前言

深耕細作增銷量，開源節流創效益。

作為社會經濟建設中的重要生產工具，中重型貨車的銷量與國家經濟結構與發展狀況密切相關。隨著國內經濟發展速度的減緩與產業結構的深度調整，目前我國中重型貨車市場已經處于嚴重的供過于求的狀況，具體表現就是市場增量機會下滑、車輛均價降低，以及行業整車平均利潤急劇減少。相應的，過慣了好日子的商用車經銷商也進入了一個前所未有的艱難時期。

反者道之動，危機之中總是蘊含著新的機遇。當前商用車市場的演進趨勢表現出品牌快速集中，優勢品牌在存量市場的優勢愈加凸顯，行業整合與洗牌速度加快的特點。與此同時，與商用車行業命運攸關的物流行業也在快速發生轉型，由原先的區域性的以分散客戶為主的市場向更加集中的專業化與行業化現代大型物流公司的大客戶為主的市場演進。這兩大變化促使商用車市場的企業必須轉型升級，不然就將在這一輪市場分化與整合中被淘汰出局。

對主機廠而言，爭奪優質渠道客戶、在各大戰略市場精心布局、下沉營銷與服務網絡就成為市場決勝的關鍵。而對區域性、戰略性經銷商來說，能否擔當得起主機廠的市場戰略責任、堅守得住屬地市場、挖掘出存量潛力、提高客戶忠誠度、穩定住營銷服務團隊，成為站穩劇變時代市場的核心能力。

而很多靠著市場機會打天下的經銷商，往往畏懼于投入與產出的不確定性，顛倒開源與節流的邏輯關系。在市場向好的時候，他們小富即安，不思進取；在市場競爭加劇，行業增長乏力的時候，他們急劇收縮市場行為，裁員縮店，降低經營的剛性成本，結果造成市場銷量急劇下跌，客戶流失嚴重，出現市場撂荒的現象。

而隨著互聯網經濟對各行業價值邏輯的重塑，用戶更趨于理智，“消費者主權”越來越成為市場的現實，而傳統的關起門來經營的坐店銷售模式越來越難以獲得足夠的顧客，更看不到新的市場機會在哪兒，陷入了“屬地燈下黑”的情況。

挑戰重重，商用車經銷商如何才能走出當下困境呢？我們認為，商用車的經銷商必須深耕行業終端，網格化細作區域商機，借助基于云技術平臺的價值行銷模式，做深做透區域市場價值。

具體來說，就是要深度介入不同細分的行業客戶，譬如零擔、速遞物流、危化、冷鏈、環衛、港口與海關等，用精細化、網格化的布局，借助大數據工具構建出中心城市的物流園區市場及中小城市、縣鄉城市、鄉村市場的作戰地圖，通過“深遠云”等信息技術來打通客戶管理通道，將區域中的市場價值及其潛力充分挖掘出來，就像農村耕地時把地犁深耙細以釋放土壤肥力一樣。這就是“深耕細作增銷量”。

唐代大文豪韓愈云：“業精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。”企業在深耕細作的同時，更要做好經營開源節流。“開源節流”就是要挖掘內部潛力、改減冗余成本，匹配以相應的考核激勵措施，變消極經營為主動進取。

具體講，就是要不斷審視我們管理中在哪些環節可以革新、增效、節流；是否可以通過對現有流程優化來提升效率，積極響應客戶需求，從而提升客戶滿意度；如何通過部門獨立核算管理來實現“阿米巴經營”；如何通過財務管控來降低成本，發揮資金效益；如何制定企業培訓機制，提升員工的服務意識及能力，提高人工效率；同時，通過布局圍繞核心主業的相關多元化增加利潤增長點，如事故車業務提升、開展物流掛靠業務、拓寬保險、銷貸、二手車和精品等水平事業。

在市場不確定性增強的時期，經銷商只有回歸初心，聚焦屬地，摒棄機會主義，珍愛市場，深耕細作，開源節流，才能深挖商機，寬開利潤，實現可持續的穩健經營。從根本上來說，市場經營既沒有巧取捷徑的奇招絕技，更沒有一勞永逸、坐地生財之法，只有回歸常識、恒心守拙，以辛勤勞動與用心服務，才能構建起強大的內生競爭力。

“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海”。深耕細作，開源節流作為一種做市場、管企業的思路或方法，在企業具體的經營實踐中，還要結合企業自身情況，根據輕重緩急，建立一種健康、均衡與可持續的經營機制。

路，在每個營銷人的腳下；贏，在每個掌握企業命運者的手中。