反客為主，巧言引導對方思路

反客為主的談判法就是先順著對方的想法做出一番分析，然后找出對方的漏洞，乘虛而入，就能夠奪取談判的主導地位，再抓住關鍵要害，才能循序漸進達到自己的目的。讓對方順著你的思路走，就要先順著對方的思路走。運用反客為主的方法，先要找到對方的荒謬之處，或者洞悉對方的漏洞。

某男孩與女孩要結婚了，女孩決定操辦一個豪華婚禮，男孩卻持不同意見，但直接表達恐怕引起女孩不滿。于是，男孩給女孩算了一筆賬“完全按照女孩的意愿，酒席32萬元，新房裝潢和家具等12萬元，蜜月旅行、喜車、喜糖、鞭炮、禮品等二十幾萬元，加起來要六七十萬元?！比缓蟾嬖V對方“現在有12萬元的存款，每月結余大概一萬多元，一年大概存14萬元?！比缓螅嬖V女孩子“你看咱們是不是5年后，35歲積攢下存款再結婚？”女孩沉默了，“要不先貸款，然后再用5年的時間還貸？”女孩也不滿意，這時男孩趁勢說道：“35歲結婚太晚了，背著貸款也不舒服，你看咱們是不是實際一點，看看哪里可以節省點？”女孩很輕易就同意了。

1.洞悉漏洞

在某次談判中，為了自己手中多一張王牌，某芯片供應商A沒有說出芯片對機械的要求，并告訴對方B，自己正在和另一位公司的老總C洽談。B多方了解，知曉了這一秘密，于是告訴A自己無法按照對方的要求進行投資，決定放棄購買這種芯片；據自己了解這種芯片對機械的要求頗高，必須用類似的進口設備，希望對方能介紹把自己公司的設備賣給C公司。這一番暗示，告訴了A自己知道他和C的洽談不過是個幌子，做到了反客為主，A聽完之后大驚失色，主動找到B，降低了產品價格和對采購量的要求。

想要掌握主動權，讓對方順著你的思路走，就一定要找到對方的弱點，或漏洞或需求，然后再循序漸進地提出要求，就能順利讓對方順著你的思路走。

2.循序漸進

找到對方漏洞后，再拋出自己的想法，即有利于自己的籌碼，對方就可能一步步按照你的計劃達成協議。比如，在某次談判中，談判手了解到目前這種產品的市場競爭非常激烈，于是提出：“我公司已經連續5年向貴公司采購產品了，當前市場競爭非常激烈，于情于理，貴公司最少應降價10%?！睂Ψ經]有立即答應，于是該談判手立即詳細分析了產品的成本，市場競爭狀況，如果錯失和自己的合約，將可能有多大的損失，嚴重的話，對方可能會被逼撤出該產品市場。

然后提出對方可能陷入的困境“若貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購”。

最后提出有誘惑的條件并催促對方道：“您想繼續合作，按照我們的建議執行吧，隨著公司業務量增大，我們會增加采購量的?！?/p>

3.抓住關鍵要害

想要讓對方按照你的條件達成協議，就必須抓住對方的關鍵要害，比如“不想失去一位長期客戶”“希望延長合同的期限”“希望增加采購量”“不希望丟失高品級顧客”“希望能做出產品宣傳”等，只有抓住對方的要害，允諾對方最需要的利益，協議則可能更順利達成。

在為人處世中，我們既可以使自己從“客人”的被動地位轉變為“主人”的主導地位；也可以自愿暫時放棄自己的“主人，地位，讓本來處于從屬地位的對方來從“主人”的角度和立場考慮問題，以期得出對自己有利的結論，這就是反客為主的關鍵。