書(shū)名: 哈佛談判課(經(jīng)典案例升級(jí)版)作者名: 哈佛公開(kāi)課研究會(huì)本章字?jǐn)?shù): 1071字更新時(shí)間: 2019-10-21 16:10:52
個(gè)人魅力是談判時(shí)的強(qiáng)大資本
哈佛商學(xué)院商務(wù)談判講師湯姆提克在許多有關(guān)談判的演講中都提到過(guò)一個(gè)詞:個(gè)人魅力。他還明確指出,誰(shuí)具備了高超的個(gè)人魅力,誰(shuí)就在談判桌上成功了一大半。由此可見(jiàn),個(gè)人魅力在談判中的作用到底有多大。
在現(xiàn)實(shí)生活中,不同的人具有不同的表達(dá)習(xí)慣和思維方式,因而個(gè)人魅力也不盡相同。有的人在公眾面前能口若懸河、滔滔不絕、揮灑自如,或吐語(yǔ)有力、擲地有聲,或舌燦蓮花、咳唾成珠,或談鋒犀利、巧發(fā)奇中;而有的人表達(dá)時(shí)卻忸怩木訥、吞吞吐吐、手忙腳亂,或詞不達(dá)意,語(yǔ)焉不詳,或似是而非,不著邊際,如此等等,不一而足。
我們一定要注意這些差異的存在,更要注意這些差異的存在原因。事實(shí)上,在很大的程度上,表達(dá)能力作為個(gè)人魅力的體現(xiàn),對(duì)一個(gè)人謀生存、求發(fā)展、干事業(yè)而言是何等重要!當(dāng)然,個(gè)人魅力不光體現(xiàn)在語(yǔ)言的準(zhǔn)確、優(yōu)美上,也可以體現(xiàn)在個(gè)人的涵養(yǎng)、素質(zhì)上。如果談判者能夠綜合利用自身的魅力來(lái)影響對(duì)手,無(wú)疑將在談判中處于有利地位。
某公司的副總裁吉拉德突然中風(fēng),英國(guó)總公司第二天派了一位高級(jí)主管凱瑟琳,直飛利雅得接替他的職務(wù)。凱瑟琳到沙特阿拉伯還身兼另一個(gè)重要任務(wù),就是要介紹公司的一項(xiàng)新產(chǎn)品——微電腦與文字處理機(jī),預(yù)備在當(dāng)?shù)刂圃煨袖N(xiāo)。
凱瑟琳趕到利雅得,正趕上當(dāng)?shù)氐摹褒S月”,接待她的貝格先生是沙特國(guó)籍的高級(jí)主管,一位年約50歲的傳統(tǒng)生意人。雖然正值齋月,他還是盡地主之誼,請(qǐng)凱瑟琳到他家為她洗塵。因時(shí)間急迫,她剛剛下飛機(jī)就直接赴約,當(dāng)時(shí)饑腸轆轆,心想在飛機(jī)上沒(méi)吃東西,等一會(huì)兒到了貝格先生家再好好地吃一頓。
見(jiàn)面之后一切還好,雖然是在齋月期間,貝格先生仍為來(lái)客準(zhǔn)備了吃的東西。凱瑟琳覺(jué)得菜肴非常合口味,于是大吃起來(lái),然而她發(fā)覺(jué)主人卻一口都不吃,就催促主人和她一起享用。狼吞虎咽間,她問(wèn)貝格,是否可在飯后到他的辦公室談公事。她說(shuō):“我對(duì)你們的設(shè)施很好奇,而且真是迫不及待地想介紹公司的新產(chǎn)品?!彪m然凱瑟琳是個(gè)沉得住氣的人,然而因?yàn)榱?xí)慣,偶爾會(huì)雙腿交疊,上下?lián)u動(dòng)腳尖。貝格先生一一看在眼里,在她上下?lián)u動(dòng)腳尖時(shí),他還看到了凱瑟琳那雙黑皮鞋的鞋底!頓時(shí)之間,剛見(jiàn)面的那股熱情勁兒竟然消失得無(wú)影無(wú)蹤。
顯然,凱瑟琳稱(chēng)不上是一位優(yōu)秀的談判者,她在談判尚未開(kāi)始的時(shí)候便讓對(duì)方看到了其缺乏修養(yǎng)和風(fēng)度的一面,個(gè)人魅力自然大打折扣。
哈佛商學(xué)院談判專(zhuān)家認(rèn)為:個(gè)人魅力的基礎(chǔ)是別人的認(rèn)同,而別人的認(rèn)同也能反過(guò)來(lái)促使我們提高自己的能力,增強(qiáng)自己的力量,從而更好地展現(xiàn)自己的魅力。從一定意義上,談判就是以人的魅力展示過(guò)程來(lái)服務(wù)于一種目的性行為的過(guò)程,其中表現(xiàn)出來(lái)的力量,將決定談判的結(jié)果。
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