心意的贊譽。同時，這種贊譽，能給他們加倍的成就和自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。

要使頌揚能夠奏效，只要我們了解各人性情的不同之處，區別對待，有的放矢，就能達到目的，把事情辦好。

吉斯菲爾還告訴我們：“幾乎所有女人都是很質樸的，但對儀容儀表，她們是癖愛至深、孜孜以求的。這是她們最大的虛榮，并且常常希望得到別人的贊美。但是對那些有沉魚落雁之容、閉月羞花之貌的傾國傾城的絕代佳人，那就要避免對其容貌的過分贊譽，因為她們對于這一點已有絕對的自信。如果，你轉而去稱贊其智慧、仁慈，恰巧她的智力不及他人時，那么你的稱贊，一定會令她芳心大悅、春風滿面的?！?

使用贊美詞和講吉利話，必須在適當的交際環境和交際氛圍中使用，而且要分清對象、場合和時間。如使用不當，不但無法收到預期的效果，還會讓人覺得你圓滑、俗氣。那么，在贊美時應注意什么呢？

對女性的贊美，重點可放在她的容貌、身姿和服飾方面，語言應健康、活潑、清新、高雅，委婉而不失真，華麗而不俗氣。

服飾是女性關心的重要方面，她們總是希望別人對她們的服裝、打扮做出評價。你盡管大膽地對女人的服裝質地、款式及色彩進行贊美，如使用“新穎”、“適中”、“合身”、“鮮艷”、“明快”、“清新”、“大方”、“高雅”等詞去贊揚，是絕不會出格的。這會使女性在心理上得到滿足，從而創造出一種良好的交往氣氛。

對男性的贊美應側重于體魄、意志、風采及知識上。因為具有事業心和雄才大略是男子漢吸引人們注意的主要方面，贊揚一般不超出這個范圍。如果說女人的身材、皮膚、頭發、五官、手指、聲音及動作，都可以贊揚的話，那么對男性就不宜去注意這些細小的局部，而應把重點放在學識、技能、志向、思想及作風上。

在宴會的酒桌上，話題總離不開食物，可以多講些吉利話來增添宴席的歡樂氣氛，提高大家的興致，不要只講“請吃……”，令人感到冷清、沉悶和乏味。如果到別人家中做客吃飯，一定要贊揚女主人的烹調技術，稱贊飯菜味道好，如果食后既不稱贊又不致謝，那是十分失禮的，會使女主人感到失望。

勿忘傾聽

如果你希望成為一個善于談話的人，先要做一個善于傾聽的人，如李夫人說的：“要使人對你感興趣，你要先對人感興趣?！?

就人性的本質來看，我們每個人當然最為關心的是自己。我們喜歡講述自己的事情，喜歡聽到與己有關的東西。你要使人喜歡你，那就做一個善于傾聽的人，鼓勵別人多談他們自己。

成功的商業談判的秘訣是什么？學者依利亞說：“關于成功的商業交往，沒什么秘訣……關注對你講話的人極其重要，沒有別的東西比那樣更使人開心。”

最近我應邀參加一場紙牌會。我不會打紙牌，有一位美麗的女子也不會打。我們正好坐下來聊聊天。我在去湯姆士從事無線電事業之前，曾一度做過她的私人經理，她知道當時我曾到歐洲各地去旅行，可以幫助她預備她要播發的講解旅行的資料，所以她說：“啊，卡耐基先生，我想請你告訴我所有你到過的名勝及所見過的奇景?！?

在談話中，她提到她同丈夫最近剛從非洲旅行回來?！胺侵蓿　蔽艺f，“多么有趣！我總想去看看非洲，但除在愛爾裘士停過24小時外，其他地方還沒到過。告訴我，你曾游歷過野獸的鄉間，是嗎？多么幸運！我羨慕你！告訴我關于非洲的情形吧?！?

那次談話談了45分鐘。她不再問我到過什么地方、看見過什么東西了，也不要聽我談論我的旅行，她所需要的不過是一個專注的靜聽者，以使她能擴大她的自我，講述她所到過的地方。

在現實生活中，類似這位女子的人罕見嗎？不，許多人也是如此。

例如，我最近在紐約的一位出版商格利伯的宴會上遇見一位著名的植物學家。我從未同植物學家談過話，我覺得他極有誘惑力。我坐在椅子上，靜聽他講大麻、室內花園，以及關于馬鈴薯的驚人事實，并且他還非常熱情地解答了我的幾個問題。

我已經說過，我們是在宴會中。當時還有十幾位客人在那里。但我違反了禮節，忽略了其他人，與這位植物學家談了數小時之久。

到了午夜，與其他客人道別時，這位植物學家轉向主人，極力恭維我，說我“最富刺激性”等好話，最后他還說我是一個“最有趣的談話家”。一個有趣的談話家？我？啊，我差不多沒有說什么話。如果不改題目，即使要說，也沒得說，因為我對于植物學所知道的不會比對企鵝的解剖知識多。但我做到了一點：注意靜聽，因為我真正地對此發生了興趣。他也覺察到了這一點，那自然使他歡喜。靜聽是我們對任何人的一種最好的恭維。

一次成功的商業會談的秘訣是什么？注重實際的學者以利亞說：“關于成功的商業交往，沒有什么秘密——把注意力集中到講話的人身上。沒有別的東西會如此使人開心?！逼渲械牡览砗苊黠@，是不是？你無需在哈佛讀上4年書才發覺這一點。但你我也知道，有的商人租用豪華的店面，陳設動人的櫥窗，為廣告花費成千上萬元錢，然后卻雇用一些不會靜聽他人講話的店員，打斷顧客談話、反駁他們、激怒他們，甚至幾乎要將客人驅出店門。

A先生的經歷可作為一例。他在我的班里講述這個故事：他在近海的新澤西城里的一家百貨商店買了一套衣服。這套衣服穿了一天后令人失望——上衣掉色，把他的襯衫領子也染黑了。

他把這套衣服帶回該店，他找到賣給他衣服的店員，告訴他事情的經過。他想訴說事情的經過，但他的訴說被打斷了。

“我們已經賣出了幾千套這種衣服，”售貨員反駁說，“這是第一次有人挑刺?！?

這是他說的原話，但他的聲調比他的話還要惡劣。他的好斗的聲調給人的意思是：“你在說謊，你以為你可以欺騙我們，是不是？好，我要給你點顏色看看?！?

雙方正在激烈辯論的時候，另一個售貨員加了進來?！八泻谏路鸪醵家室稽c顏色，”他說，“那是沒有辦法的，那種價錢的衣服，不能不那樣，是顏料的原因。”

“這時候，我氣得簡直像著了火，”A先生講述他的經過時說，“第一個售貨員質疑我的誠實，第二個暗示我買了一件次等貨。我惱怒起來，正要罵他們，突然他們的部長跑了過來——他懂得他應該做什么。他使我的態度完全改變了，他將一個惱怒的人，變成了一位滿意的顧客?！?

“他是如何做的呢？他分三個步驟：”

“第一，他傾聽我講我的經過，從頭至尾不說一個字?！?

“第二，當我說完的時候，售貨員們又開始插入他們的意見，這位部長以我的觀點與他們辯論。他不但指出我的領子，明顯是被衣服玷污，而且他堅持說，不能使人滿意的東西，不應由他們商店出售?！?

“第三，他承認他不知道毛病的原因，他直接對我說：‘你要我如何處理這套衣服呢？你盡管說，我可以照辦?！?

“只是在幾分鐘以前，我還準備告訴他們留下那套可惡的衣服。但我現在回答說：‘我只要你的建議，我想知道這種情況是否是暫時的，或是能有什么改善的辦法?！?

“他建議我再試穿這套衣服一個星期?！绻侥菚r仍不滿意，’他答應說，‘拿來換一套滿意的。給您帶來不便，我們非常抱歉。’”

“我滿意地走出了這家商店。一星期后這件衣服沒再出現毛病。我對于那家商店的信任也就完全恢復了?！?

怪不得那個人能成為他們的部長；至于他的下屬，他們要停留——我想說他們將終身停留在店員的職位上，不，他們大概要被降至包裝部，永遠不能與顧客接觸，甚至可能被辭退。

嗜好挑剔別人毛病的人，甚至一位正處于盛怒的批評者也常會在一個具有包容心與忍耐力的傾聽者面前軟化、妥協，即便那位氣憤的尋釁者像一條大毒蛇正張開嘴巴吐出毒信的時候，你也要克制自己保持傾聽。

多年前，紐約電話公司成功感化過一個曾惡意咒罵接線員的客戶。他甚至揚言要拆除電話，他拒絕支付他認為不合理的費用，他寫信給報社，還多次向消費監督委員會投訴，引起電話公司數起訴訟。

公司中的一位經驗豐富的“調解員”被派去訪問這位暴躁的顧客。這位“調解員”靜靜地聽著，并不時對其表示同情，他只是想讓這位好爭論的老先生發泄他的滿腹怨言。

“我在他那兒靜聽了幾乎有3小時，”這位“調解員”講述道，“以后我再到他那里，仍然耐心地聽他發牢騷。我一共訪問了他4次，在第四次訪問結束以前，我已成為他正在創辦的一個團體的會員，但據我所知，除這位老先生之外，我是這個團體唯一的會員?！?

“在這幾次訪問中，我耐心傾聽，并且同情他所說的每一點，我從未像電話公司其他人那樣同他談話。他的態度慢慢變得和善了。我要見他的真實目的，在每一次訪問時都沒有提到，在隨后的兩次也沒有提到，但在第四次，我圓滿地解決了這一事件，他終于把所有的欠賬都付清了，同時他也撤銷了向消費監督委員會提出的申訴。”

毫無疑問，這位先生自認為為正義而戰，保障公眾權利，不受無端的侵害。但實際上他需要的是自重感。他先經由挑剔抱怨別人或事物得到這種自重感，但在他從那位聰明的“調解員”那里得到自重感后，他的所謂的冤屈就銷聲匿跡了。

好幾年前的一個早上，有位怒氣沖沖的顧客，沖到了朱利安·戴莫的辦公室。朱利安·戴莫是戴莫毛料公司的創始人，后來成為全世界著名的毛料供銷商。

戴莫先生向我解釋道：“這位先生欠了我們一筆款項，但他拒絕承認。我們知道他的確欠了錢，所以信用部門堅持他必須償付欠款。在收到好幾封催繳信之后，這位先生終于收拾行囊，只身跑到芝加哥來。他沖進我的辦公室，揚言不但拒絕付款，并且不再向戴莫毛料公司買任何貨物?！?

“我耐心聽完他的話。好幾次我想打斷他的話，但知道那并非良策。我讓他把所有怒氣發泄完畢，等他逐漸把情緒平息下來之后，才安靜地說道：‘非常謝謝你特意到芝加哥來告訴我這些話，可說是幫了我極大的忙。因為，我們的信用部門既然會冒犯你，想必也會冒犯到其他的顧客，這就太糟糕了。相信我，實在很感謝你告訴我這些事?！?

“他完全沒有料到我會這么說，所以似乎顯得有點失望。他原本想我會與他大鬧一場，卻沒想到會反過來感謝他。我向他保證會把欠賬的資料除去，因為我知道他是個小心的人，而且只須負責一個賬目，不像我們的信用部門，要負責成千上萬的賬戶。因此之故，我相信他一般不會犯錯?！?

“我告訴他，我完全理解他，換了我，無疑也會有相同的反應。既然他不愿再購買戴莫毛料公司的貨品，我便向他推薦了幾家毛料公司。”

“以前，他每次來芝加哥的時候，常與我共進午餐，所以這天我又邀請他一道用餐。他本不太愿意，但后來還是接受了。午餐過后，我們回到辦公室，他下了一份訂單，訂了比以前還多的貨品?；丶抑?，他把賬單重新檢查一遍，發現其中有幾張弄錯了，便寄來一張支票，并且附了一封道歉的信?！?

“后來，他的妻子生了一個小男孩，他便把戴莫作為兒子的中間名。自此以后，他一直是公司的好朋友與好顧客?！?

好幾年前，有個貧窮的荷蘭男孩，每天放學后都得到面包店去洗窗子，以貼補家用。他們剛移民至此，家境十分困苦。所以除了洗窗子之外，男孩還得每天提一個籃子到大街小巷去，撿取由貨車上掉下來的煤屑，拿回家當作燃料。男孩名叫愛德華·拔克，僅上過6年學，后來卻成為美國有史以來最成功的雜志編輯之一。他怎么做到這點呢？說來話長，但簡單地說，就是運用了我們現在所說的這些原則。

他13歲便離開學校，到西部聯合公司去當小弟，同時還進行自我教育。每天，他省下午餐費和車錢，步行到公司上班，等存夠了錢之后，便買了一套《傳記百科全書》。他熟讀那些名人的生平，并且寫信給他們，向他們詢問一些問題或談談童年時期的事。他寫信給加費爾德將軍，問他童年時期是否在運河當過拖船工人，加費爾德將軍也回答了他的問題。他又寫信給葛蘭特將軍，問他有關一場戰役的事，葛蘭特將軍不但畫了一張地圖給他，還邀請這個14歲的男孩到家里進餐，并足足談了一個晚上。

沒多久，這個西部聯合公司的小弟，和愈來愈多的名人通了信。其中包括：拉爾伏·華爾多·愛默森、奧利弗·溫戴爾·何姆斯、朗費羅、林肯夫人等等。他不僅和這些名人通信，并且一旦有空，還特地去拜訪這些杰出人物。這些經驗對他的影響極大，使他對自己充滿信心。因為，這些杰出人士不但擴大了他的視野，更激發了他的上進心。而他能夠做到這點，完全是因為我們在這里提到的這些原則。

新聞從業人員以撒克·馬可森，每天要與上百個名人見面。他宣稱，許多人不能讓對方留下深刻印象，是因為自己沒有專心聽對方講話。他說：“他們只想一會兒自己要講什么，因而根本沒注意聽對方在講什么……許多名人表示，好的聽眾比好的演講者重要，但具有這種能力的人顯然并不多。”

不僅名人喜歡好聽眾，一般人也是一樣?！蹲x者文摘》表示：“許多人打電話給醫師，其實，他們真正需要的，也是聽眾而已。”

在內戰最重要的時刻，林肯寫信給伊利諾伊州春田鎮的一個老朋友，請他到華盛頓共商大計。這位老鄰居于是來到白宮，林肯同他談了好幾個鐘頭，都是有關宣告解放黑奴的可行性。林肯仔細檢查了所有反對或贊成此舉的議論，然后又閱讀信件、報紙等。有人為不解放黑奴而攻擊他，有人則怕他解放黑奴。如此談了好幾個鐘頭之后，林肯向這位老鄰居握手道晚安，然后送他回伊利諾伊州。這位老鄰居根本不用提供什么意見，林肯本人自始至終是談話的中心。因為借著談話，他的思路變得清晰了。這位老鄰居說：“談過話之后，他似乎顯得輕松多了?！绷挚弦牟皇鞘裁粗已?，他需要的只是一個友善的、會表示同情的聽眾來分擔壓力而已。這也是我們在碰到難題時的普遍心態，也是所有顧客、雇員或朋友們的需要。

當今最有名的聽眾之一，便是西格蒙德·弗洛伊德。有人這么描述他：“他給我的印象極深，使我終身難忘。他具有一般人所沒有的特別品質，從沒有一個人像他那么全神貫注。他的眼神并不銳利，不是那種‘威懾他人’的眼光，而是柔和可親的。他的聲音低沉親切，也很少用手勢。但他凝神聽我講話的態度，真使我難忘?！?

傾聽者雖然不開口說話，但聰明的傾聽者往往積極地參與對話，當然這不容易做到。要做到善于傾聽別人的談話很重要的一點，就是要全心全意，而且要真心投入，其間還要不時地問一些問題，鼓勵對方展開話題。機智、周到、不離題、簡潔等是善于插話、引題者的特點。

其實，積極參與談話的方式很多，絕不需要動不動就插嘴，以打斷別人的講話。方式雖然很多，但我們用不著招招純熟。善于傾聽的人經常應用的是幾種自然輕松的方式，而良好效果的關鍵是要實際有用。

這些方式包括偶爾點點頭，偶爾附和一兩聲?？梢該Q個姿勢或俯身向前，有時候微笑一下或挪一下手。目光的交流往往能顯示出你是一位友好的人，因為這表示：“我在非常認真地聽你說自己喜歡的事情?！?

談話中途停頓時，可以提出相關的問題，繼續讓對方說下去，讓他有話可說、能說、想說。

最為關鍵的，并不是你到底應該采取哪一種傾聽技巧，因為這絕不是一件機械化或一成不變的事。這些只是當你感覺很好時可以用的幾個方式，它們會使跟你談話的人變得更有興致。當然，你完全可以根據自己的情況、具體的環境，采取更為有效的方法。

下次當你開始談話的時候，如果你要使人喜歡你，那就記住：善于傾聽，會讓你處處受人歡迎。

尊重對方

與人相處有個極為重要的法則：時時讓別人感到重要。遵從這一法則，不僅不會為我們帶來什么麻煩，還可以得到許多快樂和永恒的友誼。

假使我們真是這么自私、這么功利，向來都吝嗇于給別人帶去一點快樂，一旦沒有從他人身上得到好處，就不會對他人表示一點贊賞或表達一點真誠的感謝；假設我們的靈魂比野生的酸蘋果大不了多少，則我們的心靈會變得多么貧乏。

人類行為有一項重要的法則，如果你承認并遵循它，就能給自己帶來快樂；如果你否認并背棄它，就會使自己因此陷入無止境的挫折中。這條法則就是：“尊重他人，滿足對方的自我成就感?！闭\如杜威教授所說：人們都希望自己能受到別人的重視。我也曾一再強調，就是這股力量促使人類創造了自己的文明。

如果，你希望滿足自己被人喜歡的愿望，那么就讓我們自己首先來信守這條箴言：你希望別人怎么待你，你先怎么對待別人。

前文講過一件事，即有一次，我在紐約的一個郵局里排隊等候寄一封掛號信。那位負責收寄郵件的辦事員顯然對這份單調而機械的工作感到不耐煩，他們日復一日地稱重、撕郵票、找零錢、寫收據，這種單調、機械的工作有時的確會讓人情緒失調。我對自己說：我可以讓那位辦事員喜歡我。而要讓他喜歡，我顯然必須說些關于他的好話。稱贊眼前的這位職員似乎并不讓我感到困難，我馬上就找出了可以稱贊的話題。

在他稱我的信的重量時，我真誠地對他說：“我真希望能有你這樣的好頭發?！彼痤^很吃驚，但馬上臉上溢出了微笑：“哦，它早已不像以前那么好啦！”他謙虛地回答。我告訴他，雖然它可能已沒有原來好，但仍然非常漂亮。他十分高興，和我談了一會兒，最后說道：“許多人都說我的頭發好看?！?

我在一次演講的時候提起這件事，有人問我：“你想從那人身上得到什么？”我想從那人身上得到什么？假使我們真是這么自私、這么功利，向來都吝嗇于給別人帶去一點快樂，一旦不能從他人身上得到好處，就不對他人表示一點贊賞或表達一點真誠的感謝，如此我們的靈魂比野生的酸蘋果好像大不了多少，我們的心靈會變得日益枯竭。

是的，我確實想從那個營業員身上得到一點東西。但那東西是無價的，而且我已經在真誠贊美的同時得到了。我得到了助人的快樂，這種感覺會永遠閃爍在我記憶的天空。

與人相處有個極為重要的法則，這一法則就是：時時讓別人感到重要。我們遵從這一法則，不僅不會為我們惹來什么麻煩，還可以得到許多的快樂和永恒的友誼。如果我們無視這項法則，就難免在人際交往中出現障礙。哈佛著名心理學家威廉·詹姆斯說：“人類本質中最殷切的需求是，渴望得到他人的重視。”我也曾一再指出，就是這種渴望使得人類和其他動物有了本質的區別。也正是因為有了這種渴望，才產生了豐富的人類文化。

所以，讓我們誠實地遵循這一永恒的定律：你希望別人怎么對待自己，那你就應該怎么對待別人。如果你要問，我們應該什么時候去做，在什么地方去做，很簡單，不論什么時候，不論什么地方。

比方說吧，如果你在餐館里點了一份炸薯條，而女服務員卻給你端上一盤馬鈴薯的時候，讓我們說：“對不起，麻煩你了，但我還是比較喜歡我點的炸薯條?！迸諉T可能會回答：“別客氣，一點也不麻煩。”而且她還會愉快地把馬鈴薯換走。因為我們已經對她表示了敬意，讓她感到自己的重要。

讓我們來看一位康涅狄克州律師的故事，因為他親屬的關系，他不愿意讓人知道他的名字，我們稱他為K先生。

在參加我的培訓課程以后不久，他同他的妻子駕車到長島拜訪她的幾位親屬，她留下他同她的一位老姑母談話，而獨自去拜訪她的幾位比她年輕的親屬。因為他要作一個演講，講述他如何實際運用欣賞的原則，他想，他就從這位老太太開始，所以他看了看房子的四周，看看有什么他可以真誠贊賞的。

“這所房子大約建造于1890年，是不是？”他問道。

“是的，”她回答道，“正是那年造的?！?

“它讓我想起我出生的那間房子，”他說，“非常美麗，建筑質量非常好，很寬敞。你知道，現在，人們不再建造這樣的房子了?！?

“你說得對，”老太太附和說，“如今的年輕人不在乎美麗的房子了，他們要的，不過是一所小公寓和一臺電冰箱，然后外出，開著汽車閑游?！?

“這是一所充滿理想的房子，”她用顫抖的、溫柔的聲音回憶說，“這間房子是用愛情建造起來的，我的丈夫和我，在建造房子以前，夢想了許多年。我們沒有請建筑設計師，都是我們自己親手設計的?！?

然后她引導他參觀這所房子，他對她在旅行時搜集的、終身愛護的寶藏，表示真誠的贊賞：派斯萊披巾、一套古式英國茶具、凡其胡瓷器、法式床椅、意大利油畫和曾一度懸于法國封建時代宮堡內的一件絲帷。

在引導他參觀完房子后，她帶他到車庫。那里停放著一輛別克汽車，幾乎是全新的。

“我丈夫去世前不久，他買了這部車，”她輕輕地說，“在他死后，我從未坐過……你會欣賞好的東西，我要把這部車送給你?！?

“啊，姑母，”他說，“你讓我不知如何是好了。我當然感激你的盛意，但我不能接受，我又不是你的直系親屬。我有一輛新車，而你的許多親屬都喜歡那輛別克汽車。”

“親屬！”她大喊著說，“是的，我的親屬正等著我死，以便他們可以得到那輛汽車，但他們永遠得不到！”

“如果你不愿意把它送給他們，你可以把它賣給一個二手車商，這很容易。”他告訴她。

“賣出去？”她嚷了起來，“你以為我愿意賣這部汽車嗎？你以為我能忍受陌生人坐在那輛汽車里，在我丈夫為我買的汽車中在街上來往嗎？我做夢也不會想賣。我要送給你，你會欣賞美好的東西?！?

他竭力避免接受這輛汽車，但他不能不接受，為了不傷她的感情。

這位老太太同她的派斯萊披巾、法國古董，及她的回憶獨自留在那所大房子中，正在渴求著一點他人的賞識。她曾一度年輕、貌美且被人追求；她曾建造了一所漂亮房子，充滿愛情的溫暖，而且從歐洲各國搜集了珍品使之美觀；如今在老年的孤獨和冷漠中，她渴望一點點人情的溫暖，一點點真誠的欣賞——卻沒有人給她。當她找到時，就如同在沙漠中找到了甘泉，如果用比一輛別克汽車更少的禮物，她的感激無法完全表達出來。

我們再來看一個例子。

麥克馬亨公司的總監，一位園藝師，講述了這樣一件事：

“在我聽了《如何交友及影響他人》的演講以后不久，我為一位著名法官的別墅布置園藝。這位主人給我提了幾個要求，如在什么地方要栽植什么等。”

“我說：‘法官，你的業余愛好很好，我正在欣賞你別墅的美麗景色。我聽說你在麥迪生公園每年舉行的大規模寵物狗展覽會上得到許多獎狀?！?

“這點小小欣賞的表示，效果極其驚人?！?

“‘是的?！ü倩卮鹫f，‘對于狗，我的確很感興趣，你要不要看看我的狗呢？’”

“他費了差不多一個小時的工夫，給我看他的狗，和它們得的獎品。他甚至拿出它們的系譜，講解漂亮和聰敏的血統原因。”

“最后他轉向我問道：‘你有沒有小男孩？’”

“‘是的，我有?！蔽一卮鹫f。

“‘好，他喜歡小狗嗎？’”法官問道。

“‘是的，他非常喜歡。’”

“‘很好，我要送他一只?！狈ü傩颊f。

“他開始告訴我如何喂養小狗，然后他停下來?！疫@樣口頭告訴你，你會忘記的，我要寫下來?！又@位法官走進室內，將系譜和喂養方法，用打字機打好，給了我一只價值100元的小狗和他1小時又15分鐘的寶貴時間。這其中大部分要歸功于我對他的愛好和成就表示真誠的贊美?！?

我們應從何處開始實行這種欣賞的奇妙試驗？為什么不從家庭開始？我不知道還有別的地方更需要它。你的夫人一定有些優點，至少你曾認為她有，不然你不會娶她。但從上次你對她的優點表示欣賞到現在已有多久了呢？

幾年前，我曾在紐勃倫斯維克的蜜萊河上游釣魚，我被暴風雨鎖在加拿大森林里的帳篷里，無法外出，我能找到的唯一讀物就是一張鄉間報紙。我把報紙上所有內容都讀過了，連廣告和狄克斯的婚姻指導在內，狄克斯的文章寫得很好，所以我把它剪下保存起來。她對人們屢屢在婚前教導新娘有點不耐煩了，她說，應該有人把新郎拉到一邊給他以下建議：

不會甜言蜜語，不要結婚。在結婚前稱贊女人是一件必須要做的事情，但在結婚后稱贊她，更是必須的事情——為了你自己的安全。

婚姻不是愚昧的誠實場合，而是靈巧的外交場所。

如果你要每天生活安適，永遠不要指責你夫人的治家水平，或將她與你的母親作比較。但是，反過來，要永遠稱贊她的治家能力。公開地恭賀你自己娶了唯一兼有維納斯美貌和美國“第一夫人”治家水平的女子。就連肉片燒焦，變成了皮革，面包變成了渣燼，也不要抱怨，只是說飯菜沒有達到她平日完美的標準，她一定盡力達到你對她的理想要求。

不要無緣無故地突然開始贊美，否則她會疑心。

但今晚或明晚，給她買些鮮花或糖果。不要只說：是的，我應當那樣。實際去做！再給她一個微笑和溫暖的情話。

如果有更多的夫妻這樣做，我想我們不致有那么多人離婚——據說每6對夫妻就有一對要離婚。

牢記他人的名字

人們極重視自己的名字，因而竭力使自己的名字被傳播遠揚，有時候即使犧牲也在所不惜。

200年前，富人經常付給作家金錢，讓作家將書獻給他們。

圖書館、博物館的豐富收藏，很多是不愿意讓他們的名字日后被遺忘的人捐獻的。

普通人總是對自己的名字倍感興趣。記住他人的姓名并十分自然地喊出來，便是你對那個人巧妙而非常有效的恭維。但如果忘了或記錯了他人的姓名，這會置你自己于很被動的地位。別人會認為你不重視他，甚至會因此而疏遠你。

我曾在巴黎組織一次演講，之前我給城中所有的美國居民發出過一封印刷信。但是那位法國打字員英文水平實在不高，打姓名時經常犯錯。為此，巴黎一家美國大銀行的經理，寫給我一封措辭激烈的責備信，因為他的名字被拼錯了?？梢?，記住人家的名字對對方是何等重要！

鋼鐵大王安德魯·卡內基成功的原因是什么？

雖然他被稱為鋼鐵大王，但他自己并不是鋼鐵制造方面的專家。然而，他手下卻有幾千人為他工作，他們懂得的鋼鐵技術顯然要比他多得多。

他致富的真正原因是他知道如何與人相處。在早年，他就表現出出色的組織才能與領導天賦。10歲的時候，他便意識到人們對于名字的驚人重視。他于是開始利用這一發現去獲得與人合作的機會。當他是蘇格蘭的一個小孩童時，他曾收養過一對兔子。不久他就又多了一窩小兔，可是他卻沒有東西喂它們。不過他有一個聰明的主意，他告訴鄰家的孩子們說，如果他們愿意出去采集充足的苜蓿草喂兔子，他便用他們的名字給兔子命名，以此來感激他們。結果，大家開始愉快地行動了。

這種“冠名”方法功效果真神奇，卡內基從此銘記于心。

許多年后，卡內基在商業上應用同樣的心理學原理，并幫助他獲得了事業上的巨大成功。有一次，他打算將鋼鐵路軌售給賓夕法尼亞鐵路局。當時任賓夕法尼亞鐵路局局長的是湯姆森。為此，卡內基在匹茲堡建造了一所大鋼鐵廠，命名“湯姆森鋼鐵廠”。當賓夕法尼亞鐵路局需要鋼軌的時候，湯姆森還會到別處去買嗎？

在卡內基與伏爾曼互相競爭臥車經營權時，這位鋼鐵大王又想起了給兔子命名的經歷。

當時，卡內基掌控的中央運輸公司與伏爾曼所經營的公司都非常想贏得聯合太平洋鐵路臥車的經營權。為此，他們互相排擠、壓價，以致即使勝利一方也很難有獲利的機會。一天晚上，卡內基在圣尼古拉賓館遇見了伏爾曼，他說：“晚安，伏爾曼先生，我們兩個難道不是在玩‘兩虎相斗’的游戲嗎？”

“你這是什么意思？”伏爾曼問道。

卡內基接下來便試圖說服伏爾曼將他們雙方的力量合并起來，采取聯合經營的方式。他用鮮明的語氣，向伏爾曼敘述雙方合作而非惡性競爭的雙贏戰略。伏爾曼認真傾聽，但并未表示完全贊同。最后他問道：“這新公司你將如何命名？”卡內基立刻回答說：“當然是伏爾曼皇宮臥車公司?！?

伏爾曼立即表現出極大的好感?！翱斓轿曳块g里來！”他說，“我們有必要詳細談談這件事。”的確，那次談話創造了實業界的經典神話。

卡內基成為商界領袖的一大秘訣就是他驚人的記憶力與牢記并重視他人及同事名字的策略。他甚至能叫出許多工人的名字，這是他引以自豪的事。難怪他自夸說，在他親自參與管理的時候，從未發生過工人罷工事件。

德州商業股份有限公司的董事長班朵蘭夫認為，公司愈大，就愈使人感覺缺乏溫情，從而顯得有些冷漠。他認為能使它溫暖一點的唯一辦法，就是記住員工的名字?！凹偃缬袀€經理告訴我，他無法記住別人的名字，這就等于告訴我，他無法履行一份很重要的工作。這會使他缺乏成功做事的堅實基礎，他無異于在流沙上做著他的工作?！?

著名演奏家貝德斯基，做事也有異曲同工之妙——他讓他專車上的黑人廚師感到自己重要，因為貝德斯基永遠稱他為“考泊先生”。

貝德斯基經常旅行于美國，為全美廣大熱烈的聽眾演奏。每次他在專車上時，都是同一位廚師為他準備夜餐，以便音樂會結束后吃。在那些年里，貝德斯基從未用美國的普通稱呼，叫他“喬治”。貝德斯基永遠用老式稱呼，稱他為“考泊先生”——考泊先生確實喜歡這樣稱呼他。

人們非常重視他們的名字，因此他們竭力設法使之延續，甚至犧牲一切也在所不惜。就連矜夸而且老于世故的老巴納姆，一個所謂的貴族，也因為沒有兒子繼續他的名字而沮喪，他情愿給他的孫子西雷2.5萬元——如果他愿意把自己稱為“西雷·巴納姆”。

200年前，富人們經常付給作家金錢，讓作家將書獻給他們。

圖書館、博物館的豐富收藏，很多是不愿讓他們的名字日后被遺忘的人捐獻的。

紐約公共圖書館有愛斯德和李諾克斯捐獻的收藏品。京都博物館永遠留著愛德門和馬根的名字。幾乎每個教堂都綴有彩色玻璃窗，以紀念捐贈人的姓名。

很多人說無法記住大量的姓名，其實他們是不愿意花時間和精力去記罷了。確實，他們會說，太忙了。

但我相信羅斯?？偨y比他們還忙。羅斯福總統總是花時間去記一個人的名字，哪怕是只見過一次面的機械師。

克萊斯勒公司曾經為羅斯福總統特別制作了一輛汽車。張伯倫和機械師把車子送去白宮。張伯倫在多年后說起這件事：

“我教總統先生怎樣使用一部帶有復雜零件的汽車；總統先生則教給我寶貴的處理人際關系的方法?！?

“總統非常愉悅地叫我的名字，而且對于我講給他聽的那些汽車知識，他也非常感興趣?！?

“那輛車子經過非常特別的處理和設計，可以完全地用手來控制。我們旁邊圍了很多人。”

“羅斯?？偨y顯得異常興奮，他說：這輛車真是太棒了，我從未見過這么好的車子，只需要按一個鈕，車子就能開出去了。這是什么道理呢，看來改天我要拆開看看到底是怎么回事。并且，羅斯福總統還當著所有人的面稱贊我，感激我為他造了這么棒的一輛汽車，冷卻器、前燈、后燈、座位，一切都太棒了，他還把每一個細節都指給他的太太和白宮的官員看，還把他年老的黑人司機叫過來囑咐，要好好照顧行李箱。然后我們的駕駛課結束的時候他說：張伯倫先生，我最好還是回辦公室吧，我已經讓聯邦儲備委員會等了半個小時了?！?

“和我一起去白宮的那個機械師是個害羞的人，不怎么露面，羅斯?？偨y只聽別人說過一次他的名字，但是總統在離開之前就走過去，叫他的名字，感謝他到白宮?？偨y的聲音一點都不做作，是發自肺腑的?！?

“回到紐約后，我很快就收到了羅斯?？偨y的簽名照片，還有一段致謝辭，再次謝謝我的幫助。我一直弄不明白，他是怎么擠出時間來做這些事情的?！?

羅斯福知道獲得好感的最簡單、最直接、最重要的方法，就是記住別人的姓名。然而，有多少人真心地認真地記過別人的姓名呢？

對一個政治人物來說，記住一個選民的姓名是最基本的政治才能，反之則是心不在焉或在心底根本就不懂得尊重別人。

拿破侖三世對自己能記得每一個見過的人的名字而感到自豪。他詢問每一個見過的人的名字，如果沒聽清楚，就再問一遍；如果名字有點復雜，他就請教寫法。他喜歡把別人的名字和表情、特征聯系起來印在腦海里。如果對方是個很重要的人物，他就偷偷用紙和筆記下對方的名字，默念幾遍，然后把那張紙悄悄撕掉。

這些都要花時間，但這是值得的，愛默生說：“禮貌就是由一些小小的犧牲達成的。”

是小小的，不是大大的。

牢記別人的姓名并不是只有政界或商界的人必須修為的，每一個人都應該覺得這很重要。

諾丁漢是印度通用汽車公司的員工，他幾乎天天都去餐廳吃午餐，也天天都看見柜臺后的小姐板著臉做三明治，似乎周圍的人也是三明治。諾丁漢要了一些吃的，小姐就百無聊賴地搞了幾片火腿，加了一片萵苣，幾片土豆。

“過幾天，我在排隊的時候特地看了一下她胸前的名牌，然后我笑著喊她的名字，嗨，艾麗斯。然后和她說我想要什么，結果她似乎忘了數量，給我裝了一大盤子火腿、萵苣和馬鈴薯片?！?

我們應該相信一個人的姓名里面包含著奇跡。名字使一個人變得唯一，使一個人區別于其他人。對一個人來說，他或她的名字是世界上最動聽的詞匯，所以，在你傳遞信息之前，別忘了別人的名字。

換位思考

我們要對那些可憐的人表示惋惜、同情。要想著高約翰看見街上搖搖晃晃、將要摔倒的醉漢時所說的話：“如果不是靠上帝的恩典，我也同他一樣?！?

贏得友誼的關鍵就在于，從交往一開始你就說：“我一點也不怪你有這樣的看法。如果我是你，無疑也會和你一樣?！比绻銏猿诌@樣說，就可以停止辯論，消除反感，創造出好感。

你有時會發現，對方可能完全錯了，但他仍然不同意你正確的說法。在此情況下，不要一味指責他人，因為這是愚人的做法。你應該站在他的角度試著去了解他，而只有聰明、寬容的人才會以這樣的明智態度這樣做。

為什么對方會有那樣的思想和行為？其中必有其內在原因。探尋出其中原因，你就等于得到了一把了解他人行動或人格的鑰匙。而你要找到這把鑰匙，就必須誠實地將自己放在他的位置上。在處理人際關系時，假如你常對自己說：“如果我處在他當時的情形，我將有什么感受，有什么反應？”這樣你就可省去許多時間與煩惱。

多年來，作為消遣，我常常在距家不遠的公園散步、騎馬，像古代高爾人的傳教士一樣。我很喜歡橡樹，所以每當我看見小橡樹和灌木被不小心引起的火燒死，就非常痛心，這些火不是粗心的吸煙者引起，它們大多是那些到公園里體驗土著人生活的游人引起的，他們在樹下烹飪而燒著了樹。火勢有時候很猛，需要消防隊才能撲滅。

在公園邊上有一個告示牌，上面寫著：凡引起火災的人會受到罰款甚至拘禁。

但是這個布告豎在一個人跡罕至的地方，兒童很少能看到它。有一位騎馬的警察負責保護公園，但他很不盡職，火仍然常常蔓延。

有一次，我跑到一個警察那里，告訴他有一處著火了，而且蔓延很快，我要求他通知消防隊，他卻冷淡地回答說，那不是他的事，因為不在他的管轄區域內。我急了，所以從那以后，當我騎馬出去的時候，我擔任自己委任的“單人委員會”的委員，保護公共場所。當我看見樹下著火，我非常不高興，經常急著做正義的事情卻做錯了事。最初，我警告那些小孩子，引火可能被拘禁，我用權威的口氣，命令他們把火撲滅。如果他們拒絕，我就恫嚇他們，要將他們送去警察局——我在發泄我的反感。

結果呢？兒童們當面服從了，滿懷反感地服從了。在我消失在山后邊時，他們重新點火，讓火燒得更旺——希望把全部樹木燒光。

很多年過去了，我希望自己多掌握一點人際關系的知識，學會從對方立場看事情。

于是我不再下命令，我騎馬到火堆前，開始這樣說：

“孩子們，很高興吧？你們在做什么晚餐？……當我還是小孩子時，我也喜歡生火玩，我現在也還喜歡。但你們知道在這個公園里，火是很危險的，我知道你們沒有惡意，但別的孩子們就不同了，他們看見你們生火，他們也會生一大堆火，回家的時候也不撲滅，讓火在干葉中蔓延，燒毀了樹木。如果我們再不小心，我們這兒就沒有樹了。因為生火，你們可能被拘下獄，我當然不愿意干涉你們的快樂，我喜歡看你們玩耍。請你們馬上將樹葉弄得離火遠些，好不好？在你們離開以前，請你們小心用土將火蓋起來，好不好？下次你們再玩時，請你們在那邊沙堆上生火，好不好？那里不會有危險……多謝，孩子們，祝你們快樂！”

這種說法產生的效果有多大！

它讓兒童們樂意合作，沒有怨恨，沒有反感。他們沒有被強制服從命令，他們保全了面子。他們覺得好，我也覺得好。因為我考慮了他們的觀點——他們要的是生火玩，而我達到了我的目的——不發生火災，不毀壞樹木。

“我情愿在與人會談以前，一個人在辦公室外的人行道上踱上兩個小時，而不愿走進他的辦公室，”哈佛大學商學院院長彼德說，“如果對于我說的，和他的回答（基于我對他的興趣、動機的認識而想象到的）不是十分清楚的話。”

這樣一句神奇的妙語，可以軟化所有刁鉆的人，你完全可以真誠地說出這句話，因為假如你是對方，你也會產生同他一樣的感覺。

——要記住，出現在你面前的那些充滿煩躁、固執、缺乏理智的人，他們之所以成為這樣的人，其實他們也沒有很大的過錯。要對他們表示惋惜、體恤與同情。要像高約翰那樣，當他看見街上搖搖欲跌的醉漢時，他常會說：“如果不是上帝的恩賜，我也會同他一樣?！?

伍勒先生可以說是領會了這句妙語的神奇魅力，他是美國第一位音樂經理人，他與世界上一些著名的藝術家打了22年的交道，如卻利亞賓、鄧肯和潘洛佛。伍勒先生告訴我，在他與那些性情古怪的藝術家交往時，所得的第一個教訓就是同情——對他們可笑而古怪的脾氣表現出更多的同情。

3年時間里，他都作為卻利亞賓音樂會的經紀人——卻利亞賓是最能打動首都大戲院觀眾的一個偉大的低音歌唱家。但卻利亞賓行事像一個寵壞了的孩子。用伍勒先生自己的話來說：“他各方面都糟糕得很。”

最糟糕的一次是在一次演唱會上，卻利亞賓在他將要演唱的那一天的中午打電話給伍勒先生說：“沙爾，我覺得很不舒服，我的喉嚨破得不像樣了，今晚我不能歌唱?！蔽槔障壬q論？不，他知道藝術經理人不能那樣處理。所以他跑到卻利亞賓的旅館，表示同情?！岸嗝床恍遥彼锵У卣f，“多么不幸！我可憐的朋友，當然，你不能唱了。我將立即取消這約定。那只費你兩三千元錢，但與你的名譽相比，那算不得什么?！?

然后卻利亞賓說：“也許你最好下午再來，5點鐘來，看那時我覺得怎樣?！?

到了5點多鐘，伍勒先生就再跑到他的旅館，表示同情。他再堅持取消約定，卻利亞賓卻嘆息地說：“好吧，你再晚一點來看我，我到那時或許會好一點兒?！?

到7點半，這位偉大的低音歌唱家答應唱了，唯有一個條件，就是伍勒先生要跑到首都大戲院的戲臺上報告說，卻利亞賓患重感冒嗓子不好。伍勒先生答應了，因為他知道那是能使這位低音歌唱家上臺演唱的唯一方法。

洛慈博士有段經典的語言：“人類普遍地追求同情。兒童迫切地顯示他的傷痛，甚至故意割傷或打傷自己，以博取大人的同情。出于同樣的目的，成人也會顯示他們的傷痛，敘述他們的意外、疾病，特別是動手術開刀受苦的細節，為真實的或想象的不幸而感到‘自憐’，實際上，這是人性的一個重要方面。”

所以，如果你要贏得別人的贊同，就要真誠地站在對方的角度看事情。