導讀

作為主機廠授權、管理渠道的主體，商用車經銷商及4S店在過去十多年，伴隨著中國經濟的快速起飛，經歷了一個從小到大、從野蠻生長到規范經營的過程，成為中國商用車行業市場高速發展的重要支撐。然而，近幾年來，隨著中國經濟的深度結構轉型，商用車銷量大幅下滑，其中工程車下滑尤為突出，商用車經銷商及4S店的經營遇到了前所未有的挑戰。

從2011年起，深遠汽車咨詢團隊專注于商用車經銷商駐店輔導，以“咨詢+培訓+輔導”三位一體的模式為商用車經銷商提供貼身、實戰性的一線智力服務。本書就是我們7年駐店輔導的經驗總結，對商用車經銷商的經營與管理、4S店的運營做了全方面的系統總結，可謂是國內商用車行業經銷商運營實戰的寶典。

本書分為6大篇章：

（1）團隊管理篇：本篇章既有較強的理論性的闡述，分析了經銷商企業的組織能力與團隊管理對企業盈利的重要性，更有很多案例具體展現了如何做好4S店的操盤手，幫助企業管理者克服管理中遇到的各種瓶頸與阻礙，提升領導力，優化團隊管理，促進企業盈利。

（2）營銷策略篇：與乘用車不同，商用車更多是一種生產性工具，因此其產品營銷具有自身獨特的邏輯。我們從實踐中不斷總結經驗，將經驗轉化為更具指導性的理論，幫助商用車經銷商克服產品營銷的諸多痛點。比如：如何實現快速成交，如何設計機制激勵一線銷售人員動起來，如何快速打開物流園市場，如何提升產品的價值感，等等。

（3）售后服務篇：商用車行業過去靠新車三包的盈利結構、以服務站為中心等客上門的傳統運營方式越來越難以為繼。深遠團隊通過深度洞察和系統化思考，提出了精準營銷模式、業務結構調整、數據化管理與服務站能力提升等一系列應對策略，輔助并促進服務站實現業務結構、營銷模式、運營方式的快速轉變。

（4）配件管理篇：商用車行業的配件市場十分巨大，但也是很多經銷商與服務站的一個管理痛點。結合多年的商用車駐店輔導實踐，深遠汽車咨詢構建了一套科學、全面的配件管理體系，有效地解決配件管理上的各種管理痛點，包括配件制度的建立、配件庫房的規劃與設計、配件的銷售策略，以及配件人才培養機制等。

（5）客戶管理篇：不管時代如何變化，互聯網如何打破邊界，客戶的訴求和擔憂，永遠是企業需要面對的核心問題。我們從商用車的行業特點出發，總結了做好商用車客戶管理的具體方法，包括客戶信息管理系統的使用、客情關系的維護、大客戶營銷之道，以及如何有效處理客戶投訴，等等。

（6）公司治理篇：公司治理是要建立起企業的“決策、執行、監督”三全分立體系，解決企業的根基問題，促進企業長治久安、可持續發展，實現從傳統企業向現代企業制度的轉型。多數商用車經銷商還沒有脫離草創時代的色彩，企業規范經營的基礎還有待夯實，阻礙了企業進一步發展。深遠汽車團隊對商用車經銷商企業公司治理的相關問題做了深入研究，并給出相應解決方案，包括如何實現企業規范經營，如何設置企業的公司治理結構，如何做好企業傳承，以及如何引進職業經理人，等等。