第一章 團隊管理：從力戰到心勝

一、構建經銷商組織競爭力的四要素

2016年7月11日，第15屆歐洲足球杯在法國落下帷幕，葡萄牙隊在球隊靈魂C羅因傷下場的不利局面下，以哀兵之勢1:0戰勝東道主法國隊，最終奪得冠軍。硝煙散去，昨日猶在，葡萄牙封王讓人贊嘆，更讓人稱奇的是以弱勝強并創造歷史的冰島隊。

冰島隊作為本屆的奇跡，不僅是因為這個總人口僅有30多萬的島國球隊能闖進八強，更因為包括主帥在內的不少成員顯得很業余。有人算過，冰島全隊23人的總身價甚至不敵英格蘭中場斯特林一人，遑論其他大牌球星。在冰島2:1擊敗英格蘭后，英格蘭足球名宿萊因克爾感嘆：“這是英格蘭史上最糟糕的失敗。我們居然輸給了一個職業球員比火山數量還少的國家隊！”

多年來，歐洲一些小國總是能在球場上創造奇跡，原因何在？因為人口數量多寡不同，歐洲各國的足球水平在總體實力上存在著些許差距，但是在體能稟賦、競技水平上大致處于同一個水準。因此，在一場具體的比賽中，鹿死誰手，卻并不一定。在一場賽事中，所謂的強者不一定就能取勝，而弱者也不一定會落敗，關鍵在于誰有更強烈的求勝意志、必勝的信心、強有力的領導力與更具戰斗力的團隊，而這正是歐洲杯總能產生黑馬與奇跡的原因。

市場即賽場，如果我們把每個商用車經銷商比作是歐洲杯賽場的一支球隊的話，要在競爭激烈的商用車市場中拔得頭籌，成為贏家，其中的道理也是適用的。因此，要成為市場中最具有競爭力的經銷商，需要在以下四個方面全力以赴。

1.領導者要有強烈的必勝意志

國防大學教授金一南將軍所著《心勝》一書中有一句話：“戰勝對手有兩次，第一次在心中”。正所謂：心勝則興、心敗則衰。

作為第15屆歐洲杯冠軍葡萄牙隊的隊長與絕對主力，可以說C羅個人整體上的發揮并不算是最好的，但是他在球隊中的精神領袖作用卻非常明顯，始終對球隊奪冠充滿信心，執著于勝利，使得葡萄牙隊有了空前的凝聚力，最終才把“二流”的牌面打出“一流”的結果。在與法國決賽過程中，人雖因傷下場，但并沒有放棄自己的責任，一直在場外為隊友吶喊助威并指導，做到了“下場不下崗”的擔當。

同樣，作為商用車經銷商，在市場形勢嚴峻的情況，老板、操盤手與管理團隊是不是有信心、是不是敢于挑戰，能不能真正發揮核心班子的領導力作用，是取得市場競爭的關鍵。在我們服務客戶中，就有青海煜展方虎董事長早年帶領團隊堅持不懈、鍥而不舍地開發木里煤礦東風大力神市場的感人故事。作為老板，身先士卒，知難而上，敢于舍得，服務先行，先立口碑，再做生意，硬是靠持續不斷的沖鋒，撕開了市場的缺口，把不可能變成可能，實現了銷售大力神數千輛的奇跡。

一家經銷商的生存狀況如何，尤其是在市場困難時期，核心就是看團隊的“精氣神”如何。而塑造團隊精氣神的核心，正是企業創始人的意志、心量與心力。有些“能人型”的經銷商老板，很有做生意的能力，但在小有成就后，市場求勝的意志卻逐漸消失，這在因為經濟結構調整而需要推進公司轉型時，很容易出現戰略定力不足，最終導致團隊斗志渙散的情形。

2.建設一支有戰斗力的團隊

團隊的戰斗力何來？除了必勝的信念，團隊的專業化能力與積極協同是關鍵。必勝的信念、求勝的意志是戰斗力的心理基石，團隊的高效協同是戰斗力的組織保證，而專業化的能力是戰斗力的基本要求。

不少人認為，葡萄牙這屆歐洲杯是“爆冷”奪冠的，因為他們呈現出一種完全顛覆自身傳統的戰術風格，即從崇尚球員個人技巧與進攻的拉丁派轉為注重團隊合作、整體戰術協同的“意大利式”足球。在足球高度科學化的歐洲足壇，強弱之分無非兩點：一是戰術執行力，二是個人能力。對歐洲各國球隊來說，球員的個人能力基本不是問題，關鍵還在于整體戰術協同與執行。

當前，商用車市場正步入客戶價值深度細分時代，客戶對于專業化的服務要求越來越高，越來越精。好鋼用在刀刃上，建設一支具有深度專業能力的戰斗團隊是戰略經銷商贏得未來競爭的核心保障。比如，商用車經銷商寧波堰甬公司的業務團隊就讓人印象深刻。近幾年來，該團隊深耕寧波危化物流市場，專注專心、咬定客戶需求不放松，以讓人敬重的專業能力做深做透了行業需求，把東風天龍做到了80%左右的市場TIV份額，真正實現了“有價值的市場份額”的營銷轉型目標。尤其可貴的是，他們一次售出十臺天龍旗艦，并創造性地為大客戶、老客戶提供前置式與管家式的駐店服務，贏得了客戶的高度信任。

3.構建強有力的后臺支持

就一場比賽來看，兩隊比拼的是求勝的信念與意志，但從更長的時間看，比拼的則是背后的系統支撐能力。冰島之所以能在本屆歐洲杯上創造奇跡，固然有“運氣”的成分，但奇跡背后是冰島長久以來對足球的科學規劃與系統建設。人口總數只有30多萬的小小冰島，竟有著5個級別完備的職業聯賽體制，有165個歐足聯A級教練，還有563個歐足聯B級教練。也就是說，大約500個冰島人中就會有一個歐足聯B級以上的教練。他們很多人都在8歲至12歲的青訓營執教，這意味著孩子們從小就能接受到高質量的足球訓練。

對于營銷來說，道理是一樣的。要讓營銷有效，創造出佳績，團隊專業能力很重要，但要充分發揮能力，還需要構建起強大的后臺，包括信息平臺、學習平臺、考核體系等支持系統，如此才能保障團隊的戰略戰術協同，人才的成長與有效的激勵。隨著事業的發展和區域的深耕，經銷商企業經營的集團化、網絡化和平臺化成為必然，商用車4S店各模塊的協同促進越來越重要。比如，經銷商陜西北盛公司這幾年在扎扎實實地推進平臺化和職業經理人隊伍建設，在組織建設和人才儲備方面上了一個新臺階，這讓北盛的發展獲得了戰略先機。

當前，一線城市的物流園區正在蓬勃發展，區域大型物流公司在快速崛起，互聯網技術在深度進行滲透，能否抓住這些機遇，并應對隨之而來的挑戰，需要經銷商有足夠的平臺支持和高度的專業團隊協同，否則，是很難滿足戰略性大客戶更高標準的技術支撐和服務保障的需求。

4.塑造全力達成業績的文化

生意的本質就是成交。要實現成交，前提是以價值交換為本，途徑是緊盯目標，全力達成。在高強度競爭的環境下，成交也還只是手段，重要的是企業能夠保持盈利。就像綠茵場上，一切傳球盤帶、前攻后防的唯一目標就是進球，但如果只是一次進球，最多是獲得暫時的小勝利，并不能保障最終的勝利。要取得最后的勝利，到終場時至少要比對手多進一個球。

訂單、成交與盈利永遠是企業經營的生存三部曲，做老板的不可有絲毫的懈怠。前幾年商用車市場總需求出現斷崖式的下跌，給許多經銷商的經營帶來了不小的困擾與挑戰，尤其是在傳統的中西部資源型市場。面對這樣的情形，老板是要做甩手掌柜或見好就收，還是要逆水行舟、砥礪前行？

陜西長凱公司的李總和陜西日鼎公司的盧總兩位老板都是60后的創業者，經過多年的創業拼搏，事業今有所成，但還始終保持著對事業的激情，不忘初心，堅守區域，深耕市場，保持份額，把行業口碑和市場聲譽當作自己的生命，通過關懷員工、做好客戶服務，在公司內塑造出一股咬定青山不放松的拼搏文化，使得企業在市場大風大浪面前具有行穩致遠的能力和定力。

歷史上，每次戰爭都是驕兵必敗，哀兵必勝。不管是國家、軍隊、企業還是一個球隊，在走向勝利的道路上，都會面臨各種艱難險阻，更會面對各種強者的挑戰，自身不可能在萬事俱備時才去迎敵，更不可能面臨生死絕地時束手待斃，而只有破釜沉舟、凝心聚力地奮起戰斗，才能置之死地而后生，創造奇跡，續寫傳奇！