一、塑造大單品的戰略依據和必要性

除了顯見的規模經濟性和市場穩定性的商業邏輯外，波士頓“三四定律”和藍徹斯特法則也揭示了大單品戰略的合理性和必要性。

1．波士頓“三四定律”

在一個穩定的競爭市場中，市場競爭者一般分為三類：領先者、參與者、生存者。

領先者一般是指市場占有率在15%以上，可以對市場變化產生重大影響的企業，如在價格、銷量等方面；參與者一般是指市場占有率介于5%～15%的企業，這些企業雖然不能對市場產生重大的影響，但是它們是市場競爭的有效參與者；生存者一般是局部細分市場填補者，這些企業的市場份額都非常低，通常小于5%。

在有影響力的領先者中，企業的數量絕對不會超過三個【馬太效應決定的】。而在這三個企業之中，最有實力的競爭者的市場份額通常又不會超過最小者的四倍。市場份額小于最大競爭者的1/4，就不可能有效參與競爭。

雖然“三四定律”只是從經驗和實證中得出的一種假設，并沒有經過嚴格的證明，但是這個定律還是有非常普遍的指導意義。

· 倘若兩個競爭者擁有幾乎相同的市場份額，那么，誰能提高相對市場份額，誰就能同時取得在銷量和成本兩個方面的增長。與所付出的代價相比，得到的可能會更多。

· 在任何主要競爭者的激烈爭奪情況下，最有可能受到傷害的卻是市場中最弱小的生存者。如圖2-1所示。

“三四定律”對大單品戰略的具體啟示：必須成為同價格帶上銷量排名前3的產品，即使不能成為第一名的單品。如果主銷單品銷量不及第一名產品的1/4，就不可能有效參與競爭，甚至很容易出局。

2．藍徹斯特法則

藍徹斯特第一法則：在局地戰中，弱者如何制勝強者？在兵力或武器效率上是競爭對手的1.7倍（5∶3）以上，否則無法有效攻擊強者。

· 具體戰法1：薄弱環節攻擊，在局部上形成更大的優勢。

· 具體戰法2：聚焦重點攻擊，強調“人無我有，人有我優”，近距離作戰，利于獲得優勢。

藍徹斯特第二法則：在廣域戰中，強者如何制勝弱者？在兵力或武器效率上是競爭對手的2.8倍（52:32）以上，否則無法有效攻擊弱者。

藍徹斯特法則的市場分類如表2-1所示。

藍徹斯特法則對大單品戰略的具體啟示：對于市場領導者，在局域市場上，主銷產品的銷量必須高于競爭對手1.7倍；在廣域市場上，主銷產品的銷量必須高于競爭對手的2.8倍，否則，競爭對手很有機會翻盤。換種說法就是，以主銷產品銷量為基準，當局域市場低于主要競品1.7倍，或廣域市場低于主要競品2.8倍，就要加大資源投入，強力攻擊競爭對手，不給競爭對手壯大的機會。反之，對于進攻者來說，首先，要明確在局域市場取得1.7倍以上的銷量優勢，并配置1.7倍以上資源；其次，在應對領導者的絞殺中，局域市場要力爭實現2.8倍以上銷量。