NO.005　銷售人員薪酬如何定

當今社會，較低的崗位進入壁壘，使得銷售人員經常在各個企業或各個行業之間跳來跳去，而這種現象在有一定工作經驗的銷售人員中出現得最多。而導致銷售人員工作流動性大的原因有很多，但最主要的一點就是薪酬水平的高低。

市場占有率和市場生命力決定了企業的生命力，而銷售隊伍的生命力決定了市場的生命力。因此，要使企業的發展有保障，銷售人員的工作質量至關重要。提高銷售人員的工作質量有效的方法就是薪酬激勵，而銷售人員的薪酬與業績掛鉤最簡單、最容易。

銷售人員薪酬構成

銷售人員的薪酬除了基本工資以外，還有提成、獎金和津貼等部分。以銷售人員的銷售技能、工作的復雜程度、責任大小及勞動強度為基準，按其完成的定額任務（或法定時間）的實際勞動消耗而給付的工資稱為基本工資，其在銷售人員的總薪資中所占比例因企業、職位和時期的變化而變化；對銷售人員超額完成任務以及優異的工作成績和表現給付的薪資稱為獎金，用于鼓勵員工提高工作效率和工作質量；為了補償和鼓勵銷售人員在惡劣的工作環境下勞動而給付的工資稱為津貼，如交通和通信等補償。

決定銷售人員薪酬的依據

作為公司方，可以將銷售人員付出的實際勞動、銷售人員職位、受教育程度、銷售經驗、為公司服務的年限（工齡）、企業負擔能力、銷售人員薪酬地區差異、行業間薪酬水平差異和勞動力市場供求狀況等因素作為決定銷售人員薪酬的依據，從而確定出適合銷售人員的薪酬管理制度。

企業在確定銷售人員的薪酬時，對提成或獎金的確定，可以采用以下3種方法。

◆直接提成：銷售人員的提成與銷售和服務的額度形成固定比例，如100元的銷售額付給5％的提成就是5元，銷售額為1000元，提成就是50元。

◆累進制提成：隨著銷售人員的銷售額或銷售量增加，提成的比例隨之增加，如銷售100件商品，提成為3％；銷售200件商品，提成為5％；銷售300件商品，提成為8％??以此類推。

◆固定+累進提成：公司提前設置一個銷售水平，銷售人員超過該水平后，每增加一個銷售單位，提成的比例相應增大。如當銷售人員銷售超過200元后，每多銷售50元，提成比例增加0.5％。當然，具體的比例要根據公司的實際情況而定。