第七節　新經理接手老市場，如何快速摸底

一個新市場容易起量還是一個老市場容易起量？沒有絕對的答案，做得好都是餡餅，做得不好都是陷阱。

但是，老市場相對于新市場的最大優勢就是“做過”，這也是企業愿意花更多的錢招一個有工作經驗的人的原因。一個花過一億元的人和一個只看見別人花過一億元的人，在真正面對一億元的費用時，對錢的認識和概念有很大差距，即使這種認識和概念只是感覺上的東西。

一個翻動過的市場能夠為新經理提供大量的基礎數據，當然前提是有比較好的數據積累。對很多新經理來說，數據也許并不是越多越好，很多時候，數據越多，人越容易懵。所以，要知道一個市場的好壞，從數據表現來說，建議大家抓住一個數據即可，也就是我們常放在嘴邊的平均數。

怎么用好平均數？在市場交接上，新經理要注意收集四個數據：全國銷售的平均進度、全國費用的使用進度、銷售人員的人均產出、經銷商的人均產出。這四個數據中，銷售人員的人均產出和經銷商的人均產出更能反映實際的銷售狀況。銷售任務和費用總額的年初分配，這個目標的導出本身就說不清、道不明，所以，銷售人員接手新市場，如果用這兩個數據與全國平均水平比較，只要有問題，一定是一個結論：任務定高了，費用分少了。

這兩個數據其實只有一個作用：向上爭取資源，事兒能不能少做點，錢能不能多花點。

銷售人員的人均產出和經銷商的人均產出與全國平均數的比較，才是真正反映你的市場潛力的指標。我通常會建議銷售人員這樣看待幾個指標：銷售人員的人均產出高于全國平均水平，你有機會增員；銷售人員的人均產出低于全國平均水平，你有更多的機會把基礎工作做細。經銷商人均產出高于全國平均水平，你的市場有大客戶可以依靠；經銷商人均產出低于全國平均水平，客戶調整還有很大空間。

但是，真實情況是不是這樣的？也許恰恰相反，沒有去過市場一線，你接觸的永遠是二手信息。但是做銷售、接市場，只有選擇做與不做的權利，沒有選擇做哪個市場的權利，在沒有選擇的情況下，多做正向暗示總比怨天尤人好。

因為數據的使用效果很大程度上取決于利用的人如何取舍，所以新經理接手老市場，要真正了解市場還需要走下去，俗稱拜碼頭。拜碼頭有拜碼頭的講究，你不能見人就問這個市場應該怎么做，問道于盲就是指這種不做選擇的瞎問。我的經驗是，難點問前任，遺留問題找經銷商，機會點問留守人員。

一、發現市場的難點問前任

前任離開時，心一般都不在這個市場了，要么去了新市場，要么去了新單位。不論這個市場做得好與壞，前任更傾向于告訴你這個市場有多難做，強調市場的難點。如果市場做得好，是因為前任克服了重重困難，取得了卓越的成績；市場做得不好，是因為市場有很多現實問題。所以，和前任聊天，聊市場難點比聊市場機會更符合人性。

這個市場的死結和困境在哪里，前任一般都有自己的答案。市場沒有做好，理由有千萬個，問題有千萬個，前任告訴你的答案可能不是真實的答案，但這個難點一定是他遇到的棘手問題。從前任口中獲取這個信息，目的就是要告訴自己下次遇到這個問題時，得打起十二分的精神注意應對。

二、遺留問題找經銷商

為了清除老市場的隱患，對遺留問題的排查也是一項重要工作。

區域銷售人員交接，其實最擔心的是經銷商。前任答應給予的費用還沒核銷，要解決的問題還沒有結果，所謂一朝天子一朝臣，人員交接扯皮的事兒讓經銷商頭疼。前任可能因為某些原因，隱瞞某些遺留問題，但是遺留問題事關經銷商的切身利益，你要去問經銷商，他們肯定記得清清楚楚。

但是不要拉著前任“對簿公堂”，因為經銷商提出的遺留問題不論真假，前任對經銷商或多或少都有過明示或暗示。大家在一起“對簿公堂”，最后尷尬頭疼的還是自己。對遺留問題的詢問，和經銷商的溝通語言模式應采用如下標準：

“趙總，我今天過來是要了解一下，還有哪些政策以內的遺留問題沒有解決？政策以外的遺留問題您可以告訴我，但我不一定能解決?！蓖ㄟ^給經銷商打預防針，降低經銷商的期望。

對于新經理拜訪老經銷商，還有四句標準問話，也是快速了解工作重點的捷徑。

“錢少，可以商量著做的事是什么？”

“有錢，馬上要做的事是什么？”

“沒錢也要做的事是什么？”

“給錢也不做的事是什么？”

應該怎么說話？標準的套路是：“趙總，根據公司安排，我們接下來要做的三件事是……我們也想聽您說在區域市場還有哪些市場需要單獨做的，您說，我記下來?！?/p>

經銷商肯定說很多，這時就把公司規劃的事情和經銷商希望做的事情一件一件地按前面四句話的標準歸類，一是看經銷商的工作狀態，二是看未來的工作重點。

三、尋找市場機會點找市場留守人員

除了找經銷商了解市場機會外，那些繼續留守在市場的基層銷售人員也是了解市場機會的渠道。新官上任，區域銷售人員要么積極主動的表現，要么懷有抵觸情緒。問問他們對市場機會的看法，有經銷商的談話打底，哪些人是在認真做事、哪些人是在混日子一目了然。

對于這三類人的談話，方法上強調逐一面談，既有利于新經理快速熟悉人員，又能讓各談話對象感到受重視。如果要了解每個人在團隊中的印象和作用，還可以采用360度相互打分的方式，看看每個人在團隊或者區域市場的相互評價。群眾的眼睛是雪亮的，大多數人對一個人的評價基本上是比較客觀的。360度相互打分也是新經理快速了解每個人特質的便捷通路。