2．說(shuō)話出彩就是你的最大資本

記得在某個(gè)電視臺(tái)的一檔節(jié)目中，如果嘉賓覺(jué)得參賽的選手表演可以過(guò)關(guān)，就選擇“出彩”，這樣選手就可以進(jìn)入下一輪的比賽中。記得宋丹丹、李連杰等影星，都擔(dān)任過(guò)嘉賓，而且對(duì)于選手的選拔，他們都用心地去評(píng)判。也許對(duì)于嘉賓而言只是一次“出彩”或者“不出彩”的選擇，但是對(duì)于選手而言，卻關(guān)系到他們的前途和命運(yùn)。

人人都想出彩，都希望得到他人的認(rèn)可和賞識(shí)。其實(shí)不僅比賽過(guò)程中有是否出彩的差別，在語(yǔ)言表達(dá)的過(guò)程中，也有出彩。尤其是對(duì)于銷售員而言，說(shuō)話出彩是他們最大的資本，否則如果說(shuō)出去的話不能成功地打動(dòng)他人，這些話就是毫無(wú)意義的，也無(wú)法起到預(yù)期的效果。因而要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，必須先提升自己的語(yǔ)言表達(dá)能力，使說(shuō)的每句話都能打動(dòng)客戶，這樣銷售工作才能順利推進(jìn)。

每一位銷售員，最大的心愿就是將自己的產(chǎn)品成功推銷出去，這也是銷售的終極目標(biāo)。然而，人與人之間的相處過(guò)程總是循序漸進(jìn)的，如果在交往之初，銷售員不能把話說(shuō)到客戶的心坎里，不能得到客戶的認(rèn)可，那么接下來(lái)的銷售工作進(jìn)展就會(huì)很艱難。日本的“銷售之神”原一平在分享自己的銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)，直言不諱地說(shuō)：“要想說(shuō)話出彩，打動(dòng)客戶的心，就要學(xué)會(huì)說(shuō)題外話。不要小看題外話，對(duì)于成交它往往起到至關(guān)重要的作用，題外話說(shuō)得好，成交事半功倍。如果說(shuō)錯(cuò)了題外話，就會(huì)導(dǎo)致交易落空?！甭?tīng)到原一平的銷售經(jīng)驗(yàn)，相信很多銷售員都會(huì)感到困惑：對(duì)于客戶而言，最在乎的不應(yīng)該是銷售員的專業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)水平嗎？為何客戶反而對(duì)題外話這么感興趣呢？

題外話盡管看起來(lái)和銷售無(wú)關(guān)，實(shí)際上恰到好處的題外話，能夠讓銷售員說(shuō)話出彩，既展現(xiàn)自己的魅力，也成功打動(dòng)客戶的心。有了題外話的鋪墊，客戶也能放松警惕，開(kāi)始欣賞銷售員的幽默風(fēng)趣。正如人們常說(shuō)的，語(yǔ)言是思想的外衣，其實(shí)不僅銷售員想通過(guò)語(yǔ)言來(lái)了解客戶，客戶也想通過(guò)銷售員的精彩言論，更深入地了解銷售員。由此可見(jiàn)，題外話是可以讓銷售員出彩的。

作為一家高檔皮包店的銷售員，小司入職三個(gè)月了，始終沒(méi)有賣出去任何包包。為此，她感到心灰意冷，也不想繼續(xù)努力了。

有一天，一個(gè)時(shí)尚的年輕女孩走到店里，在一個(gè)新款包前徘徊?？吹絹?lái)了客戶，小司趕緊激動(dòng)地走過(guò)去，熱情地詢問(wèn)：“您好，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要？這款包是店里的最新款，價(jià)格特別高，才剛到貨就已經(jīng)賣出去好幾個(gè)了?！甭?tīng)到小司的話，原本對(duì)包包很有興趣的女孩，馬上轉(zhuǎn)身朝著門口走去。這時(shí)，正在一旁的店經(jīng)理趕緊走過(guò)來(lái)，對(duì)女孩說(shuō)：“您好，女士，這款包包不符合您的氣質(zhì)。我們店里有一款限量版的包包，剛剛到貨，還沒(méi)來(lái)得及擺出來(lái)呢，您有興趣看一看嗎？很符合您的氣質(zhì)，非常稀有。”聽(tīng)到店經(jīng)理的話，女孩才不太情愿地折返回來(lái)。店經(jīng)理把限量款包包拿出來(lái)，沒(méi)有給女孩介紹包包，而是很感興趣地問(wèn)女孩：“女士，您的頭發(fā)是在哪里做的？特別漂亮，就像那些大明星的專業(yè)發(fā)型師打理的一樣，隨意而又精致，略顯凌亂，卻別具一格，一看就是出自大師之手……”店經(jīng)理的話還沒(méi)說(shuō)完，女孩就笑起來(lái)，說(shuō)：“你的確很有眼光，這是我的御用發(fā)型設(shè)計(jì)師為我量身打造的?！苯酉聛?lái)，女孩主動(dòng)了解包包，而且在確定自己很喜歡包包之后，隨即掏腰包購(gòu)買了包包。

小司不知道，因?yàn)樗f(shuō)話不出彩，才導(dǎo)致差點(diǎn)損失了這個(gè)客戶。幸好店經(jīng)理眼明嘴快，才及時(shí)挽回了客戶，又給客戶推薦了她中意的包包，讓交易順利達(dá)成。

小司說(shuō)話沒(méi)有第一時(shí)間打動(dòng)客戶的心，是因?yàn)樗f(shuō)展臺(tái)上的包已經(jīng)賣出去好幾個(gè)了。殊不知，女孩年輕貌美，氣質(zhì)不俗，而且很時(shí)尚，根本不愿意和別人撞包。為此，當(dāng)?shù)杲?jīng)理說(shuō)起店里有還沒(méi)來(lái)得及擺出來(lái)的限量包包之后，女孩才心有所動(dòng)，又因?yàn)榻邮芰说杲?jīng)理真誠(chéng)的贊美，女孩掏起錢包自然十分樂(lè)意。

說(shuō)話出彩，對(duì)于銷售員而言是最大的資本。正如人們常說(shuō)的，同樣的內(nèi)容，有的人說(shuō)出來(lái)讓人心服口服，有的人說(shuō)出來(lái)卻讓人心里不痛快，因而心生反感。對(duì)于銷售員而言，也許可以慢慢地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提升服務(wù)水平，但是一定要把學(xué)會(huì)語(yǔ)言表達(dá)、提升語(yǔ)言表達(dá)能力放在首位，唯有如此，才能一張口就吸引客戶，打動(dòng)客戶的心。