前言 幫客戶賺錢(qián)就是幫自己

我出生在農(nóng)村，前幾年回老家見(jiàn)發(fā)小，發(fā)小告訴我他現(xiàn)在的主要精力是練麻將技術(shù)。為什么呢？發(fā)小告知：夫妻倆每年種20多畝水稻地，除去購(gòu)買(mǎi)昂貴的種子、農(nóng)藥、化肥等物品外還需要請(qǐng)人，人工費(fèi)一天要一百多元，而且，還要管飯、管煙，有的還要酒水。而水稻的收購(gòu)價(jià)格也只有2.2元/斤，夫妻倆臉朝黃土背朝天，累死累活忙下來(lái)，一年凈收入2萬(wàn)元都不到——種地賺不到錢(qián)，還不如把麻將技術(shù)練好賺錢(qián)。

這件事給我的觸動(dòng)非常大，我們做營(yíng)銷(xiāo)的常常夸自己的產(chǎn)品是多么的好，多么的具有差異點(diǎn)，說(shuō)的其實(shí)沒(méi)有錯(cuò)，但結(jié)果是我們并沒(méi)有幫助客戶省心、省事、省力、省錢(qián)。沒(méi)錯(cuò)，我們的產(chǎn)品是很好，但客戶是不滿意的：你的好產(chǎn)品并沒(méi)有解決我的問(wèn)題，與我無(wú)關(guān)。

我們做市場(chǎng)、做業(yè)務(wù)、做營(yíng)銷(xiāo)，該是改變思維和做法的時(shí)候了。解決方案營(yíng)銷(xiāo)就是基于這樣的出發(fā)點(diǎn)，我們?cè)僖膊荒馨炎约憾ㄎ粸楫a(chǎn)品供應(yīng)商了。產(chǎn)品供應(yīng)商是簡(jiǎn)單地賣(mài)產(chǎn)品，從自己出發(fā)、從產(chǎn)品出發(fā)，靠規(guī)模、靠?jī)r(jià)格、靠推銷(xiāo)、靠關(guān)系或傭金取勝，即使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售，但是，并沒(méi)有為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而解決方案營(yíng)銷(xiāo)則不同，不再賣(mài)產(chǎn)品，而是賣(mài)價(jià)值，即通過(guò)方案為客戶創(chuàng)造價(jià)值。什么是客戶價(jià)值，就是真正以客戶為中心，從客戶角度出發(fā)，幫助客戶省心、省事、省力、省錢(qián)。

本書(shū)主要解讀了十大案例。

第一章，杰克縫紉機(jī)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售成就全球銷(xiāo)量領(lǐng)先企業(yè)。這個(gè)案例講解了要做好解決方案營(yíng)銷(xiāo)，就必須從顧問(wèn)式銷(xiāo)售著手，做客戶的顧問(wèn)，做好售前、售中及售后全程服務(wù)。

第二章，新亞制程：解決方案營(yíng)銷(xiāo)力助其實(shí)現(xiàn)中小板成功上市。這個(gè)案例強(qiáng)調(diào)了幫助客戶省心、省事、省力、省錢(qián)不能只是簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)，是完全可以量化的，是可以通過(guò)客戶采購(gòu)、研發(fā)及生產(chǎn)各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的，是可以通過(guò)具體步驟來(lái)完成的。

第三章，三和國(guó)際：解決方案（PTV）開(kāi)發(fā)模式，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)。這個(gè)案例明確了解決方案營(yíng)銷(xiāo)是從深入客戶痛點(diǎn)到提供方案的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。客戶痛點(diǎn)才是營(yíng)銷(xiāo)的真正原點(diǎn)，而需求不是營(yíng)銷(xiāo)的原點(diǎn)，客戶往往因痛點(diǎn)產(chǎn)生需求。不僅如此，還需要以“鐵三角”業(yè)務(wù)模式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，客戶開(kāi)發(fā)不是個(gè)人就可以完成的，尤其是有價(jià)值的大客戶。

第四章，華為：從2萬(wàn)元蛻變成2390億元的東方幽靈。這個(gè)案例系統(tǒng)介紹了解決方案營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際是一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的過(guò)程。把每一個(gè)客戶的開(kāi)發(fā)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目，這樣就需要進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理。

第五章，遠(yuǎn)東電纜：打造“人人是老板”的事業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)。這個(gè)案例向我們解釋了，解決方案營(yíng)銷(xiāo)對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與能力要求是很高的，方案營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間越長(zhǎng)，過(guò)程就越復(fù)雜，這樣對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)就顯得很重要，最好的辦法是實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營(yíng)。

第六章，前程包裝：CPS定制化服務(wù)，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型、升級(jí)。這個(gè)案例既然突出的是方案，就會(huì)因客戶而產(chǎn)生不同，相當(dāng)于定制。方案不同才形成差異，這個(gè)差異體現(xiàn)在：你賣(mài)的是產(chǎn)品，而我賣(mài)的則是“產(chǎn)品+服務(wù)”。

第七章，春發(fā)香料：導(dǎo)入解決方案營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)異軍突起。這個(gè)案例的精髓體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是業(yè)務(wù)部門(mén)的事，還需要多個(gè)部門(mén)支持與參與。解決方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，各部門(mén)與崗位的參與需要量化；解決方案營(yíng)銷(xiāo)看的是結(jié)果，做的是過(guò)程，控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要。

第八章，環(huán)球石材：大客戶營(yíng)銷(xiāo)打造行業(yè)標(biāo)桿。這個(gè)案例告訴我們，解決方案營(yíng)銷(xiāo)需要重新定義我們的客戶，做市場(chǎng)就是要“準(zhǔn)”，瞄準(zhǔn)目標(biāo)大客戶，改變組織運(yùn)作方式；解決方案營(yíng)銷(xiāo)不光是服務(wù)客戶，而且還要服務(wù)好客戶的客戶。

第九章，海倫哲：細(xì)化市場(chǎng)，聚焦客戶，創(chuàng)業(yè)板成功上市。這個(gè)案例突出的是解決方案營(yíng)銷(xiāo)要做好差異化服務(wù)。差異化服務(wù)的基礎(chǔ)是客戶細(xì)分，差異化服務(wù)重在加強(qiáng)服務(wù)管理，提升服務(wù)水平，關(guān)鍵是執(zhí)行創(chuàng)新。

第十章，豪鵬電池：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，新業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)美國(guó)上市。這個(gè)案例告訴我們一定要懂得目標(biāo)客戶和客戶價(jià)值的戰(zhàn)略管理。客戶類(lèi)型不一樣，需求就不一樣，我們就應(yīng)該提供不同的價(jià)值；資源是有限的，好鋼要用在刀刃上。

最后，我們用第十一章，解決方案營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家談來(lái)做結(jié)束。這是各位專(zhuān)家從不同的角度對(duì)解決方案營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行的總結(jié)和概括。

本書(shū)以案例剖析的形式解碼解決方案營(yíng)銷(xiāo)，不僅從理論上闡明了解決方案營(yíng)銷(xiāo)的意義所在，更是從工具上、過(guò)程上把解決方案營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用落到實(shí)處，真正做到落地。各行各業(yè)產(chǎn)能極大過(guò)剩，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是三方游戲，客戶、對(duì)手和自己，需求導(dǎo)向是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更應(yīng)該注重競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，一個(gè)企業(yè)比過(guò)去做得好是沒(méi)有用的，只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好，方能獲勝。

第一，企業(yè)必須從理念上改變，從根本上真正樹(shù)立以客戶為中心的理念，真把客戶當(dāng)上帝。客戶是我們的衣食父母，我們的工資不是企業(yè)發(fā)的，而是客戶發(fā)的，沒(méi)有客戶的企業(yè)是無(wú)法生存的企業(yè)。獲取客戶的機(jī)會(huì)都是均等的，而獲取客戶的能力和對(duì)待客戶的方式是企業(yè)優(yōu)劣的根本原因。

第二，企業(yè)必須制定清晰戰(zhàn)略，聚焦目標(biāo)大客戶，實(shí)現(xiàn)核心客戶捆綁，不斷提高大客戶占比。同時(shí)，可專(zhuān)注高端客戶，獲取高于同行的利潤(rùn)水平。

第三，自我定位要遠(yuǎn)離產(chǎn)品供應(yīng)商，選擇解決方案專(zhuān)家定位，堅(jiān)定不移地從事解決方案營(yíng)銷(xiāo)。提供“產(chǎn)品+服務(wù)”、提供方案、提供價(jià)值；開(kāi)展售前、售中、售后全方位服務(wù)；組織運(yùn)作從外到里，從上到下，靠營(yíng)銷(xiāo)取勝。

第四，業(yè)務(wù)模式上顛覆式創(chuàng)新，徹底拋棄個(gè)人單幫模式，實(shí)施由業(yè)務(wù)、技術(shù)支持及交付服務(wù)三方構(gòu)成的“鐵三角”業(yè)務(wù)模式。“鐵三角”業(yè)務(wù)模式是可復(fù)制的、團(tuán)隊(duì)式的業(yè)務(wù)模式，并可實(shí)現(xiàn)無(wú)限放大；實(shí)現(xiàn)從英雄驅(qū)動(dòng)型組織向團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)型組織增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變。

第五，組織運(yùn)作方式上全面調(diào)整。客戶、市場(chǎng)一線是“龍頭”，龍頭指揮龍身龍尾，思想變革與組織變革都必須以“龍頭”的擺動(dòng)為根本。

第六，機(jī)制上大膽創(chuàng)新：自主經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營(yíng)，劃小經(jīng)營(yíng)單元，充分體現(xiàn)責(zé)權(quán)利，切蛋糕的技術(shù)要變，讓真正有業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)的人先富起來(lái)。

只想著自己賺錢(qián)而簡(jiǎn)單賣(mài)產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)越來(lái)越難、越來(lái)越累、越來(lái)越賺不到錢(qián)——因?yàn)槟愕目蛻魶](méi)賺到錢(qián)，所以你無(wú)錢(qián)可賺；幫助客戶省心、省事、省力、省錢(qián)，并實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，賺錢(qián)會(huì)越來(lái)越容易，想不賺錢(qián)都很難——因?yàn)槟銕涂蛻糍嵙隋X(qián)，所以，客戶也會(huì)讓你賺到錢(qián)。

劉祖軻

2014年2月20日