推薦序

幾天前，美團酒店學院院長徐期宏徐總發微信給我，希望我給本書寫個序言。在微信中，當我剛回復“好的”兩個字后，緊接著就收到“您看本周（三天后）能給我嗎”。在我發出“驚著”的表情后，他馬上又回復了：“別介意，互聯網的人做事都這種風格！”

的確是?！拔觳黄啤笔沁@家進入酒旅行業僅6年的后來者所展現出的互聯網獨角獸公司的行事風格，近期更是在若干指標上趕超行業領跑者。同時，他們也選擇了另一條為我國酒店業中的中小酒店這一長尾市場助力的路徑。這幾年，我看到了他們在美酒學院院長的帶領下為全國各地中小酒店商家進行線下培訓輔導、錄制網絡視頻課程、支持線上服務等方面做出的努力。這些做法看上去似乎有點慢、有點“重”，但卻是從戰略層面為未來做好了基礎性工作，厚積而薄發，也是從責任層面為當下中國中小酒店的發展“雪中送炭”。

事實上，根據我所在的機構北京第二外國語學院酒店管理學院和盈蝶咨詢公司聯合發布的《2017中國大住宿業發展報告》，截至2016年年底，全國住宿業設施總數為422458家，客房總規模為15310732間，其中，經濟型檔次（相當于二星級及以下）的住宿設施數為24.8萬家，占比58.7%，客房數為915萬間，占比60%?？梢?，我國酒店業結構中的“大多數”仍然是廣大的中小酒店群體。然而，這些酒店大多為單體酒店，且在經營管理方面存在較多的問題，在面對消費者、OTA、信息技術、競爭對手等方面的變化時，往往“束手無策”或者“手忙腳亂”，急需得到指導，并進一步學習。

此時，美團酒店抓住了收益管理這個當下中小酒店關注的“痛點”問題！事實上，對收益管理的關注也就是近幾年才開始流行于我國的酒店圈，之前只是在若干國內、國際酒店連鎖集團和部分高星級酒店使用，或是作為新興前沿的管理理念進行簡單的傳播，但游離于中小酒店的管理實踐之外。特別是在酒店業的大環境還不錯，大量的旅游團、公務團還不斷涌入時，各個檔次的酒店很少談收益管理這件事。然而，在新時代下，收益管理成為中小酒店頑強生存下去的“利器”之一。從當下眾多酒店業培訓班、各大酒店行業大會中“收益管理”字眼出現的頻率就足以看出“收益管理熱潮”已經來臨了。

要想練好收益管理這門功夫不容易，特別是這些中小酒店的業主、店長們，他們大多沒有受到過商科、酒店管理等“科班”教育，也沒有系統化的理論知識，更多的時候還是憑感覺或經驗。如何讓他們能夠精通這門功夫呢？

在反映小人物也會有大作為的周星馳的功夫電影中，時常會出現有關“秘笈”的橋段：武林高手認為小人物是“武學奇才”而“兜售”秘笈，包括觀眾和小人物自己在內的人似乎都只是把這當成一個可笑的段子，但總是在最后的關鍵時刻，小人物忽然“靈光一現”，悟出了秘笈中的真諦而發出了大招，干掉了大BOSS，成為人生贏家。

看似無厘頭的電影橋段，其實啟發我們，要想練好收益管理這門功夫，需要一本實用的“拳譜”或所謂的“秘笈”，讓中小酒店能夠“操練起來”，在持之以恒的實踐、實踐、再實踐中才可能悟出真諦！

本書恰恰是為中小單體酒店量身定做的“秘笈”。在寫作之初就本著精簡理論、以案例講方法、有工具能落地的原則展開。它既不是強調系統化知識和理論結構的學生課堂中的“教材”，也不是由優秀企業的實踐組裝成的“案例集”，而是結合了兩者的特點，是一本提供給酒店從業者的“通俗性教材”或“指導書”。

我讀后，感覺它有以下幾個特點：在框架體系化方面，全書首先介紹收益管理的歷史、關鍵指標和計算方式等基礎性知識，之后重點介紹酒店收益管理的“6M”操作體系，接下來談到酒店收益管理實施的體系建設保障，這一大框架的邏輯性是較為嚴密的。在實用性方面，全書通篇出現較多的詞是“技法”“方法”和“法則”。這是針對中小酒店經營者這一特定群體而體現出的最大特色，如提升酒店出租率的4個技法、降低訂單流失率的4個技法、流失率與房型關系的分析方法、搶占市場的組合技法、空置率與價格關系的分析方法、增加滿房天的組合技法、未來收益預期管控方法等。這種實用性的寫法，加之結合具體的案例情境和通俗化的語言，使得即使是酒店業“小白”，也很容易讀懂、上手，并在干中學、干中悟。這是比講大道理更加有效、直接的方式。另外，在案例情境化方面，為了體現酒店收益管理操作的真實性，讓上述的各種技法在模擬的實戰中更有針對性，本書從第二篇開始，引入了“宇兒理發店”和“宇兒酒店”的例子，以宇兒小姐在其理發店和酒店的日常運營管理工作中出現的諸如出租率很低如何提升、空置率高如何破解、流失率大如何破解、淡季如何經營、旺季如何增收等多方面的典型問題作為切入點，系統闡述收益管理知識在不同經營時期的開展方式和操作指導。同時，還加入了“某酒店18天收益管理診斷書”“錦江集團收益管理”“公明收益”以及很多失敗案例，從而進一步強化了全書的可讀性、操作性。

當然，正如電影橋段那樣，“秘笈”和“武功”沒有直接的因果關系；有了“秘笈”中的“套路”，學不懂、不常用、不融會貫通，那真的只是“套路”。因此，也特別提醒使用這本書的讀者，要結合自己酒店的實際情況來思考、理解和使用本書中的內容。

最后，期望我國的眾多中小酒店企業能像“非洲草地之王”的尖毛草一樣“野蠻成長”。尖毛草在身邊的植物往上長的時候，卻往下扎根生長；而當其他植物長得慢了時，它卻開始以一天長半米的速度瘋狂生長，最終成了草地上最高、生存能力最強的植物。同時，也期望本書以及未來更多的該類圖書，能夠助力“尖毛草們”茁壯成長。這兩點期望也同樣激勵著我自己，與諸君共勉。

是為序。

李彬

北京第二外國語學院酒店管理學院副教授、系主任、博士

2018年6月4日