前言

一、寫作動力

近一年來，我們在與上千家酒店業主、高管進行的酒店經營交流中得到了以下數據：

（1）99.52%的酒店渴望在出租率較低的時期快速提高出租率；

（2）87.68%的酒店在高出租率時期并未有效實現營收的高增長；

（3）開業1年以上，75%的酒店同時面臨出租率、平均房價、客房收入逐年下降的經營危機；

（4）65%的酒店正在為競爭對手的低價競爭而苦惱，酒店經營正陷入困境；

（5）21.58%的酒店利用變動成本的追加投入來“提高客戶的消費體驗、提高客戶滿意度”，并取得了較好的業績；

（6）由于消費者預訂習慣的改變，83.23%的酒店OTA渠道訂量占比在逐年增加；

（7）基于經營業績的壓力，77.28%的酒店中高級管理人員在單店的職業周期越來越短，平均履職不足2年；

（8）100%的業主、高管都有如下渴望：酒店的出租率越來越高、平均房價越來越高、收入越來越高、競爭力越來越強、口碑越來越好、管理越來越輕松。

同時，我們也欣慰地發現，17.1%的酒店在出租率較低時期有效獲得了出租率和收入的同比增長；掌握收益管理技術的人才的薪資水平高于同級別崗位薪資的0.5～1.8倍。當我們深究這些酒店經營水平提升的原因時，驚喜地發現，它們均有系統學習過收益管理知識的人員在銷售渠道拓展、動態定價、產品價值附加、消費者消費習慣研究等方面做了大量細致的經營工作。

以上原因是本書寫作的主要動力。本書的核心內容是教會酒店商家如何使用收益管理的產品調整、價格設計與管理、銷售渠道優化、市場細分培育、銷售時機預測等多個經營與管理的新技術，讓酒店在1～3個月內逐步實現出租率、平均房價、收入、競爭力、口碑、酒店管理能力這6個方面的有效提升。同時，本書把知識點和實操技法與工作情境融合，希望用最簡單、直接、有效的方式為酒店商家快速培養收益管理人才。

酒店經營與管理的技術時代已經到來！

“工欲善其事，必先利其器”。誰先學習和掌握收益管理的知識與技術，誰就會在激烈的市場競爭中脫穎而出。掌握收益管理技術的人才將會成為時代新寵！

二、本書主要特色

（1）以連貫性故事闡述的方式講解收益管理在酒店工作情境中如何展開，容易理解，代入感較強；

（2）采用“知識+工具+案例解析”的體例。本書對美團酒店收益管理工具“公明收益”，用情景案例的方式詳細闡述了如何預測市場流量、評估和制衡競爭對手、分析漲價時機、打造暢銷房型，全面實現酒店房型、價格、銷售時機的科學管控；

（3）本書的主要內容在線下培訓中已獲得學員的廣泛認可與好評；

（4）本書對重要知識點進行了總結，放在章的末尾或小節末尾，方便讀者查閱學習。

三、本書主要內容

本書內容以收益管理的基本原理為切入點，以主人公宇兒酒店創業的歷程為主要故事背景，在大量詳細、生動案例的支撐下，趣味性地闡述了如何利用收益管理將一家小型單體酒店發展成為集團連鎖酒店的全過程。故事生動、完整，內容由淺入深，容易上手學習。

全書內容分為5篇，共9章，涉及收益管理知識與技法的主要內容包括：“收益管理概述及酒店運營中的錯誤認知”“客房定價3大優選程序”“客房定價6步法”“提升酒店出租率的4個技法”“降低訂單流失率的4個技法”“搶占市場的組合技法”“增加滿房天的組合技法”“旺季收益提升策略”“未來收益預期管控方法”“失敗營銷案例的6個診斷方法”“淡季增量增收的5個經營策略”“酒店業普遍存在的11個痛點問題”“【畫像法則】如何破解酒店低出租率難題”“【競爭對手法則】如何有效評估并制衡競爭對手”“【四率法則】出租率較高時期，如何更好地提高收入”“【競價法則】如何有效應對競爭對手的低價競爭”“【淡季技法】淡季酒店經營策略”“酒店預訂運營管理與組織程序”“收益管理架構及例會組織程序”“收益管理人才職業發展前景”“收益管理工具如何在酒店中有效運用”等諸多知識點與實操技法。

四、讀者定位

本書系統闡述了經濟型酒店、公寓型酒店、主題型酒店以及單體酒店、連鎖酒店在不同經營時期與不同工作情境中，如何有效運用收益管理提升酒店的經營管理水平，適合不同類型酒店的業主及中高級管理者、前臺、預訂、OTA專員及有志于從事酒店行業的院校學生閱讀。

本書系美團酒店“收益管理師”課程的主要內容，也可作為高校酒店管理及相關專業學生的選修教材。