2．贊賞既不能吝嗇，也不能濫施

現實生活中，有的人特別不善于贊美他人，總是板起嚴肅的面孔，對于他人完全是一副不卑不亢的表情。其實，人與人之間的交往是相互的，當你拒人于千里之外，他人也會以同樣的態度對待你。所謂己所不欲，勿施于人。投射到心理學上，就是如果你希望別人怎樣對待你，你也要怎樣對待別人，所以當你希望得到他人的友好對待，你首先要慷慨大方，尤其不要吝嗇贊美他人。然而，贊美并不是多多益善，要想讓贊美起到預期的效果，就不能讓贊美泛濫。只有適度把握贊美的原則，既不過于大方地運用贊美，也不毫無原則地贊美他人，才能取得最好的結果。

毫無原則地贊美他人，會導致贊美效果大打折扣。作為銷售員，千萬不要把贊美當成是與他人交往的撒手锏，而要意識到贊美的作用盡管很強大，但是過度贊美則會導致贊美的效果大打折扣。凡事皆有度，過猶不及。在贊美他人方面，也是如此。

作為一家保健品公司的推銷員，劉丹最擅長的就是贊美客戶。這是因為劉丹剛剛加入銷售行業的時候，師父就告訴劉丹：“購買保健品的一般是大爺大媽，或者是他們的子女。因而，你一定要使勁地贊美他們，他們才愿意來購買保健品。如果你吝嗇贊美，則你的工作局面就令人擔憂了。”

劉丹始終牢記師父的教誨，在工作過程中，也的確因為慷慨贊美，銷售出去幾份保健品。有一天，店里來了一位老年女士，想要購買保健品，正好是劉丹接待的。劉丹看到老年女士身材窈窕，當即贊美女士：“女士，您的身材真好，就和少女一樣，讓我們這些年輕人情何以堪啊！”女士聽到劉丹的贊美，心中高興，因而笑著說：“是嘛，我也不老啊！”劉丹馬上意識到自己的贊美有些不妥當，繼續展開贊美的攻勢，對女士說：“您不老，一點都不老。你有多大歲數了，看上去頂多四十五六歲吧！”劉丹話音剛落，女士的臉色就有些變了。她說：“我可不是四十五六歲，我的年紀足以當你的阿姨了，難道你看不到我臉上的皺紋嗎？”劉丹不知道自己哪里說錯了，這時，老年女士從店里走出去，一去不返，只剩下劉丹不知所措。

劉丹想不明白自己的問題出在哪里，因而問旁邊的同事：“我怎么了，是說錯話了嗎？”同事原本就瞧不上劉丹對客戶拍馬溜須式的贊美，因而冷漠地說：“你沒說錯，只是你的糖衣炮彈發射得也太頻繁了，客戶又不是傻子，誰愿意與一個把自己當傻子的人打交道呢？”劉丹聽完呆若木雞：難道贊美客戶也有錯？

贊美客戶沒有錯，但是過度贊美客戶則大錯特錯，尤其這過度贊美還建立在不真實的基礎上，更是會給客戶帶來糟糕的情緒體驗。人都是趨利避害的，矮人面前不說矬，是因為矮人自尊心脆弱，非常敏感，所以不希望被人當面說矬。那么對于老人而言，他們青春逝去，年華不在，因而他們不愿意被人當面說起老，甚至不想聽到自己最想要重新得到的青春。劉丹因為過度贊美客戶，恰恰犯了哪壺不開提哪壺的錯誤，導致給老年女士留下了不好的印象。

贊美客戶，一定要真誠，而且要以真實作為基礎。對于客戶的小小優點，可以通過贊美的方式適度夸大，但是對于客戶根本不具備的優點，銷售員最好不要刻意無中生有地贊美，否則這種贊美有可能被客戶誤解為挖苦、諷刺，導致惡劣的后果。總而言之，人人心中有桿秤，作為銷售員，不要低估了客戶的智商和情商，而要本著真誠真實的原則，以贊美打開客戶的心扉，給予客戶更好的情緒感受和體驗。

記住，贊美不要泛濫，物以稀為貴。贊美唯有恰到好處，才能起到預期的效果，否則就會因為泛濫，而不被客戶珍惜，甚至招致客戶的反感。毫無疑問，這是不利于開展銷售工作的。銷售員在面對客戶的時候，一定要消除急功近利的思想，這樣才能淡然從容，發揮自身的優勢和特長，在最短的時間內調整好自己，以最好的狀態面對客戶。