1．銷售人員口才的基本作用

眾所周知，銷售就是要每天面對不同的客戶，與不同的客戶交流，進行語言溝通。正因為如此，有些人對于銷售產生誤解，覺得銷售就是要會說話。其實，說話人人都會，只要不是有語言障礙的人，都能說出話來。然而，從本質上來說，銷售可絕不僅僅是說話那么簡單，真正優秀的銷售員不但會說話，而且會聊天。

曾經有人專門對銷售工作展開調查，發現大多數銷售員在推銷過程中，都要與客戶進行長達幾十個小時的溝通。而在這幾十個小時的溝通中，正式針對產品或者服務進行交流，只占用大概10%的時間，那么剩下的90%的時間呢，銷售員都在干什么？

在剩下的時間里，銷售員都在與客戶說些無關緊要的話。例如，賣電腦的銷售員，也許在和客戶溝通如何把家里裝修得漂漂亮亮的；賣裝修材料的銷售員，也許在和客戶溝通怎樣重裝電腦系統；賣保險的銷售員，也許在和客戶溝通婆媳之間的相處難題；推銷培訓課程的銷售員，則在向客戶取經，請教客戶如何讓孩子變得優秀……總而言之，很少有銷售員自始至終都在一本正經地與客戶說專業領域內的事情，大多數銷售員除了花很少的時間說專業的事情，都在和客戶閑聊天，甚至和客戶攀談的話題與銷售的正題風馬牛不相及。當銷售員把銷售的重心如此偏移，似乎銷售的成功也變得遙不可及。然而，細心的朋友們會發現，這些總能與客戶聊得非常開心的銷售員，銷售業績都很不錯，有些還是公司里的銷售冠軍呢！這充分證明，真正優秀的銷售員一定會聊天，而且能夠令客戶心花怒放，心甘情愿地掏腰包購買。

不得不說，這樣的會聊天達到了銷售的至高境界，就像很多武俠小說里所說的，武林高手把絕招化為無形，看起來動作緩慢、笨拙，實際上卻能一招制敵，這就是高手過招的特點：兵不血刃。同樣的道理，在銷售員與客戶之間進行心理博弈的過程中，高明的銷售員也會征服客戶于無形，這樣才能保證銷售工作順利進行下去。

立普頓先生起初是個地地道道的農民，但是，他很想發家致富，為此開始做一些小生意。后來，他意識到民以食為天，關于食品的生意是個不會賠本的買賣，因而開了一家食品批發店。眼看著圣誕節就要到了，立普頓先生想把自己囤積的大量奶酪全部出售。

正當為了促銷而絞盡腦汁時，他突然想起在歐美國家，人們喜歡在蘋果中藏入六便士的硬幣，而吃到的人在未來一年里都會好運相隨。這與中國傳統習俗中，每到春節吃餃子，會把錢幣包在餃子里的做法類似，都是為了討個好彩頭。立普頓靈機一動，決定按照比例在奶酪里藏入金幣，并且告訴每一個前來購買奶酪的客戶：“祝您有好運氣，從奶酪里吃到金幣。”客戶們口耳相傳，這個消息很快就被散播出去，前來購買奶酪的人越來越多。

看到立普頓生意火爆，很多同行不樂意了，當即聯名向相關部門舉報，指責立普頓在引誘消費者賭博。接到舉報后，相關部門馬上對立普頓的食品批發店展開整頓，并且禁止立普頓以涉嫌賭博的行為誘使客戶購買。立普頓馬上主動反思錯誤，虛心改進，轉為對客戶說：“感謝各位光臨，請你們在奶酪里吃到金幣之后，將金幣歸還回來。謝謝合作，萬分感謝！”顯而易見，立普頓的行為是典型的此地無銀三百兩，原本有些人還很懷疑奶酪里是否真的有金幣，此時都深信不疑。為此，人們絡繹不絕地趕來購買奶酪，都抱著僥幸心理：萬一真的吃到金幣呢？當然，他們是不會歸還的。

看到立普頓的生意還是這么火爆，同行們再次聯名舉報，讓相關部門徹底禁止立普頓的促銷行為。無奈之下，立普頓只好告訴每一個前來購買奶酪的客戶：“政府部門責令我停止促銷活動，所以在食用奶酪時請一定小心，不要被奶酪里的金幣卡到。等到這一批帶有金幣的奶酪售賣完，我的奶酪就再也沒有金幣了，可以放心食用。”聽到政府部門都開始介入這次金幣促銷活動，客戶們居然開始搶購奶酪，就這樣，立普頓積壓的奶酪很快被搶購一空。

立普頓好不容易才想出好主意來促銷，卻被同行們前來破壞。但是立普頓深諳語言表達的藝術，從表面來看是在按照相關部門的要求整改，實際上卻以巧妙的表達更加刺激了客戶的購買熱情，最終在相關部門的責令下，還成功激發了客戶的恐慌性購買，也讓自己囤積的奶酪被搶購一空。

不得不說，立普頓的應變能力很強，尤其是語言表達能力，更是讓人無比佩服。同樣的意思表達，在他口中接連說了三次，居然取得了一次比一次更好的效果。立普頓的成功銷售，完全得益于他超強的語言表達能力。

銷售人員必須有口才，因為在銷售過程中，口才既能起到基本的表達和溝通作用，也能在特定的銷售情境中畫龍點睛，推動銷售的進行。很多銷售人員之所以陷入銷售的困境，并非因為他們的專業能力和服務意識不夠強，而是因為他們的語言表達能力欠缺，導致與客戶溝通不順暢、不到位。唯有重視語言的溝通作用，銷售工作才能順利進行。