說服沒有主見的人：“大家的意見都是這樣”

有心理學家曾做過這樣一個實驗：讓五個人圍坐著一張桌子，實驗者請他們判斷線段的長度。每次呈現一組卡片，每組包括兩張，一張卡片上有一條垂直線段，稱為標準線段；另一張卡片上有三條垂直線段，其中一條與標準線段一樣長，另外兩條要么長了許多，要么短了許多，要求他們把那條與標準線段等長的線段挑出來。按理論，每個人都可以輕易地做出正確無誤的選擇。

當第一組兩張卡片呈現后，每個人依次大聲地說出了自己的判斷，所有人意見一致，都做出了正確的選擇。然后再呈現第二組，大家又都做了正確的一致回答。就在大家覺得實驗單調而無意義時，第三組卡片呈現了。第一位被試在認真地觀察這些線段后，卻做出了顯然是錯誤的選擇，接著第二、三、四位被試也做了同樣錯誤的回答。輪到第五位被試時，他感到很為難，左右看看，因為他的感官清楚地告訴他別人都是錯的。最后，他終于小聲地說出了與別人相同的錯誤選擇。

其實，這個實驗是事先安排好的，前四名被試都是實驗者的助手，他們按照事先安排好的程序進行正確或錯誤的選擇，而只有第五位被試不知道這一情況，是真正的被試。參加實驗的真被試是具有良好視力及敏銳思維能力的大學生，并且從表面上看，他們可以任意地做出想做的反應，而實質上，也明確要求他們做出他們自己認為是正確的反應。但是，當絕大多數人都做出同樣的反應時，個人就有強烈的動機去贊同群體其他成員的意見，因此有35%的被試拒絕了自己感官得來的證據，而做出了同大多數人一樣錯誤的選擇，這就是心理學上所說的從眾行為。

實驗中的現象說明，當個人的感覺與群體中的大多數人不一致時，個體為了使自己不被人認為“標新立異”，常常會放棄自己的看法而接受大多數人的判斷。所以當我們在說服別人遇到困難的時候不妨說一句“大家的意見都是這樣的”，那么這個人可能就會改變自己的看法而接受你的建議。

我們來分析一下，為什么個人會拋棄自己的觀點而接受別人的說服呢？一般認為從眾行為的原因來源于兩種壓力：一種壓力為群體規范的壓力，任何與群體規范相違背的行為都會受到群體的排斥。個體由于懼怕受到懲罰，或者為了表明自己歸屬于群體的愿望，就會做出從眾行為。

另一種壓力是群體信息的壓力。我們知道，他人常常是信息的重要來源，我們通過別人獲得許多有關外部世界的信息，甚至許多有關我們自己的信息也是通過別人獲得的。

生活中的從眾行為

在一般情況下，那些我們認為能帶給我們最正確信息的人，往往是我們仿效和相信的人。這種信息壓力引起的從眾行為無論在實驗中還是在生活中都是存在的，人們傾向于相信多數，認為多數人是信息的正確來源而懷疑自己的判斷，因為人們覺得多數人正確的情況比較多。在模棱兩可的情況下，從眾的行為更容易發生。因為在這種情況下，人們很容易失去判斷自己行為的自信心。