第八節(jié)　百密一疏，經銷商考察最容易忽略的四個背景調研

品牌進入新市場，為了找到合適的經銷商，銷售人員按照前面講的套路和方法，“點射”技能——發(fā)現(xiàn)潛在優(yōu)質經銷商，“三個終極問話”——找到形似的優(yōu)質經銷商，“三問三看”——與經銷商近距離接觸。找出來的經銷商，有些經銷商前期合作挺愉快，要錢給錢，要人給人，要推廣介紹關系，要促銷發(fā)動網點。但是，越到后期，合作越不順。關鍵是你找不出在經銷商考察上哪里出了問題，最后只能被這樣的經銷商累死或氣死。

問題出在哪里？當然是調研只傳了套路，沒傳心法，容易讓氣血兩盛的小伙子以硬碰硬。人是社會性動物，行為模式必然要受相關人士的影響和引導。昨晚和妻子在家生了悶氣，今天上班必然氣不順；獨生子女和兄弟姐妹成群的小孩，對親情的理解必然有差別。圍繞經銷商的調研，如果僅僅針對目標經銷商，而不涉及經銷商的人際圈，遇到特殊情況，這樣的調查結果就可能“失之毫厘，謬以千里”。

所以，在我的調研課程中，講完方法、套路、工具以后，還得啰唆兩句，聽進去的人可以當作心法，關鍵時刻靈光一閃；沒聽進去的人權當師傅膽子被嚇小了。

最簡單的道理也是最容易被忽略的細節(jié)，就是在經銷商的考察中，只注重渠道、網點、資金等硬件考核，而忽略對人，尤其是經銷商背后的人的認識，這樣，栽跟頭是遲早的事情。

一、合伙型經銷商

合伙的生意就像兔子的尾巴——長不了，如果備選經銷商還有合伙人，你就要小心了！

合伙型經銷商多見于創(chuàng)業(yè)不久的經銷商，或者是面臨轉型期的中型經銷商，雙方各取所需。合作前惺惺相惜，一旦進入運營，即使沒有大的沖突，小矛盾也必然滋生。銷售人員應該如何應對這樣的經銷商呢？如果是創(chuàng)業(yè)不久的經銷商，一定要弄清楚誰是真正拍板的人，一般來說，出資多的經銷商更有話語權。換句話說，也就是弄清楚誰出的錢多。如果是轉型期的經銷商，一般因為市場資源互補，比如，做工程和做零售的經銷商合作，銷售人員就應該弄清楚自己企業(yè)的渠道偏向哪個經銷商的優(yōu)勢領域。在合作過程中，抓住拍板人和匹配人，即使未來有什么變動，關鍵資源也能銜接上。

當然，合伙生意有一種情況比較特殊，就是男女老板搭伙。這種情況下，雖然也有可能滋生矛盾，但是有性別互補優(yōu)勢，加上有共同目的走到一起，矛盾激化的概率比較低。

二、經銷商全面撒網

狡兔三窟的兔子雖然精明，但總有退路的兔子跑得比誰都快。經銷商全面撒網，重點摸魚，如果你的生意不是那條重點的魚，你就麻煩了。很多經銷商做大后會投資其他產業(yè)，由于有可借鑒的成熟管理體系，銷售人員在考察經銷商時，他們的各項指標結果比較優(yōu)異。但是，由于經銷商是多產業(yè)發(fā)展，他的重心也會更多地停留在核心產業(yè)上，非核心產業(yè)一旦遇到變動，經銷商進行戰(zhàn)略調整的可能性就非常大。

遇到多產業(yè)發(fā)展的經銷商，一定要核實他的優(yōu)勢產業(yè)是不是你所代表的行業(yè)，如果他只是在你所在的行業(yè)進行投機性投資，你就要考慮要不要與他合作。

三、邊打工邊創(chuàng)業(yè)的經銷商

邊打工邊創(chuàng)業(yè)是很多創(chuàng)業(yè)經銷商騎驢找馬的標配，一心不能二用，精力不足不說，遇上大事不扛事兒也是這類經銷商的主要特點。

在企事業(yè)單位或者政府部門保留職位的經銷商，也是我們需要慎重選擇的。這類經銷商談判容易，用著麻煩，他們本來就沒指望靠這個生意賺錢，出工不出力、出力不出心，前期簽約談判完了，找一個什么事情都做不了主的人做銷售經理，尤其是一些小建材企業(yè)，指望這樣的經銷商開疆拓土就只能自求多福了。

當然，在職的經銷商也不是一點好處也沒有，比如，建材行業(yè)的產品銷售，很多時候都需要走工程渠道，這些兼職的經銷商利用工作便利可以提供銷售機會。只是生意終究要回到生意本身，沒有完全市場化的經銷商離開工作崗位后，能不能成功轉型還不確定。

四、注意考察站在經銷商背后的女人

很多經銷商都開夫妻店，兩口子搭伙，甚至父母都來幫忙，承擔著財務或者采購的角色。家族式門店并不可怕，可怕的是老板娘和老板的母親憑著女人的直覺在影響著經銷商的判斷，最后導致很多政策推行不下去。所以，在遴選經銷商時，到店里走走，看看老板娘和老板的母親是不是也在店里上班；店老板和我們溝通時，是不是說一句拍板的話還得先看看妻子和母親的臉色。

注意考察站在經銷商背后的女人，這是經銷商調研的最后一個經驗。選擇經銷商，不怕對方是一個女老板，就怕對方是站在老板背后操控市場的老板娘；不怕對方優(yōu)柔寡斷、思前想后，就怕對方是一個“妻管嚴”。

人的工作是最難做的，尤其是那些你看不到、摸不著，又無時無刻在你身邊繞的人。經銷商調研有標準套路可循，也需要實地沉淀經驗，那些只盯著多大、多有錢的經銷商的銷售人員越來越難適應市場了。