學會進行否定式提問

對別人提出的要求，你也許想聽到對方的肯定回答。但一般只有特別自信的人才會提出相反的問題，對一個話題進行反向的思考，來證明去做一件事情是值得或者不值得。你要看到清晰的可行性。

對于否定式提問，我舉一個例子：

我們背單詞時從A一直背到Z，都會覺得很簡單。可是讓你從Z倒著背到A的話就很吃力。這時，你要先按順序背一遍，才知道前面是哪一個單詞。

這表明“否定之否定得出肯定”的邏輯需要大腦深度思考才能完成，它要確保邏輯的天衣無縫，進而保證“零風險”。即使是數(shù)學家或數(shù)學老師，要經(jīng)受這樣的否定式提問，也不是一件容易的事。比如，一位優(yōu)秀的數(shù)學老師可以按數(shù)字順序對應記下一百多件物品，問他第幾個物品是什么時他回答得非常快，但是問他某一個物品的順序時，他可能要皺眉想半天。

問題來了：當人們斬釘截鐵地認定某個事情的正確性時，有多少人能自信地想一想“不這么做的后果”？比如：“我抽煙可以緩解焦慮，請讓我抽支煙吧？”“不抽這支煙，后果真就這么嚴重？”多數(shù)人沒有反問的勇氣。

這是什么現(xiàn)象呢？它意味著現(xiàn)實中的許多問題是經(jīng)不住推敲的。人們僅僅看到了“是什么”就去做一件事，并沒有思考一下“應不應該”的問題。所以，即使展開了對話，也是“淺思考”，沒有犀利的提問來使對話深入進行下去。

·為什么不考慮一下另一種事實？有一對戀人遠行旅游，乘坐一輛巴士進入到某山區(qū)，只有他們因故在中途下車。他們下車以后，巴士繼續(xù)往前駛。但是不久，一塊大石頭從高處落下，并且將巴士壓得粉碎。車上所有乘客無一生還，釀成一起悲劇。

這對戀人聽到這件事之后說：“如果我們都在那輛巴士上……”這是一句聽起來僥幸的感慨。一般人都會認為，他們在感謝命運的照顧：“還好我們提前下車了。”但實際上，他們并不認同這種解釋。

讀到這則廣為流傳的故事，你認為這對戀人的本意是什么？先想想，再往下尋找答案。

他們想說的其實是“如果我們都在那輛巴士上，中途沒有下車，那么，巴士就不會因為我們下車而減速，它會趕在大石頭落下前駛過出事地點，所有人就都不會死了。”

這個故事除了命運無常的啟示之外，還隱藏著一個不容易被發(fā)現(xiàn)的道理——所有的事情都存在另一種可能性，埋藏著另一種事實。我們所做的每一種選擇，都對事情的進展產(chǎn)生了深刻的影響，改變了許多人的命運。

通過反向提問，你就能發(fā)現(xiàn)這種潛在的事實。有些東西看起來是對的，實則未必；有些東西看起來是錯的，其實是人們未能發(fā)現(xiàn)它的價值。當我們的對話可以到達這種層次時，許多事物的本質就會顯露出來。

·從問題推導出問題。一個問題的背后，往往還有一系列的分支問題。分支問題背后的答案，才是提問者真正的目的，是提問者提出問題時期待看到的答案。

最常見的就是面試時的對話，大部分求職者都經(jīng)不起面試官的組合提問與否定式的提問。比如在面試結束前，大多數(shù)的面試官都會丟一個問題給求職者：“你有沒有什么問題或者疑問想要提出來？”

無論求職者之前的表現(xiàn)如何，是否有提出過相同的問題。面試官拋出這些問題的真正目的，是用來測試求職者對這份工作有多大的渴望度和熱情，有沒有具體的執(zhí)行能力和對工作的了解程度。面試官需要通過“求職者提出的問題”來判斷“求職者的能力是否存在問題”。

所以，假如你對此感到害怕，認為這時提出一些過于犀利的問題并不妥當，或是不知道該從何問起，甚至客套地回答一句“沒有問題”時，這都會是一個錯誤，很可能會讓面試官認為，你不具備勝任這份工作的能力，你的渴望度和決心還不夠強。

對話時的反向提問應用極廣。除了應聘求職外，如果你對一些建議感到疑惑，不同意某些人的思路，也應該積極、主動地利用提問的機會適時地提出自己的看法。這不但有助于談話的對象加深對你的印象，而且你也能趁此機會進一步了解對方的思路是否成熟，最后做出成熟的決定。

對比一下你們各自的定性

電影《大空頭》（The Big Short）講述了2008年美國的金融危機，布拉德·皮特飾演一位聲望很高的退休銀行家，有兩名初出茅廬的年輕投資者找上門來，希望他幫忙運作貸款違約的保險生意，以賣空的手法大撈一筆。

當這兩位年輕人高興得手舞足蹈、慶祝即將到來的暴富奇跡時，銀行家卻嚴肅地問：“知道你們剛剛做了什么嗎？你們在對賭美國經(jīng)濟。”

“是的，我們完成了交易，我們做到了！”

“這意味著什么，你們清楚嗎？”

年輕人回答：“假如我們是對的，人們就會失去房子，失去工作，失去退休金和他們的撫恤金。”

“那么，別在我面前為此而跳舞！”

對于同一事件的不同定性，決定了人們的態(tài)度，這是最簡單也是最生動的例子。所以即使你們對于問題的表述是一致的，也不意味著在溝通時就一定能“尿到一個壺里”。在對方興致勃勃地告訴你一件事時，要學會對比你和他對于該問題的定性存在哪些不同，以及你們各自的需求是什么，然后再表達你的觀點。

·答案就藏在價值觀里。旅居美國十年的社交學者李杜是我的好友，他最近在研究一種“聊天文化”——人們是如何在聊天時自覺站隊的。當一群人（三個人以上）聚到一起聊天時，幾乎每一件需要體現(xiàn)立場的問題都會立刻把眾人割裂，讓人們悄然形成兩個或三個互相對峙的陣營。隨著強力人物的出現(xiàn)，陣營會進行調整，強者的陣營得到擴充，弱者的陣營人數(shù)減少，或許還會出現(xiàn)一個不知好歹的孤家寡人。

他說：“這也是一個頗為有趣的現(xiàn)象。比如，我們去觀察小學生們的聊天，他們的立場總是快速分化，從不同的個體演變?yōu)橐换锶朔磳α硪换锶恕Ｔ倨式庀氯ィ蜁l(fā)現(xiàn)這是價值觀的初始形態(tài)。人們對問題的態(tài)度就藏在價值觀里。”

·大部分問題都是從一個選擇題開始。我們的表述和觀點總是呈現(xiàn)出一種“解答題”的形式，但很多時候我們都忽略了“選擇題”。處于一個強大的環(huán)境中，你需要表態(tài)時總是順其自然地傾向于大家都認可的答案。“是什么”和“應不應該”好像是大多數(shù)人共同決定的，他們說什么你就說什么，他們做什么你就做什么。因為圍繞著你的環(huán)境通常會有一個默認的選擇，那就是隨波逐流。但默認的選擇一般都不是“好選擇”，就像默認的問題總是一個“壞問題”一樣。那么，應該如何進行更好的提問呢？

第一，提問，首先是給自己的選擇題。你可以提出任何一類問題，聽聽大多數(shù)人的話，參考少數(shù)人的意見，但最終需要自己做決定。問題的回答者只有你自己，也只能是你自己，無法逃避。你要聽取對方的解釋，但是沒有人能夠替你選擇。即使你選擇隨波逐流，被對方說服，也是由你自己回答了這個問題。

第二，每個人的成長都是從提出一個問題開始的。區(qū)別在于，有的人很快找到了答案，有的人終生尋求卻迷失了方向。我們都要把生活和工作中大大小小的問題融入自身的價值觀之中，這在說話和行動中體現(xiàn)為特有的標簽。所以說話時你不僅是在表達某些觀點，還是在展示你的名片，告訴人們你是理性、成熟還是尚欠火候。

·解決行動的障礙。搞清楚定性問題以后，就需要解決行動中的問題。“是什么”和“應不應該”的問題是對某種行動必要性的解釋。當公司合伙人建議你再拿出200萬投入公司的某個項目時，你難道不要思考這個方案的可行性嗎？任何形式的聊天都會遇到這兩個問題，我們要形成自己的觀點，要判斷應該做出的決策。即使生活中的普通小事也是如此。

瑪麗有豐富的參與審訊和情報分析的經(jīng)驗。她說：“一切為了行動。以前我們在開會時經(jīng)常吵得面紅耳赤，這樣的對話是不友好的，但我們的初衷都是好的。比如，我總是反問：‘假如這時發(fā)起行動，是否會危害到線人的安全？’”

瑪麗是一個對話的專家，她也非常善于提出問題。在審訊中，她會通過各個角度的提問搜集必要信息，判斷嫌疑犯的口供是否真實。

有一次我這么評價她：“你是一個優(yōu)秀的工作伙伴，卻是一個可怕的朋友，任何虛假答案都瞞不過你的眼睛。”

她笑著說：“如果你把每一次聊天都看作一場對自己觀察能力的訓練，時間久了你也會擁有這種能力。”

判斷對話是否有利于我們的行動，有兩個原則可以用來參考。

第一，你是否從中看到了解決根本問題的可能性。

有效的對話一定會帶來切實的行動，可以從根本上解決雙方面臨的問題，去除行動的障礙。所以，要想想自己提出問題的目的是什么。你提出什么樣的問題，對方就會給出什么樣的回答。問題不著邊際，回答自然隔靴搔癢。在開口之前，就要對語境和面對的形勢有一個初步的評估，然后有針對性地提出問題——讓對方拿出可行的方案。

石油大王洛克菲勒在寫給兒子的信中就教導他：“別相信那些美好的許諾。當你走進辦公室，應該學會提出三個問題：‘是什么？做什么？怎么做？’不要把時間浪費在毫無價值的溝通上，一分鐘也不要！”

第二，你是否能從對話中體會到對方協(xié)同行動的誠意。

瑪麗判定一次審訊是否會取得成果的標準之一，就是嫌疑犯在回答中傳達出來的誠意有多少。她說：“技術上的難度總是次要的，合作的誠意才是最重要的。”

2008年的一次行動中，華盛頓分局破獲了一起預謀襲擊當?shù)鼐值目植腊讣カ@了4名嫌疑犯。審訊伊始，就有人供出他們下一個襲擊目標是曼哈頓大橋，已經(jīng)購買了3千克TNT炸藥，同時供稱尚有十幾人為此計劃服務，遠在警方監(jiān)控視線之外。幸運的是，一名被捕的嫌疑犯表態(tài)愿意配合聯(lián)邦調查局的行動，參與對這個案件的偵破工作。

審訊中，瑪麗卻看出了破綻。就在對方大談這次襲擊行動的組織環(huán)節(jié)時，她突然問了一個與此案毫不相干的問題：“你有多久沒回過家了？”

這個嫌疑犯愣了一下：“很久了，有六七年了吧，我早已忘了家人的模樣。”

隨后，瑪麗說：“也許應該重新評估這個家伙的誠意。”

她的理由是，一個這么久沒回家的嫌疑犯，對于家庭早就沒有了惦念之情。他在犯罪組織中日夜熏陶，不可能一夜之間就幡然悔悟。她提供了對這份情報的分析結果，制訂了新的審訊計劃，最終證明這個人供稱的情報存在重大漏洞——他們要襲擊的目標不是曼哈頓大橋，而是國會圖書館（華盛頓的地標建筑）。

如果人們只是隨便聊聊，打發(fā)一下光陰然后回家睡覺，我們用不著這么認真。但當聊天涉及到重要的工作或商業(yè)事宜時，你就必須睜大眼睛，判斷對方的虛實真假和隱藏的意圖。有句話說：“說一萬句，不如邁出一步。”不要聽對方說什么，要看到他準備怎么做。后者才體現(xiàn)我們對話的成果。

跟隨“變化”提出問題

任何事情都是動態(tài)變化的，我們提出的問題也應該如此，根據(jù)環(huán)境的變化和事態(tài)的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)新的問題，有效地溝通解決思路，提升談話的水平，更有效地說服別人。

戰(zhàn)國時期，有一個楚國人坐船渡長江。船行至江中時，他不小心將身上佩帶的寶劍掉到水中，卻沒能及時抓住。于是，他就在掉劍的船舷旁做了一個記號。船靠岸之后，他就在剛做記號的地方跳下水去，尋找他的寶劍，結果當然是一無所獲。

“刻舟求劍”的故事人們耳熟能詳，比喻一個人不懂事物已經(jīng)發(fā)展變化，仍然靜止地看待問題。道理我們都懂，現(xiàn)實中卻并非人人都能隨時地貫徹，因此就很難跟上事情的變化。思路落后一步，行動可能就會落后十步。在溝通中，必須敏銳地發(fā)現(xiàn)這些問題并且及時地提出來，要求對方予以回答。

洛城分公司廣告部的經(jīng)理麥凱有一次拿著一份宣傳方案來找我，想說服我批準這個方案并給他15萬美元的經(jīng)費，聯(lián)合幾所大學組織一起為期一年的活動，通過話題調查實踐宣傳公司的品牌。我看完第一頁，就知道這是他半年前寫好的方案。現(xiàn)在市場已經(jīng)起了一定的變化，這份方案不可能收到計劃的效果。

于是，我向他提出了三個問題：

1.兩個月前其他公司就已經(jīng)大規(guī)模開展的活動形式，我們現(xiàn)在是否還有必要？

2.半年前的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在是否有所變化？

3.對于調查活動的效果，是否有精確合理的預估？

我希望麥凱能用第一手資料回答這些問題，但他沒有給我滿意的解釋。麥凱回答不上來，他的理由是：“公司應該試一試，以免錯失良機。”對商業(yè)活動來說，“試一試”永遠都不是能說服人的理由。因此，我提出了一些必要的問題，然后終止了那次對話。事實證明，同時期開展類似活動的公司，并沒有達到預期的效果。因為市場在變，類似的計劃已經(jīng)過時了。

變化是宇宙的規(guī)律，也是社會的定律。不僅長時期內的事物會發(fā)生劇變，形勢會發(fā)生逆轉，即使一夜之間，人的心思也往往發(fā)生極大的變化。在這個變化無處不在的環(huán)境中，任何問題都應該符合當下環(huán)境的特點和需要。你要認識到這一點，并能嚴肅地審視。

在“對話”項目中，我們主張人們用“變化”的觀點看問題，也要從動態(tài)的視角去看人、揣摩人的心思，方能抓住雙方的交集，碰撞出真正的智慧。

對此多明戈有很深的感悟：“在和不同階層、領域的人接觸的過程中我發(fā)現(xiàn)，擁有動態(tài)視角的人實在太少了。人們習慣于用老眼光看待新問題。”

他舉例說，有一位四十歲的父親苦惱于跟兒子的溝通問題，兒子和他說話總是聊了兩三句就甩門而去，讓他十分生氣。他覺得現(xiàn)在的年輕人都太不懂事了。可事實上，很多問題都是父親在用十年前的標準要求孩子——重要的是他的兒子已經(jīng)長大了，不再是那個不能辨別是非的小孩。

類似的問題我們在“對話”項目中遇到許多。人們時常面臨溝通的障礙，怎樣指出別人的問題，或者糾正自己的問題，以便讓溝通順利進行下去？擁有動態(tài)的思維是非常重要的，要始終站在當下思考雙方的共同問題，做出最符合實際的判斷。

“最壞”比“樂觀”更值得關注

在某國總統(tǒng)大選期間，報紙專欄記者杜蘭特提出了一個問題：“如果某位侯選人當選了，最壞的情況是什么？”

然后他分析道，這位侯選人的真實想法和政策意圖是難以捉摸的。如果當選為總統(tǒng)，勢必會為市場增加更多不確定的因素。但是，就如同英國脫歐結果出爐之后的股市反應一樣，雖然股災之聲不絕于耳，但在經(jīng)過短暫的恐慌后仍然能夠重回正軌。

在和同事聊天時，杜蘭特的問題是消極的，但他的分析卻趨向于最后的樂觀。相反，同事的觀點非常積極，卻未能得出一個正面的結論。兩種思維在對話時的碰撞，反映的是分析問題的不同方法帶來的結果的差異。

杜蘭特解釋說：“我喜歡對每一個事物都做最差的預估，尤其在一開始。這能讓我發(fā)現(xiàn)那些潛藏在后面的風險，然后以此為根據(jù)去審視事情的走向，同時也看到機遇。我不是一個好的聊天對象，看起來太悲觀了，不是嗎？我認為這比盲目樂觀要好一些，至少能幫助人們看清那些細微的不利因素。”

·大部分人想不到樂觀預期的代價。通過觀察人們的聊天方式我發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人在對話中分析和預測問題時會表現(xiàn)出更多的樂觀態(tài)度，向上看而不是向下看。但就實際效果來說，過于樂觀的預期往往不能使人稱心如意。

比如：“你知道嗎？我昨天買了5萬股，現(xiàn)在走勢良好，預計下周我能賺10萬塊。”

“如果我能在一個月內成功地拿到5000萬投資，這個項目就可以實現(xiàn)盈利，想想就讓人激動！”

不知道有多少人以這種盲目的樂觀向朋友或其他人介紹過自己的宏偉藍圖。就我而言，我差不多每年能聽到成千上萬句這樣的話，可最后得償所愿的不足萬分之一。樂觀的預期能夠激勵一個人挖掘潛能，但未必就能讓他在夸下海口之后夢想成真。現(xiàn)實的殘酷還在于，除了無法實現(xiàn)目標，他還可能損失更多的東西。

亞歷山大以前一直跟父親在他們家自己的律師事務所工作。35歲時，他患了輕微的心臟病。這時他想要調整一下自己的生活，希望能實現(xiàn)自己在舊金山開辦一家沖浪學校的夢想。他收集了大量資料，制訂了一個投資計劃，然后開始估算可能出現(xiàn)的最差情況，以推測自己的夢想是否能獲得成功。

期間，有朋友勸他把這個學校進行商業(yè)化運作，他反問道：“你認為我身體的狀況允許我這么做嗎？”這個過程中，亞歷山大將一些物質上的需求（例如地位、高收入、寬敞的房子、豪車等）完全排除在外，然后，找到了自己所真正想要的東西——健康、平靜和心靈的滿足。

在這個故事中，亞歷山大接受了自己將損失“物質利益”這一事實，然后生活為他打開了另一扇大門——他有機會享受更長久、更為有益的人生。他想到了自己身體最壞的情況，對自己提出了相關問題，拒絕了其他人的建議。如果他盲目地接受樂觀的預期，很可能會在執(zhí)行原定的人生計劃的過程中失去健康。

·用“底線思維”提出問題。作為一種為可能出現(xiàn)的問題設立紅線的思維技巧，底線思維可以讓我們認真計算風險，估算一個計劃可能出現(xiàn)的最壞情況，以此為前提進行充分探討，制訂預案。

生活中，并不是所有人都能夠輕易地做決定或者承擔風險。即便許多人都來勸誡他采取某些行動，試圖用“充分”的證據(jù)說服他，他也可能苦苦思索幾個星期甚至幾個月，最后仍然無法得出結論。同時我也見過不少相反的情況，他們容易被一個激進的計劃說服，對隱藏的問題不加以分辨、討論和思考就勿忙執(zhí)行，結果不盡如人意。

這兩種情況的出現(xiàn)，經(jīng)常是由于人們對未知的恐懼或盲目的樂觀導致的。解決的辦法就是，當你需要提出相關的問題時，盡可能用底線思維去展開探討，挖掘有可能出現(xiàn)的所有因素，規(guī)避風險。

第一，面對事實。睜開眼睛，接受出現(xiàn)的最差情況，進行開放式溝通。從長遠看，這其實反而可能造成最好的后果。因為一旦意識到我們處于底線的位置上，唯一能做的事只有積極面對。

第二，明白什么對你是最重要的。對于下一步的行動自己要心中有數(shù)，而不是別人說什么就是什么。你要看到事物的遠景，發(fā)現(xiàn)自己想要的東西，思考各種替代方案，并在對話中征求其他人的意見。

第三，學會說不。在傾聽意見和做出決策時，實實在在地（并不僅憑想象）考慮在某種環(huán)境下可能產(chǎn)生的最差后果。當你感到不安、面臨威脅和挑戰(zhàn)（源于環(huán)境和對方）時，果斷行使拒絕的權力。

·實事求是的評價。在我們開始考慮最壞的情況時，運用底線思維來提出問題意味著要搜集盡可能多的信息，特別是負面信息，并對有可能出現(xiàn)的最糟糕的狀況進行客觀的評價。

著有《提問的藝術》和《教你如何口到錢來》等書的杰羅德·帕納斯（Jerold Panas）說：“在各種情境下——尤其是在最糟糕的情境下，你都應該精準判斷出那些需要被提及的問題，用這些問題掃除障礙，并推動事情深入發(fā)展。這是一門技巧，更是一種智慧。”

處于消極環(huán)境和不利因素時，一定要實事求是：是什么就是什么。然后力求從自己和對方那里得到最接近問題本質的答案。看到、聽到、預測到各方面最壞的情況，才有機會獲得最好的結果。從這個角度說，聽對方一萬句甜蜜的好話，不如聽他一句刺耳的直言。

·記錄“對話”的成果。具體操作方法如下：

第一，每次談話結束，拿出5~8分鐘，集中全部注意力，記錄下此次對話中所作結論可能導致的所有后果。

第二，在你最為擔心的那種后果上畫一個紅圈，不要有所隱瞞，要絕對真實的答案。

第三，另外再拿出一張紙，用大號的黑體字將自己所擔心的結果再次記錄下來，做重點記錄。

第四，想象這個最壞的后果此時此刻已經(jīng)發(fā)生了，認真地對此進行思索，并總結此次“對話”的整個過程，給自己打一個分數(shù)。

按照這四個步驟進行，如果你能夠接受那些比較糟糕的結果，那么你也就能輕易地做出正確的決定，并分辨出哪些提議是積極和現(xiàn)實的，哪些則具有明顯的蠱惑性。如果你不能接受消極的可能性，就問一問自己：“我為什么不能？”然后為進一步的溝通做好準備。