管住自己的舌頭

你如果沒有好話可說，那就什么也別說。

要記住，不愉快的時刻遲早會過去，如果我們的舌頭沒有闖禍，就不會留下需要醫治的創傷。

大衛的父母離婚后，協議規定他和母親一起生活。由于手頭拮據，母子二人只好搬到另一個城市去。大衛于是也要到一所新的學校去上課，結交新的朋友。這種種變化叫他傷透了心。他開始對那些父母沒有離婚的孩子感到反感，而且經常因為小事或無緣無故跟人打架。在這種痛苦的生活中，他養成了對人過分苛求的習慣。他幾乎對誰都沒有一句好話。

一天，有個對大衛的情況十分了解的同學走到他身邊?！拔腋改敢搽x婚了。”他輕聲地說，“我知道你心里難受。不過，你得拋棄你的怒氣和痛苦。你跟別人過不去，這只能傷害你自己。要是你沒法說點兒什么好話，那你最好什么也別說。”

由于痛苦，大衛最初的確很難接受這位同學的建議，但既然情況似乎變得越來越糟，他就對自己的談吐變得比較謹慎了。他經常把馬上就要沖出口的話咽回去；若是在以前，他的這些傷害人、挖苦人的話簡直是沒遮沒攔的。他開始意識到他從前對身邊同學的關心是多么不夠。隨著理解的增加，他開始明白，像他一樣遭受家庭變故的不只他一個人，許多孩子也經歷過令人難堪的家庭解體。大衛開始想辦法去鼓勵他們，幫助他們處理好自己的痛苦與茫然。到學期結束時，大衛的態度產生了180度的轉變，并獲得了那些當初由于他管不住自己的脾氣而與他疏遠了的同學的好感。

我們無論是誰，在家里、學校里或工作中，都可能經歷過精神上受到壓抑的情形。當事情進展不順利時，我們就往往忍不住責怪別人，我們或許認為，找別人的錯，能使我們覺得好受點兒。但也可能是這樣想的：我不好過，你也別想好過。

在我們每個人都曾經歷過的“沮喪”時刻里，如果我們不能對人說有益的好話，那我們最好還是什么也別說。破壞性的語言，往往會產生破壞性的結果。除了會給周圍的人造成不必要的痛苦之外，從我們口中說出的那些消極性的話語往往只會使問題變得復雜。

在生活中遇到了難于應付的挑戰，我們就可能認為，說些粗野和傷人的話是有道理的。上文提到的那個父母離了婚的孩子，受著許許多多他無法理解、無法解決的感情和情緒的折磨。但他終于還是發現，貶低和傷害他人并不是解決問題的辦法。通過客氣和富于理解的言詞，或干脆懷著同情聽別人說話，他終于學會了幫助他人；反過來，他又得到了周圍人的幫助，而他終于在自己身上找回了生活的勇氣。

當我們遇到災難或煩心的事兒，倘若我們還記著應與面前的事物保持一定距離，直至能夠看清與之相聯系的背景為止；倘若我們學會了管住自己的舌頭，那么，我們也許就能避免說出許多具有破壞性的話。在生活的各個方面，倘若人們背著沉重的思想包袱，這對他們自己和其他人，都會產生致命的影響，因為這些思想問題所強調的是否定的而不是積極的方面。因此，重要的是我們要懂得，創造性的思想產生于不斷尋找答案的過程之中。

有句久經時間考驗的名言：“你如果沒有好話可說，那就什么也別說?！边@實在應該成為你的座右銘。倘若你出于某種原因而感到沮喪，如有必要，可以找朋友或師長談談。每個人都有不順心的時候。當你感到情緒有些不對頭時，千萬別發作，以免傷害別人，因為別人也同樣需要聽到些表示理解和支持的話。對自己要說出的話，要時刻保持警惕。要記住，不愉快的時刻遲早會過去，如果我們的舌頭沒有闖禍，就不會留下需要醫治的創傷。

抓住每一個機會

只要他愿意探取，凡與他結交的每一個人，都能告訴他若干個秘密，若干聞所未聞卻足以輔助他的前程、加強他的生命的東西。

錯過與一個勝過我們自己的人相交往的機會，實在是一個很大的不幸，因為我們常能從這個人身上學到很多東西。

一個人從別人那里所吸取的能量愈大，則其個人的力量愈大。假使他在社交上、精神上、道德上同他的同輩有多方面的接觸，那么他一定是個有力量的人。反之，假使他斷絕人際關系，那么他一定會成為弱者。

人類需要各種精神食糧，而這些精神食糧，只有在同各種各樣的人們相處相交中得來。這就像枝頭上葡萄累累，其汁液的甜蜜，其色香的醇美，都是從葡萄藤的主藤上來的一樣。樹枝本身不能生存，把樹枝從樹干上砍掉，樹枝定會萎黃枯死。個人的力量也是從“人類樹干”中得來的。

在同一個堅強偉大的人相面對、相接觸的時候，常常能覺得自己的力量會突然增加幾倍，自己的智慧會突然提高幾倍，自己的各部分機能會突然銳利了幾分，仿佛自己以前所夢想不到的隱藏在生命中的力量，都被他釋放了出來，以至于自己可以說出、做出在一人獨處時，所不能說出、不能做出的事情。

演說家的演講詞可以喚起聽眾的同情，因而產生偉大的力量。但是假使他在“沒有人”或者只有個別人的情況下講話，則決不能生出這種力量來；正像化學家決不能使分貯在各只瓶中的藥品發生化學作用一樣。新的力量、新的影響、新的創造，只有在“接觸”和“聯系”中才能。

常同他人相處相交的人，仿佛永遠在他的“發現航程”中發現自己生命中的新的“力量島嶼”，而若是他不常同別人接觸，這種“力量島嶼”是會永遠被埋沒的。

只要他愿意探取，凡他結交的每一個人，都能告訴他若干的秘密，若干聞所未聞卻足以輔助他的前程、加強他的生命的東西。

我們大部分的成就總是受他人所賜。他人常在無形之中把希望、鼓勵、輔助投入我們的生命中，在精神上振奮我們，使我們的各種能力得到提高。

我們生命的生長，都依靠我們的心靈從四處吸收營養，而這種營養，我們的感覺是不能覺察、測量的。從表面上看，我們是從耳目中吸收進“力量”的，但事實上，這種力量的吸收絕不是取道于官能的視覺、聽覺神經的。

一幅名畫中最偉大的東西，不在于畫布上的色彩、影子或格式上，而是在這一切背后的畫家的人格中——那黏著在他的生命中，那為他所傳襲、所經歷的一切的總和所構成的一種偉大力量！

大學教育的大部分價值，都是從師生同學間感情的交流、人格的陶冶中所得來的。他們的心相摩擦，刺激起各人的志向，提高各人的理想，啟示新的希望、新的光明，并將各人的各種機能琢磨成器。書本上的知識是有價的，然而從心靈的溝通中所得來的知識是無價的。

假使你不能同別人發生密切的關系，不能培養起你的豐富的同情心，不能對別人的事產生興趣，不能輔助別人，不能分擔別人的痛苦、共享別人的快樂，則不管你學問怎樣好、成就怎樣大，你仍是冷酷的、孤獨的、不受歡迎的。

試著同比你優秀的人交往。這并不是說，你應當和比你有錢的人交往，而是說你應當同人格、品行、學問、道德都勝過你的人交往，因為這樣你就能盡量吸收到種種對你的生命有益的東西，就可以促使你實現自己的理想，使你對事業激起更大的努力來。

腦海與腦海之間，心靈與心靈之間，有著一種偉大的“感應”力量。這種“感應”力量，雖無法測量，然而它的刺激力、它的破壞及建設力是十分巨大的。假使你常同不如你的人混在一起，則一定會降低你的志愿和理想。

錯過與一個勝過我們自己的人相交往的機會，實在是一個很大的不幸，因為我們常能從這個人身上學到很多東西。只有在“交往”中，生命中粗糙的部分才可以擦去，我們才可以琢磨成器。同一個能夠啟發我們的人相交的機會，其價值遠大于發財獲利的機會，它能使我們的力量增加百倍。

擴大交際范圍

善于交際的人，總是在不停地擴大自己的交際范圍。

定期舉辦的各種活動可為其成員提供充分的交往機會，所以，不要放棄你感興趣的任何團體。

善于交際的人，總是在不停地擴大自己的交際范圍，認識一個新的朋友，等于進入他的社交圈，從而又認識一批人，不斷地產生倍數效應。我經常鼓勵我的學員這樣做，并給了他們一些建議：

1.廣泛參加各種團體活動

對于參加聯誼會、集訓、研討會或志趣相同者的夏令營、冬令營等活動，都是許多人在一起的集體活動，即便你興趣不濃也還是積極參加為好。

因為，此類活動所創造的交際機會是非常多的。比如，有些不喝酒的人，稍微喝了一點，就把心里話全都倒了出來，從此與這些人成了好朋友。如果你總是說“亂哄哄的有什么意思”之類的拒絕之辭，那么以后就不會有人再邀請你了。

各類社團組織、學術團體聚集了各種人才，大家志趣、愛好相同，有共同語言，可以相互切磋技藝，研究學問。定期舉辦的各種活動可為其成員提供充分的交往機會，所以，不要放棄你感興趣的任何團體。

2.好好利用與人合作的機會

與人合作的過程也是交友的過程，為擴大交際范圍提供了良好的機會，因為共同的事業是尋覓知心朋友的前提條件。

不可錯過與人合作的項目，而且還要積極尋找共同完成的事業，才可廣交朋友。

3.培養自己的好奇心

愛好、興趣廣泛的人，易于同各種人交朋友。一個人如果會打橋牌、跳舞、游泳、滑冰、打球、下棋等，愛好一多，與大家“湊趣”的機會就多，結交朋友的機會也就多了。

即使自己并不擅長某一方面，但若表現出濃厚的興趣，博得對方的好感，肯定了他的特點，也能引起共鳴。抱有好奇心，集體活動時，不管誰邀請都一起活動。自己感興趣的要去，不感興趣的也要去，不管男性和女性都要興致勃勃地參加活動。只有這樣才能讓人感受你的魅力，并讓人感受快樂的氣氛。當大家聚到一起時，不要忘了這一點。

此外，要關心各種問題。常關心大家所關心的事，特別是關心你結交的人所感興趣的事情。

4.不要讓性格差異成為障礙

常言說，物以類聚，人以群分。志趣相投的人容易接近，反之，則容易疏遠。但要記住，社交與選擇朋友不完全是一回事。社交圈中，更多的不是朋友，或者只是普普通通的朋友。因此，在社交過程中，不要用選擇朋友甚至是知心朋友的條件來作標準，凡是志趣不符、性格不合的人一概拒之門外。

在社交圈中認識的新朋友應是與你有較大差別的人才好。朋友之間在知識結構、興趣愛好、生活經歷、氣質性格等方面存在差別，有助于雙方廣泛地了解形形色色的社會生活層面。新朋友的見解即使與你大相徑庭、迥然不同，也是一大幸事，這可以補充、豐富你的思想。

5.積極參加集體活動

有些人不喜歡參加集體活動，這些人老埋怨自己沒有朋友，實際就是缺少熱情。無論大家做什么，需要多少時間，就知道做自己喜歡的事情，絕不與大家一起干。什么都是自己決定，自己能領會的才想做，像這樣的人是很難交到朋友的。

自己制造交往的機會

你需時時鞭策自己，設法找機會展現自己的能力，多讓人了解自己，進而建立互相尊敬、信賴的關系。這是交朋友的理想步驟。

關于個人交際，我想說的是：“不要以為漫無目的地出外尋找，就可以找到對自己有益的朋友。交際通常是發生在存有某種目的的時候。當你向自己的目標前進時，所走的路與旁人的交錯，才會產生交際，也才會交到有實際助益的朋友，于是成功的機會才會顯現?！?

你需時時鞭策自己，設法找機會展現自己的能力，多讓人了解自己，進而建立互相尊敬、信賴的關系。這是交朋友的理想步驟。

交際對于任何人來說都很重要。伊麗莎白十分了解這個道理。她是德拉威州唯一的女性眼科醫生，在該州是相當有名望的人物。

這位女醫生是如何建立自己的聲望的呢？一個上班族若想建立聲望，除了積極參與社會活動外，別無他法。伊麗莎白就是如此獲得既有活力又有愛心的評價的，而這種評價使她成為極受信賴的眼科醫生。

她知道由于工作之故，無法借報紙、廣播作自我推銷，于是，她便選擇了為公眾服務的方式來提高自己的聲望。果然，這種方法使她深得人心，也將她的事業推向成功。

伊麗莎白23歲時在德拉威州的喬治城開業。開業后，她的第一件工作就是整理出所有曾經交往過的朋友名單，同時參加該城的婦女團體。不久，她便當上婦女會會長，并且連任兩屆。此后，她又當上職業婦女組織州聯合會會長。

她曾一度在主婦學校及業余劇團中十分活躍。她還經常參加宗教、婦女及其他各類聚會。她抽空把到國外旅游時的所見所聞制作成幻燈片展示給大家看，這個舉動使她與大家的心更接近。

她的社會生活多彩而忙碌，但她仍然能抽出時間擴大自己的交際范圍。她曾出任視力鑒定協會會長，另外，她還被州長兩次任命為德拉威州的視力鑒定考試委員。目前，她是德拉威州殘疾人協會干事，并且也是州長直屬高速公路委員會中的三名女性之一。

那么，她對于參與社交活動的看法又如何呢？她說：“能多參與社會性的工作，被人們信賴的機會就較高，隨時有可能把自己推銷出去?！?

就是這樣，伊麗莎白在極短的時間內得到了大眾的尊敬與信賴，不但生活更為豐富，也為工作帶來了便利。她的聲望可以說，就是不斷擴大交際范圍的結果。

另外，在企業界，愈成功的人愈受重視。人們想加入“成功者俱樂部”很難，但一旦加入，以后便是坦蕩的大道。因為若活躍于其間，能輕易獲得同類的成功意識，同時，對方的知識與經驗，都能使你的腳步更穩健、更扎實。

這里，我建議所有有雄心、有抱負的年輕人，多與前輩、有成就者接觸，這是非常重要的。他們豐富的生活經驗是年輕人創業的最好范本。對于他們來說，看到對未來充滿雄心、憧憬的年輕人就好像看到當年的自己，他們通常會特別有好感。所以，相信他們很樂意為年輕人提供自己的見解與經驗。

讓對方有備受重視的感覺

人類行為有個極重要的法則，如果我們遵從這個法則，大概不會惹來什么麻煩；事實上，如果我們遵守這個原則，便可以得到許多友誼和永恒的歡樂。但是如果我們破壞了這個法則，就難免后患無窮。這個法則就是：時時讓他人感到自己很重要。

現實生活中有些人之所以會出現交際的障礙，就是因為他們不懂得或者忘記了一個重要原則——讓他人感到自己重要。他們喜歡自我表現，夸大吹噓自己。一旦事情成功，他們首先表現出的就是自己有多大的功勞，做出了多大貢獻。這樣其實就相當于向他人表明：你們確實不太重要。無形之中，他們傷害了別人。

有一天，我在紐約第32街和第8道交匯處的郵局里排隊等候寄一封掛號信。柜臺后面的那位辦事員顯然對工作感到不耐煩——稱重、拿郵票、找零錢、寫收據，一年復一年都是同樣單調的工作。所以我對自己說：“我要讓那位辦事員喜歡我。而要讓他喜歡，我顯然必須說些好話——不是關于我自己，而是有關他的。”我又自問：“他有什么值得讓我稱贊一番的呢？”有時，這實在是個難題，尤其是對方是一個陌生人時。但是，稱贊眼前的這位辦事員似乎并不讓我感到困難，我馬上找出可以稱贊的地方了。

當他為我的信件稱重時，我熱切地對他說：“我真希望能有你這樣的頭發。”

他抬起頭，半驚訝地看著我，臉上泛出微笑：“啊，它已經不像以前那么好啦！”他謙虛地應答。我告訴他，雖然它可能已沒有原來美觀，但仍然狀況極佳。他十分高興，和我談了一會兒，最后說道：“許多人都稱贊我的頭發?！?

我敢打賭這位先生出去吃午飯的時候，一定步履生風，晚上回家的時候，一定會將此事告訴太太，也一定會照著鏡子對自己說：“這頭發是多么漂亮！”

有次我演講的時候提起這件事，事后有人問我：“你想從那人身上得到什么？”

我想從那人身上得到什么？我想從那人身上得到什么！

如果我們真是這么自私，一旦沒有從他人身上得到好處，就不對他人表示一點贊賞或表達一點真誠的感謝——如果我們的靈魂比野生的酸蘋果大不了多少，我們的心靈會變得多么貧乏。

不錯，我是希望從那位先生身上得到一點東西。但那東西是無價的，而且我已經得到了。我得到了助人的快樂，這種感覺會在事過境遷之后，永存在我的記憶里。

人類行為有個極重要的法則，如果我們遵從這個法則，大概不會惹來什么麻煩；事實上，如果我們遵守這個原則，便可以得到許多友誼和永恒的快樂。但是，如果我們破壞了這個法則，就會后患無窮。這個法則就是：時時讓別人感到自己很重要。我們前面提過約翰·杜威所說的：“人類本質里最深遠的驅策力就是：希望具有重要性?！边€有威廉·詹姆斯說的：“人類本質中最殷切的需求是：渴望被肯定?！蔽乙苍赋?，就是這種需求，使人類有別于其他動物；也就是這種需求，使人類產生了文化。

幾千年來，許多哲學家曾就這個問題深刻思量過。而他們產生的結論只有一個，這法則并不新穎，可以說和歷史一樣陳舊了。用一句話做總結——這大概是世上最重要的法則：“你要別人怎么待你，就得先怎么待別人。”

你需要朋友的認同，需要別人知道你的價值；你希望在自己的小世界里，有種深具重要性的感覺。你不喜歡言不由衷的恭維，而渴望真誠的贊美。你喜歡友人像查理·夏布所說的“真誠、慷慨地贊美”。我們都喜歡那樣。

所以，讓我們衷心服膺這永恒的金律：我們希望別人怎么待我們，我們就怎么待別人。

怎么做？什么時候？什么地方？答案是：隨時，隨地。

住在威斯康星州的大衛·史密斯，告訴我們他如何處理一個尷尬場面。故事發生在一個慈善音樂會的點心攤上。

“音樂會那天晚上，我到達公園的時候，發現有兩名上了年紀的女士，站在點心攤旁邊，都顯得不怎么高興的樣子。很顯然，她們兩人都認為自己才是那個點心攤的負責人。我站在那里，正思索著該如何是好，有名贊助委員會的成員走過來，交給我一個募款箱，并感謝我的幫忙。她也介紹那兩位上了年紀的女士——蘿絲和珍——與我認識，然后便匆匆離開了。緊接而來的，是令人尷尬的沉默。我知道那個募款箱可算是一種‘權威的標記’，便把它交給蘿絲，向她說明自己恐怕不能管理好，希望她能幫忙料理。我又建議珍負責照顧另兩名少年助手，并教他們如何操縱汽水販賣機。于是，整個晚上，蘿絲都很高興地清點募款，珍也很盡責地照料兩名助手。我則很輕松地坐在椅子上，欣賞整個音樂晚會。”

你不用等到當上了駐法大使，或是宿舍里的“聚餐委員會”主席以后，才來運用這個法則，你幾乎每天都可以使用它。

舉例來說，如果你在餐館里點了一份炸薯條，而女侍者卻端給你馬鈴薯的時候，讓我們說：“對不起，麻煩你了，但我比較喜歡炸薯條。”女侍者可能會這么回答：“不，一點也不麻煩?！倍宜€會高高興興地把馬鈴薯端走。因為我們已經對她示以了敬意。

另外，我們還可以使用許多日常用語來解除每天生活的單調與忙碌，如“對不起，麻煩你……”、“可否請你……”、“請問你愿不愿意……”、“你介不介意……”、“謝謝”等。

下面讓我們再看一個例子。

羅納爾德·羅蘭是我們在加州開課時的講師，也教美工課。他曾提起初級手工藝班里的學生克里斯的故事。

“克里斯是個安靜、害羞、缺乏自信心的男孩，平常在課堂上很少引人注意。一天，我見他正在伏案用功，便走過去與他搭話。他的內心深處似乎有一股看不到的火焰，當我問他喜不喜歡所上的課時，這個年僅14歲的害羞的男孩臉上的表情起了極大變化。我可以看出他的情緒波動很大，想極力忍住淚水?！闶钦f，我表現得不夠好嗎，羅蘭先生？’‘啊，不！克里斯，你表現得很好?！?

“那天，上完課走出教室的時候，克里斯用那對明亮的藍眼睛看著我，并且肯定、有力地說：‘謝謝你，羅蘭先生！’克里斯教了我永遠難忘的一課——我們內心深處的自尊。為了使自己不致忘記，我在教室前方掛了一個標語：‘你是重要的?！@樣不但每個學生可以看到，也隨時提醒我：每一個我所面對的學生，都同等重要。”

這是一個未加任何渲染的事實：差不多你所遇見的每一個人都自以為在某些地方比你優秀。所以，打動他們內心的最好方法，就是巧妙地表現出你衷心地認為他們很重要。

唐納德·麥克馬亨是紐約一家園藝設計與保養公司的管理人。他向我講述了這樣一件事情：

“有一次，我替一位著名的鑒賞家做庭園設計，這位屋主走出來作了一些交代，告訴我他想在哪里種一片石楠和杜鵑花。我說道：‘先生，我知道你有個癖好，就是養了許多漂亮的好狗。聽說每年在麥迪遜廣場花園的展覽里，你都能拿到好幾個藍帶獎?！?

“這一小小的稱贊所引起的效果卻不小。鑒賞家回答我：‘是的，我從養狗中得到了很多樂趣。你想不想看看它們？’他花了差不多一個鐘頭的時間，帶我參觀各類的狗和所得的獎品，甚至向我說明血統如何影響狗的外貌和智慧。后來，他轉身問我：‘你有沒有小孩？’‘有的?！一卮?，‘我有個兒子?！?，他想不想要只小狗呢？’他問道?！斎?，他一定會很高興的。’‘那么，我要送一只給他?！b賞家說?！?

“他告訴我怎么養小狗，講了一半卻又停下來?！愦蟾挪蝗菀子浵聛?，我寫一份說明給你。’于是他走進屋里，打了一份血統譜系和飼養說明給我。他不但送我一只價值好幾百元的小狗，還在百忙中給了我1小時又15分鐘的時間。這完全是因為我衷心贊美他的嗜好和成就的緣故?！?

柯達公司的喬治·伊斯曼因發明了透明膠片而大發其財，成為舉世聞名的富豪。像他這么有成就的人，渴望被肯定的心理卻是和你我沒有什么兩樣。

事情是這樣的：伊斯曼在興建伊斯曼音樂學校和基爾本廳的時候，紐約一家專做椅子的公司的經理詹姆斯·亞當森很想拿下劇院座椅的生意，便打電話給建筑設計師，希望能通過他安排時間，到羅契斯特去會見伊斯曼先生。

見面那天，建筑設計師對亞當森說道：“我知道你很想做成這筆生意。但我先告訴你，伊斯曼是個紀律嚴格的人，十分忙碌，所以你最好長話短說，把來意在5分鐘內說完?！眮啴斏舱郎蕚淠敲醋觥?

進了辦公室，亞當森見到伊斯曼正埋在一堆文件之中。伊斯曼抬起頭，取下眼鏡，然后走過來向亞當森和建筑設計師招呼道：“早安，兩位先生，請問有何指教？”

建筑設計師為兩人介紹過后，亞當森便說道：“這是間很好的辦公室。雖然我從事室內木工藝品的生意，卻從沒見過這么漂亮的辦公室。”

喬治·伊斯曼回答道：“你使我回想起某些往事。是的，這是間很漂亮的辦公室。剛建好的時候，我喜歡極了?？墒呛髞硎虑橐幻Γ簿筒辉儆心欠N感覺，有時甚至好幾個星期也不來一趟。”

亞當森移動腳步，用手指撫過窗格的鑲板?！斑@是英國橡木，是嗎？跟意大利橡木稍有不同?！?

“不錯?！币了孤鸬?，“這是從英國進口的橡木，是我的一位木料專家朋友特別為我選的?！?

伊斯曼便逐一介紹室內的一些建材，不時對結構的比例、材料的色澤和制作的手工等提出批評，并說明當初他如何參與計劃和施行。

后來他們停在一扇窗戶前面，伊斯曼以他特有的聲調，指出他未來的好幾項計劃：羅契斯特大學、綜合醫院、友誼之家、兒童醫院等。亞當森對他的人道精神又大大贊賞一番。接著，伊斯曼打開一個玻璃箱，取出一個照相機來——那是他的第一部照相機，從一個英國人手中買來的。

亞當森又詢問他做生意時的種種奮斗情形。伊斯曼提到自己童年的貧困和寡母的辛勞，由于對貧窮的恐懼，他因此特別努力工作。亞當森凝神細聽，并不時提出一些問題，如干性感光盤的實驗等，伊斯曼也都很詳細地回答。

亞當森被引進辦公室的時候，是10點15分。建筑設計師曾警告他，面談最好不超過5分鐘。但現在一個小時過去了。接下來的兩個小時，他們還是談個不停。

最后，伊斯曼對亞當森說道：“上次我在日本買回幾張椅子，放在陽臺上，結果油漆都被陽光曬剝落了。前幾天，我到市區買來一些顏料，自己動手油漆一遍。你想過來看我漆得如何嗎？要不你等一下可以到我家來用午餐，我可以讓你看看那些椅子。”

用完午餐之后，伊斯曼帶亞當森去看那張椅子。那不過是普通的日本座椅，只因經大富豪親手油漆過，便備受珍惜。

劇院座椅的訂單高達90000美元，你猜誰會做成這筆生意呢？

了解魚的需求

成功的人際關系在于你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。

天底下只有一種方法可以影響他人，那就是指出他們的需要，并讓他們知道怎樣去獲得。

能設身處地地為他人著想、了解別人心里想些什么的人，永遠不用擔心未來。

每年夏天，我都會去梅恩釣魚。我喜歡吃楊梅和奶油，然而基于某些特殊原因，我發現水里的魚愛吃水蟲。所以在釣魚的時候，我就不作其他想法，而專心一致地想著魚兒們所需要的。

我也可以用楊梅或奶油作釣餌，和一條小蟲或一只蚱蜢同時放入水里，然后征詢魚兒的意見——“嘿，你要吃哪一種呢？”

為什么我們不用同樣的方法來“釣”一個人呢？

有人問到路易特·喬琪，何以那些戰時的領袖們，退休后都不問政事，唯獨他還身居要職呢？

他告訴人們說：“如果說我手掌大權有要訣的話，那得歸功于我的心里明白，當我釣魚的時候，必須放對魚餌?！?

我們怎么會扯到這上面來，那是無知的、不近情理的？世上唯一能夠影響別人的方法，就是談論人們所要的，同時告訴他，該如何才能獲得。

明天你希望別人為你做些什么，你就得把這件事記住，我們可以這樣比喻：如果你不讓你的孩子吸煙，你無須訓斥他，只要告訴孩子，吸煙不能參加棒球隊，或者不能在百碼競賽中奪標。不管你要應付小孩，或是一頭小牛、一只猿猴，這都是值得你注意的一件事。

有一次，愛默生和他兒子想使一頭小牛進入牛棚，他們就犯了一般人常有的錯誤，只想到自己所需要的，卻沒有顧慮到那頭小牛的立場……愛默生推，他兒子拉。而那頭小牛也跟他們一樣，只堅持自己的想法，于是就挺起它的腿，強硬地拒絕離開那塊草地。

這時，旁邊的愛爾蘭女傭人看到了這種情形，她雖然不會寫文章，可是她頗知道牛馬牲畜的感受和習性，她馬上想到這頭小牛所要的是什么。女傭人把她的拇指放進小牛的嘴里，讓小牛吸吮著她的拇指，然后再溫和地引它進入牛棚。

從我們來到這個世界上的第一天開始，我們的每一個舉動，每一個出發點，都是為了自己，都是為我們的需要而做。

哈雷·歐佛斯托教授，在他一部頗具影響力的書中談到：“行動是由人類的基本欲望中產生的……對于想要說服別人的人，最好的建議是無論是在商業上、家庭里、學校中、政治上，在別人心念中，激起某種迫切的需要，如果能把這點做成功，那么整個世界都是屬于他的，再也不會碰釘子，走上窮途末路了?！?

明天當你要向某人勸說，讓他去做某件事時，未開口前你不妨先自問：“我怎樣使他要做這件事？”

這樣可以阻止我們，不要在匆忙之下去面對別人，最后導致多說無益，徒勞而無功。

在紐約銀行工作的芭芭拉·安德森，因為兒子身體的緣故，想要遷居到亞利桑那州的鳳凰城去。于是，她寫信給鳳凰城的12家銀行。她的信是這么寫的：

敬啟者：

我在銀行界的十多年經驗，也許會使你們快速增長中的銀行對我感興趣。

本人曾在紐約的金融業者信托公司，擔任過許多不同的業務處理工作，現在則是一家分行的經理。我對許多銀行工作，諸如：與存款客戶的關系、借貸問題或行政管理等，皆能勝任愉快。

今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極愿意能為你們的銀行貢獻一己之長。我將在4月3日的那個星期到鳳凰城去，如能有機會做進一步深談，看能否對你們銀行的目標有所助益，則不勝感謝。

芭芭拉·安德森謹上

你認為安德森太太會得到任何回音嗎？11家銀行表示愿意面談。所以，她還可以從中選擇待遇較好的一家呢！為什么會這樣呢？安德森太太并沒有陳述自己需要什么，只是說明她可以對銀行有什么幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。

但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度去看事情。曾有過這樣一個故事：幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區內。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產經紀人。他經營附近一帶的房地產生意已有多年，對森林山莊也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥墻的房子是鋼筋還是空心磚，他答說不知道，然后給了張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地產經紀人的來信。他在信中回答我的問題了嗎？這問題只要一分鐘便可以在電話里解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，并且說明他愿意幫我處理房屋保險事項。

他并不想幫我的忙，他心里想的是幫他自己的忙。

亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我，有兩位同在一家公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務：

“好幾年前，我和幾個朋友共同經營了一家小公司。就在我們公司附近，有家大保險公司的服務處。這家保險公司的經紀人都分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，姑且稱他們作卡爾和約翰吧！”

“有天早上，卡爾路經我的公司，提到他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料后再過來詳細說明?！?

“同一天，在休息時間用完咖啡后，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：‘嗨，盧克，有件大消息要告訴你們?！苓^來，很興奮地談到公司新創了一項專為主管人員設立的人壽保險（正是卡爾提到的那種），他給了一些重要資料，并且說：‘這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名，我送上去，好讓他們趕緊辦理?！臒嵝囊鹞覀兊呐d趣，雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明了，卻都不覺上了鉤，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多了兩倍。”

“這生意本是卡爾的，但他表現得還不足以引起我們的關注，以致被約翰捷足先登了。”

在這個世界上，一些表現得不自私、愿意幫助別人的人，能得到極大益處，因為很少人會在這方面跟他競爭。歐文·楊是個著名律師，也是美國有名的商業領袖。他說過：“能設身處地地為他人著想、了解別人心里想些什么的人，永遠不用擔心未來?！?

許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲累沮喪，所獲卻并不多。為什么呢？因為他們心里想的都是自己的需要。他們不知道你我并不想買什么東西，如果想的話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動采買——而非被動購買。

“注意別人的觀點，引起別人的渴望”，這并不能解釋為“操縱別人，使他去做對你有益，而對他卻有害”的事。而應該是說“雙方都能因為此事而獲利”。在安德森太太發給鳳凰城12家銀行的信里，在約翰向盧卡斯推銷人壽保險的交易行為當中，雙方都因處理事務的方式得當而彼此獲利。

我曾為一些大學畢業生開講《有效談話》的課程。這些畢業生剛進入開利公司工作，其中一名學生想利用休息時間打打籃球，于是他便這樣去說服其他人：“我要你們出來打籃球。我喜歡打籃球。但是，前幾回我到體育館的時候，人數總是不夠。我們當中的兩三人，一直把球傳來傳去——我還被球打得鼻青眼腫。希望你們明天晚上都過來打，我喜歡打籃球?！?

這名學生談到別人的需要了嗎？我想，假如別人都不愿去體育館的話，你也不一定會去的。你不會在意那名學生想要什么，你也不想被打得鼻青眼腫。這名學生有沒有辦法讓你們覺得，假如你們到體育館去，可以得到許多東西，像更有活力、會更有胃口、腦筋更清醒、得到許多樂趣等等。

我們再重復一遍歐佛斯托教授充滿智慧的忠言：“要首先引起別人的渴望，凡能這么做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞?！?

訓練班有名學生，一直為自己的小兒子操心不已。他的小男孩體重過輕，而且不肯好好吃東西。這對父母用的是大家最常用的方法——責備和嘮叨。“媽媽要你吃這個和那個。”“爸爸要你以后長得高大強壯。”這個小男孩聽得進多少這類的要求？這就好像把一撮沙子丟到海濱沙地一樣。

只要你對動物還有一點認識，你就不會要求一名3歲小孩對他30多歲父親的看法會有什么反應，更不要說完全依照父親所期待的去做，那是荒謬無理的。這名學員后來也發現錯誤，便告訴自己：“我的兒子想要什么？我如何能把自己的需要和他的需要聯結起來？”只要這位父親一開始想，問題就變得容易多了。小男孩有一部三輪車，他最喜歡在自家門口附近騎著到處跑。但是街的另一頭住了一個喜歡欺負弱小的大男孩，常常把小男孩從車上拉下來，然后把車子騎走。自然，小男孩會哭叫著跑回家去，然后媽媽便會跑出來，先把大男孩從三輪車上趕開，再讓小男孩騎著車子回家。這事幾乎每天發生。所以小男孩想要什么，這并不需要偵探福爾摩斯來回答。小男孩的自尊、憤怒和渴望具有重要性——所有他性格中最強烈的情緒——都促使他要采取報復行動，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁：這時，這位父親就趁機向小男孩解釋，假如他能把媽媽所給的食物吃下去，終有一天能足夠強壯得把大男孩痛揍一頓。此法果然奏效，小男孩從此不再有飲食方面的問題。他肯吃菠菜、泡菜、腌鯖魚——凡是可以讓他快快長大的食物都吃。因為他實在太渴望早日把那個大男孩狠揍一頓，好一解長久以來所受的怨氣。

解決了這個問題之后，這對父母又得處理另一個問題：原來小男孩一直有尿床的壞習慣。小男孩與祖母同睡，每天早上，祖母醒過來發現被單是濕的，便會說：“強尼，看，你昨晚又尿床了！”小男孩就會回答：“不是我，是你自己尿床。”

責備、處罰、取笑或一再警告，所有能用的方法都用遍了，就是無法讓他改掉這個壞習慣。那么，如何才能讓孩子自己想要不尿床？

小男孩調皮地回答，他想要一套像爸爸一樣的睡衣，而不是現在所穿的睡袍，那看起來像祖母穿的。老祖母早已受夠小男孩尿床的壞習慣，所以很樂意買一套那樣的睡衣送給他。他還想要一張自己的床。祖母也不反對。

小男孩的母親帶他到家具店去。她先對店里的女店員眨眼示意，然后說道：“這位小男士想要買些東西?！?

“年輕人，我可以幫什么忙嗎？你想要什么東西？”

這話使小男孩深覺自己的重要。他盡量站得使自己看起來高些，然后回答：“我要給自己買張床?！?

女店員便帶小男孩看了好幾張床。等男孩的母親示意哪一張比較合適，女店員便說服小男孩把它買下來。

第二天，床送來了。當天晚上，父親回家的時候，小男孩就趕緊拉著爸爸到樓上看他的床。

父親看了那張新床，然后真誠而慷慨地發出贊美之言：“你不會把這張床尿濕吧，會嗎？”

“哦，不會的，不會的，我不會再把床尿濕了?！毙∧泻⒐蛔袷刂Z言，因為這里面有他的尊嚴，而且，這是他自己買的床。他現在穿著和父親一樣的睡衣，完全像個小大人了，所以他也要舉止行為像個小大人一樣。

另一個電話工程師，他無法叫3歲大的女兒吃早餐，無論怎么責備、哄騙或要求，都無濟于事。這個小女孩喜歡模仿母親，喜歡覺得自己已長大成人。所以，有天早上，這對父母就把小女孩放在椅子上，讓她自己準備早餐。果然小女孩弄得十分起勁，一看見父親進到廚房便叫道：“爸爸，看，今天早上我自己調麥片！”她吃了兩份麥片，完全不用哄騙，因為這不但使她興趣盎然，更使她覺得“深具重要性”。她完全在調制麥片的過程當中，找到了自我表現的途徑。

自我表現是人類天性中最主要的需求。我們也可以把這項心理需求適用在商業交易上。當我們想出一個好主意的時候，別讓其他人以為那是我們的專利。不妨讓他們自己去調制那些觀念，他們會認為那是自己的主意，也會因特別喜愛而多攝取了好些的分量。

我們應記?。阂紫纫饎e人的渴望。凡能這么做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。

我要喜歡你

外交的秘訣僅在5個字：我要喜歡你。

只是我們把次序弄錯了——我們是希望別人先來喜歡我們，卻不曾想到如何才能讓人喜歡。

當然，為了要得到友誼和情愛，我們必須先認清“施比受更有?！?，然后把這種認知用實際行為表現出來。我們不能只是把金礦藏在內心，黃金必須使用才能顯示其價值，像《圣經》所說的：“由所結的果子，便可認出他們來。”

我常聽到許多人埋怨：“我性情過于羞怯，很難引起別人注意”，“沒有人會對我感興趣”，或是“別人并不想認識我”等。

不錯，別人為什么要喜歡你呢？這世界并沒有義務非要喜歡你或我，或任何一個人。有什么特別理由別人會特別選中你（無論是工作或社交的理由）？除非我們具有他們所要的特質，否則，他們沒有必要特別注意到你。

瑪麗安·安德遜曾經很生動地描述她早期的生活——她那時事業失敗，整個人很不得志，幾乎就要放棄歌唱生涯。后來，憑借禱告和心靈的追求，她才逐漸恢復勇氣和信心，準備繼續為自己的事業奮斗下去。有一天她興致勃勃地向母親說道：“我要再唱下去！我要每個人都喜歡我！我要繼續追求完美！”

母親回答道：“很好??！這是很好的志向——但是，要知道，耶穌以完美的形象到這世界上來，卻還是有人不喜歡他。人在成就偉大的事業之前，必須先學會謙卑?！爆旣惏猜犃松钍芨袆樱虼藳Q心在音樂造詣上“力求”完美，而不是“想要”完美。“謙卑先于偉大”，這是母親給她的最好贈言。

名作家荷馬·克洛伊是我的好朋友，十分懂得交友之道。凡是碰到他的人，無論是清道夫、百萬富翁、婦孺老幼——都會在與他相處15分鐘之內對他產生好感。為什么呢？他既不年輕，又不英俊，更不是百萬富翁，他有什么魅力可以吸引人呢？很簡單，因為他一點也不矯揉造作，并且能讓別人感覺到他真的喜歡、關心他們。

小孩會爬到他的膝上，朋友家的仆人會特別用心為他準備餐點，而且，假如有人宣布：“今晚荷馬·克洛伊會到這里來！”則當天的宴會一定沒有人缺席。除朋友間深厚的感情之外，荷馬·克洛伊的家人也都十分敬愛他。他的妻子、女兒，還有好幾個孫兒，全都對他稱贊不已。

究竟這位作家是如何贏得這種幸福的？說來也很簡單——就是待人誠懇、熱愛人類而已。對他來說，對方是什么人，或做什么事，他都不會在意。只要是身為一個人，對他便意義重大，值得付出關愛。每次他遇見陌生人，很快就能像老朋友一樣交談起來——并不是專談自己的事，而是盡量談對方的事。他借由問一些問題，可以知道對方是從哪里來，做什么事，有沒有什么家人，等等。他也不會嘮叨個不停，只是向對方表示自己的興趣和關心，借以建立起友誼。

這種方法，連最愛嘲笑人生的人，都會像陽光下的花朵一樣吐露芬芳。正像約瑟夫·格魯大使所說的：“外交的秘訣僅在5個字：我要喜歡你。”

得到友誼的最佳方法，是必須注重施予，而不是獲得——但應該是親自贏取得來的，而不是靠一時的吸引或哄騙。所謂贏取友誼的能力，并不是指勾肩搭背、與人攀談、動作滑稽或講些逗趣的笑話等。那應該指的是一種心境、一種處世的態度或是一種愿意把自己的愛、興趣、注意力及服務精神獻給他人的愿望。

一個有經驗的推銷員懂得對自己能否成功推銷產品的擔心會給心理造成障礙，這樣會影響他適當地介紹他的產品。通用制造公司的董事長哈瑞·布利斯在大學期間靠推銷縫紉機為生，他總結說：要想在推銷員這個崗位上取得成功，就要忽略自己渴望銷售出去的數量，而應該集中心思向客戶介紹自己能提供什么樣的服務。

如果一個人將精力用在為他人服務上，內心就會充滿難以抗拒的力量。你怎么會拒絕一個企圖幫你解決問題的人呢？

“我對推銷員們說，”布利斯先生說，“如果他們一天到晚想的都是‘我今天要盡力多幫助一些人’而不是‘我今天要盡力多賣出一些產品’的話，就會發現接近買主不是那么困難了，然后銷售業績會出奇地好。能夠幫助同胞獲取快樂、輕松生活的人，是最高級的推銷員。”

打高爾夫球時，會有人叮囑我們不要讓眼睛離開球；向成年人傳授說話技巧時，我們告誡學生要把精力集中心思在他想要傳達的信息上。緊張、害怕都是擔心結果的表現，這是不可取的。

我自己就是從吃過的苦頭中學到這一點的。我曾經是一個害羞的人，天生不善于公開講話，要我面對一群聽眾就好比要一個普通人面對國會調查委員會一樣費力。

好幾年前，我準備發表演講，當時的聽眾據說相當難纏。我事前與一位好朋友共餐，免不了流露出緊張的情緒?！凹偃缏牨姴煌馕抑v的話，那怎么辦？”我神經兮兮地問那位朋友，“假如他們不喜歡我，該怎么辦？”

“不錯，”朋友回答道，“他們為什么要喜歡你呢？你能給他們干什么？你認為自己要講的話很重要嗎？”

我承認那些東西對我來說的確意義十分重大。

“很好，”她繼續說道，“我倒不覺得聽眾喜不喜歡你有什么重要。重要的是你有沒有把想講的信息傳達出去。至于他們喜歡或討厭你，又有什么關系呢？至少，你已完成了任務?！?

朋友的這番話，改變了我對演講的整個看法?，F在，每當我準備發表演講的時候，都會在事前先靜心禱告：“神啊，求你幫助我傳達出對這些聽眾有益的信息來，讓他們有所收獲，滿心歡喜地回家。”這樣的禱告對我十分有用，而我也的確希望能對聽眾有幫助。這樣的禱告使我謙卑地體會到自己只不過是個傳達某些信息的演講員，而不是要顯露自己的學問或風采。我的目的是要帶給聽眾一些鼓舞性的思想，以期對他們的生活有助益。

好萊塢的J.艾倫·布恩是著名的喜劇片《狗明星“強心”》的主演，他在觀察“強心”表演的過程中學到了不少東西，因而他又為此寫了一本名叫《給“強心”的信》的暢銷書。據布恩先生介紹，這是一只很了不起的狗，總是欣然地執行他的命令，在電影中表演為劇情所需的各種動作。難得的是它這么做，從來不是為了得到報酬，而是出于愛和享受把事情做好而帶來的快樂。有好幾次，“強心”都純粹是為了自身的樂趣而表演。這也許正是它能成為電影明星的原因。

布恩先生還曾談到有一次他面對一個跳舞的年輕女孩。她第一次試跳的時候，緊張得像新娘出嫁，怕自己會失敗！于是他安慰她：“不要在乎結果，只當是純粹為了享受跳舞的樂趣而跳，為了上帝而跳吧。”

很快地，她的心態來了個徹底的轉變。

同理，獲得友誼的全部秘訣也在于不要擔心結果，不要在意別人是否會喜歡我們，現在就著手去做所有能激發愛和友情的事。在這方面，威廉·奧斯勒爵士的話很值得我們思索，他說：“我們應該做的不是張望縹緲的未來，而是腳踏實地做好眼前的事。”

現實的情形是：

當我們還是處在做夢年齡的時候，常常夢想有朝一日要寫出最偉大的小說來。想象別人是如何欣賞那本書，如何聽到掌聲，如何得到那永遠的榮耀。

想象自己要穿什么樣的衣服，所到之處，別人是如何贊美、追求、不斷引用自己講過的話。我們想了許許多多，就是從來不曾想過可能會遭到的困難，或是那些沉悶辛苦的工作，那些在創作過程中所要流出的淚和汗。我們想的都是有關榮耀的報償，而不是如何努力去贏得這份榮耀。

像這種幼年時期的稚氣行為，可說是典型的“一顆寂寞的心靈想要得到友誼”，或是“想要與他人建立良好關系”的心理表現。只是，我們把次序弄錯了——我們是希望別人先來喜歡我們，卻不曾想到要如何才能讓人喜歡。