五、經銷商做好年度培訓規劃的“一二三四”

企業競爭，說到底還是人才的競爭。人才的培養始終是經銷商的一項核心工作。每年年初，除了確定企業的經營計劃，還要做好年度的員工培訓規劃，讓員工能夠學習到行業最新的知識及其他實用技能。那么，經銷商該如何做年度培訓，才能取得最好的效果呢？這里，我們總結了經銷商做年度培訓規劃的“一二三四”，即一個培訓負責人、二類人才成長規劃、三種培訓方式、四個學習成長季。

1.一個培訓負責人

做好培訓規劃，首先就是要明確培訓負責人，也就是內訓師。在現實中，內訓師在汽車經銷商那兒往往是個雞肋式的崗位，總經理喜歡把那種賣車不咋的，做管理又不放心的人放到那里，這樣既滿足了廠家的崗位要求，又免了辭退員工的尷尬。也正因為如此，很多經銷商的內訓師崗位的工作績效都不高，內訓師也往往是得過且過，不思進取。

如何改變這種狀況，更好地發揮內訓師的作用呢？簡單來說，就是“選好人、高績效、領導管”。

首先，選一名具有良好學習意識與能力的人做內訓師，具體體現就是愛學習、善學習、愿分享。內訓師需要掌握汽車專業知識、市場營銷、銷售技能、消費心理等多方面知識，要做到顯然非一日之功，不是從內心熱愛學習，就難以持之以恒。同時，要把這些知識理解透，并講解出來，需要內訓師懂得由繁化簡、抓住重點，非善于學習者做不到。最后，內訓師應該是一個樂意分享的人，而且好為人師。

其次，一名優秀的內訓師理應獲得高績效。坦白地說，目前汽車經銷商內訓師的績效普遍偏低，難以吸引和留住優秀人才。如何在不增加投入的情況下，提高內訓師的績效？有兩個可供參考的思路：一是多店共用，在汽車產品同質化的今天，多店或多品牌共享一個內訓師是可以做到的。二是增加單店內訓師工作內容，比如增加內訓師新媒體運營方面的績效，將內訓內容通過新媒體傳播出去。

最后，汽車經銷商的內訓工作一定要有個副總級別以上的領導分管，這樣內訓師才會感覺有靠山，推進工作才會信心倍增。

2.二類人才成長規劃

第一類人才是新晉的管理崗位成長規劃。不少公司習慣在年初提拔一批新的管理人員，這對于企業發展自然是必要的，也是對優秀員工的一種認可與激勵。但是，好的愿望不等于好的結果，總是會有一些人才難以適應新的崗位，最后演變成了拔苗助長。如何盡可能避免這種情況的發生呢？那就是在提拔新人的同時，一定要做好配套的管理崗位的成長計劃，幫助新的管理者盡快適應新的角色。

第二類是業務骨干的學習成長規劃。業務骨干是企業各項經營指標達成的人才保障。不過，業務骨干也會遇到自己的心理或業績上的瓶頸。如果管理者總是要在業務骨干的業績下滑后才去找原因，即使能亡羊補牢，也會造成不小的損失。因此，對于業務骨干的成長，做出提前的學習培訓規劃，全方位幫助業務骨干克服可能存在的職業生涯的瓶頸。

3.三種培訓方式

課堂互動式：研究表明，純粹講授式的培訓，效果只有5%，而通過討論、實踐等互動參與的形式，培訓效果則高達50%～90%。所以企業培訓應充分運用討論、實踐等互動式培訓方式，激勵學員的學習熱情，提高學員的學習興趣，提高學習的成效。

戶外拓展式：目標的達成需要一個積極向上的團隊精神。其中，戶外拓展式培訓是塑造團隊精神，釋放團隊壓力，營造團隊氛圍的最好方式之一。在戶外拓展的輕松氛圍下，能增進團隊成員的感情與信任，互相激勵，以更積極的心態挑戰新的目標。

外部培訓：目前，經銷商的外訓資源主要是主機廠提供的，自己就像一個等奶喝的孩子，主機廠給了就喝，不給也就算了。不過主機廠的培訓資源畢竟有限，如果經銷商自己又舍不得投入，勢必會影響到員工的培訓，進而影響到企業經營能力的提升。因此，要在激烈市場中取得一席之地，經銷商自己需要加大人才學習上的投入，積極引入外部培訓，有針對性地提高員工的能力。

4.四個學習成長季

經銷商可以根據汽車市場季節性特點，將年度人才學習成長規劃分為四個學習成長季：基礎學習季、實戰應用季、學習競賽季與成長收獲季。

1～3月為基礎學習季。這個學習季里的重點內容是，新主管要學會的一些基本管理技能，比如目標管理、會議管理、溝通管理、流程制度等。業務人員要學會客戶管理、專業知識、銷售技能、消費心理等基礎性市場營銷知識。

4～6月是實戰應用季。在這個學習季里，新主管要學會更高層次的團隊管理技巧，如激勵員工、過程管理、策劃團隊拓展訓練活動；還要學會組織實施如團購會、特賣會等大型促銷活動。業務人員則要學習更多實戰性業務知識，如車展快速成交、業務大比武、網銷電銷與線下活動、客戶邀約等。

7～9月是學習競賽季。經過半年歷練的新主管，已經具備了一定的帶團隊心得，在這個學習季里核心任務是營造良好的團隊氛圍，組織并主導業務員通過廠家的進階考核，比如銷售員的進階、服務顧問進階、維修技師進階。通過廠家的業務進階考核，既是業務員個人能力成長的證明，也是團隊及公司榮譽，更能為公司獲得更多廠商資源支持增加砝碼。業務人員主要任務就是為廠家的進階考核做準備，進行針對性的訓練。

10～12月是成長收獲季。新主管已經帶領團隊近1年的時間，總經理已經能大致判斷新主管是否稱職了。衡量一個管理者是否合格，不僅要看他/她是否把本職工作做好了，還要看有沒有培養出可以接替他/她的崗位的優秀下屬。所以，新主管在這個學習季里重點是發現與培養人才。業務人員的優秀是體現在目標完成情況上。因此業務人員一定要更加關注自己的年度目標，努力去實現。同時，業務人員也要開始關注團隊，通過對團隊的貢獻尋求自身的進步空間。