前言　互聯網來臨，線下渠道里誰將倒下

如果歷史可以重來，經歷了無數商戰風云的傳統批發、零售系統的從業者們，包括廠家、經銷商、銷售人員，都應該記住以下時間節點：

1995年5月19日，瀛海威信息通信有限責任公司成立，中國互聯網的領跑者誕生。

1999年9月10日，阿里巴巴集團在杭州公寓中誕生，中國電子商務的改寫者從此起航。

2003年5月10日，淘寶網誕生，C2C的零售市場由此打開大門。

2004年1月，京東多媒體網正式開通，京東進入電子商務領域，B2C市場徐徐啟動。

2008年4月10日，淘寶商城上線。

2016年2月16日，京東首提新通路事業部概念，進軍B2B領域。

最近10年，尤其是2012年以后，也許是線下渠道從業者們真正噩夢不斷的光景和歲月。電商渠道要成為扁平渠道的豪言壯語言猶在耳，經銷商的去留依然是兩難之境；零售市場已然要變成全民皆商，赤膊上陣的價格之戰讓經銷商痛不欲生；京東、天貓的快速崛起讓在夾縫中求得生存的經銷商惶惶不可終日。過去，靠品牌、產品在經銷商面前頤指氣使的銷售人員，今天，還能憑著什么管好這群曾經的“山大王”？畢竟經銷商一旦以無欲之心，不求于人，廠商關系的博弈就會變成“人心散，隊伍不好帶”的艱難局面。

也有讀者和我私下交流，將廠商關系寫成博弈關系是不是將矛盾的一面放得太大了？我的看法是，只有承認廠商關系是利益關系、商業關系，才能在經銷商的日常管理中，從矛盾的關鍵點出發，照顧經銷商的利益、引導經銷商的利益、轉化經銷商的利益，讓經銷商在與你的相處中獲利，他們才會配合你的工作。否則，你就是兄弟關系、戰略關系說得再多也是自說自話，產生不了一丁點兒的生產力。

當然，在廠商矛盾依然沖突不斷的現實情況下，在互聯網對傳統渠道洗洗刷刷的沖擊之下，線下渠道里，誰將成為新的商業模式里隨時被摘除的對象？是制造廠家、經銷商，還是銷售人員？

從現在的情形看，制造企業絕不可能被淘汰。對制造企業來說，將來有沒有線下渠道也許不是唯一的生存選擇。專注于做好產品、用“工匠精神”精雕細琢好產品，在網絡銷售越來越成熟的那一天，在社會誠信體系足夠完善的那一天，只要有好產品，他們依然能夠重回“酒香不怕巷子深”的時代。

經銷商會不會消失？經受電商之痛最深的恐怕就是傳統渠道的經銷商，在電子商務如日中天的十多年里，經銷商過得很苦。他們不斷摸索新的銷售模式、鞏固自己的渠道價值，依賴于千差萬別的地理條件、風土人情，不斷強化自己的核心價值。有的經銷商合力抱團成立公司、打造品牌，向產業上游延伸；有的經銷商強強聯合，將過去的小門戶做成今天的大門戶，增強與企業叫板的能力；有的經銷商固守一隅，從售后市場轉向售前市場，將消費者變成粉絲，將一次消費變成多次消費，利潤不減反增。

無論是批發時代、零售時代、商超時代還是電商時代，都是工具對工具的替換，做一個好工具、做一個有核心價值的工具、做一個與時俱進的工具，誰也不能把你淘汰！

京東新通路事業部成立以后，銷售人員可能從此失業的江湖傳言不絕于耳。企業未來直接與平臺對接，通路的開發、維護、促進等都轉由專業的銷售公司承包，這種對未來商業前景的描繪，我只能說，理想很豐滿，現實很骨感。除非未來的產品世界大面積的同質化，個性化需求和技術性銷售消失，用平臺一統世界的想法才能得以實現。

當然，銷售人員把命運寄托在產品上是不現實的。銷售人員如何適應互聯網時代的變化，才是應對之舉，對此，我在導言中有所提及。

那么，互聯網來臨，誰將不幸倒下？我的答案是，不愿改變的人會倒下；不會改變的人會倒下；死扛到最后，不得不改變的人也極有可能會倒下！

黃潤霖

2016年5月17日