知己：成為最佳談判人選

在一次談判中，參加談判的人選是這次談判成功或失敗的關(guān)鍵所在，甚至可以這樣說(shuō)，優(yōu)秀的談判人員就是成功的一半。談判的人選會(huì)直接參與到本次談判之中，他們的素質(zhì)和談判水平會(huì)直接影響本次談判的結(jié)果，而且談判的人選在某種程度上代表了一定的組織或集團(tuán)的形象。因此，在談判之前一定要選擇綜合能力和素質(zhì)較高的人員參加談判。

真誠(chéng)是最有力的武器

弗萊明是蘇格蘭一個(gè)窮苦的農(nóng)民。有一天，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他救了一個(gè)掉到深水溝里的孩子。當(dāng)時(shí)的弗萊明并沒(méi)有想到會(huì)因此而改變他以及他兒子的命運(yùn)。

第二天，弗萊明破舊的家門口迎來(lái)了一輛豪華的馬車，從馬車上走下來(lái)一位氣質(zhì)高雅的紳士。見(jiàn)到弗萊明之后，紳士說(shuō)：“我是昨天被你救起的那個(gè)孩子的父親，我今天是特地向你表示感謝的，這些錢是為了表達(dá)我對(duì)你的謝意。”弗萊明并沒(méi)有接這些錢，他對(duì)這位紳士說(shuō)：“我不能因?yàn)榫绕鹉愕暮⒆泳徒邮苣愕膱?bào)酬。”老紳士被弗萊明表現(xiàn)出的誠(chéng)意深深打動(dòng)。

正在兩人說(shuō)話之際，弗萊明的兒子恰好從外面回來(lái)了。紳士問(wèn)道：“他是你的兒子嗎？”農(nóng)民自豪地回答：“是的。”紳士覺(jué)得自己可以從另外的途徑報(bào)答這位農(nóng)民對(duì)自己兒子的救命之恩，就說(shuō)：“我們訂立一個(gè)協(xié)議，我?guī)ё吣愕膬鹤樱⒆屗邮茏詈玫慕逃绻@個(gè)孩子能像你一樣真誠(chéng)，那他將來(lái)一定會(huì)成為讓你自豪的人。”弗萊明見(jiàn)紳士這樣真誠(chéng)，也就答應(yīng)訂下了這份協(xié)議。

數(shù)年后，農(nóng)民的兒子從圣瑪利亞醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，后來(lái)發(fā)明了抗菌藥物盤尼西林，一舉成為天下聞名的弗萊明·亞歷山大爵士。

有一年，那位紳士的兒子，也就是被弗萊明從深水溝里救起來(lái)的那個(gè)孩子，感染上了肺炎，幾乎喪命。這次又是誰(shuí)把他從死神的手里拉回來(lái)了呢？是盤尼西林。也就是弗萊明的兒子所發(fā)明的藥物。而那位氣質(zhì)高雅的紳士是誰(shuí)呢？他就是“二戰(zhàn)”前的英國(guó)上議院議員老丘吉爾先生。而這位紳士的兒子就是“二戰(zhàn)”期間著名的英國(guó)首相丘吉爾。

本杰明·富蘭克林曾說(shuō)過(guò)，一個(gè)人種下什么，就會(huì)收獲什么。我們?nèi)绻嬲\(chéng)待人，那么別人也會(huì)真誠(chéng)地對(duì)待我們。弗萊明就是因?yàn)檎嬲\(chéng)，才讓自己的兒子有了成才的機(jī)會(huì)。而老丘吉爾也是因?yàn)檎嬲\(chéng)，才挽救了自己兒子的性命，并使之成為20世紀(jì)影響人類歷史進(jìn)程的政治家。

莎士比亞曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“真誠(chéng)比巧妙的言辭更能打動(dòng)我的心。”能讓對(duì)方感覺(jué)到真誠(chéng)的談判人員，基本上就已經(jīng)使談判成功了一大半。因?yàn)閷?duì)方感覺(jué)到你的真誠(chéng)后，就會(huì)在無(wú)形中拉近與你的心理距離，而且還會(huì)讓對(duì)方視你為可靠的人，并對(duì)你產(chǎn)生信任感。所以，在選擇談判人員的時(shí)候，一定要以真誠(chéng)為首要前提。

在通常情況下，特別是初次與人談判的時(shí)候，我們一般會(huì)采取微笑的方式去表達(dá)我們的真誠(chéng)和友善。事實(shí)證明，初次見(jiàn)面時(shí)的真誠(chéng)微笑的確是談判的良好開(kāi)端。

薩麗是一個(gè)熱情開(kāi)朗的女孩，她從小就很喜歡看福爾摩斯探案類的故事。在大學(xué)畢業(yè)之后，她便參加了美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局的招聘，并最終成為一名合格的FBI談判專家。

在薩麗成為FBI不到兩年的時(shí)間里，她就以出色的表現(xiàn)和高度的工作熱情得到了多次的嘉獎(jiǎng)。剛剛成為FBI成員的梅蘭妮，由于在與人打交道方面總是不得要領(lǐng)，所以她特意找到談判專家薩麗，希望可以從薩麗那里學(xué)到一些小竅門。于是，熱情的薩麗邀請(qǐng)梅蘭妮下午和她一起去一個(gè)被約談?wù)吣抢铮私庖恍┌讣木唧w情況。薩麗希望梅蘭妮能夠從中學(xué)習(xí)到一些有用的談判技巧。

那天下午，薩麗按照預(yù)期完成了談判的任務(wù)，甚至還了解到了一些在調(diào)查中不曾掌握的情況。在回來(lái)的路上，薩麗就問(wèn)梅蘭妮：“你從這次的談判中，找到我們之間最大的不同在哪里了嗎？”

聰明的梅蘭妮當(dāng)然知道：“我覺(jué)得，在談判的時(shí)候，你的笑容非常具有感染力。當(dāng)我看到你的笑容的時(shí)候，我感覺(jué)到你是一個(gè)非常真誠(chéng)和可靠的人，在無(wú)形之中，我就對(duì)你產(chǎn)生了一種信任感。但是，我在與別人進(jìn)行談判的時(shí)候很少笑，因?yàn)槲矣X(jué)得談判是一件非常嚴(yán)肅的事情，而如果我在談判的時(shí)候笑了的話，那么整個(gè)談判的過(guò)程看上去就會(huì)很隨便。”

薩麗笑了笑，說(shuō)：“一種和諧、融洽的談判氛圍會(huì)讓談判的雙方產(chǎn)生一種信任的感覺(jué)，能夠搭建起心與心溝通的橋梁。如果沒(méi)有這種融洽的談判關(guān)系，對(duì)方是不可能向我吐露實(shí)情的。”

“我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中，與對(duì)方關(guān)系的建立，通常情況下是在談判前幾分鐘的時(shí)候開(kāi)始的。在談判開(kāi)始的時(shí)候，我們首先會(huì)對(duì)對(duì)方進(jìn)行觀察，由此來(lái)對(duì)對(duì)方的舉止和心理狀態(tài)做一個(gè)大致的評(píng)估。從而，也就會(huì)在無(wú)意識(shí)中判斷這個(gè)人是否值得我們信任。”薩麗說(shuō)道。

梅蘭妮馬上回應(yīng)道：“哦，原來(lái)是這樣。我明白了。在談判中展露笑容，可以使對(duì)方緊繃的神經(jīng)得到放松，當(dāng)然也就會(huì)調(diào)節(jié)一下緊張的談判氣氛。可是，要怎樣才能做到笑容像你一樣具有感染力呢？我覺(jué)得你的笑容不僅不會(huì)讓人覺(jué)得輕浮，反而給人一種成熟和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母杏X(jué)。”

薩麗微笑著說(shuō)：“微笑不僅是一個(gè)人心情愉快的表現(xiàn)，同時(shí)也是一種自信的體現(xiàn)。而我們?cè)谡勁械倪^(guò)程中表現(xiàn)出微笑，目的其實(shí)就是表達(dá)我們對(duì)談判對(duì)方的一種歡迎和認(rèn)同。而且，我們微笑的好心情還可以感染我們的談判對(duì)象，這對(duì)我們下面的談判是非常有益的。但是需要注意的是，在我們第一次與人談判的時(shí)候，不要馬上就微笑，要先停頓大約一秒鐘的時(shí)間，看著對(duì)方的臉，然后展露出微笑的表情。之所以停頓是因?yàn)檫@樣做是在暗示對(duì)方‘我的微笑是為你展露的’。其實(shí)，只要你用心留意一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，像英國(guó)的首相撒切爾夫人和我們國(guó)家的很多女政要都是這么做的。”

薩麗繼續(xù)說(shuō)道：“但是你的微笑一定要表達(dá)出你的真誠(chéng)來(lái)。微笑可以說(shuō)是我們最常見(jiàn)的一種面部表情，當(dāng)然也就是最容易暴露我們真實(shí)感受的表情，尤其是在談判的過(guò)程中。”

梅蘭妮不解地問(wèn)道：“那什么樣的微笑才會(huì)給人以一種真誠(chéng)的感覺(jué)呢？”

薩麗繼續(xù)說(shuō)道：“大約在19世紀(jì)60年代的時(shí)候，有一位醫(yī)生曾經(jīng)通過(guò)電流刺激面部肌肉，發(fā)現(xiàn)了顯露真誠(chéng)微笑的因素。例如，在微笑的時(shí)候，臉頰高聳，眼睛下方出現(xiàn)眼袋，眼睛附近的肌肉將眼睛拉成扇形并形成褶皺，也就是我們平常所說(shuō)的魚(yú)尾紋，更夸張的笑容還會(huì)使鼻子也皺在一起。所以，在微笑時(shí)，是否會(huì)出現(xiàn)魚(yú)尾紋，也就被很多人視為微笑是否發(fā)自內(nèi)心的判斷標(biāo)準(zhǔn)之一。”

梅蘭妮不服氣地說(shuō)道：“這樣的判斷標(biāo)準(zhǔn)有時(shí)也過(guò)于偏激了一些吧。有許多人在真誠(chéng)的微笑時(shí)并不會(huì)出現(xiàn)魚(yú)尾紋啊，而且，我覺(jué)得魚(yú)尾紋也是一個(gè)人天生的啊！”

薩麗說(shuō)道：“的確如此。所以，當(dāng)你在注意觀察一個(gè)人的微笑是否具有真誠(chéng)的感情時(shí)，可以多注意一下那個(gè)人的眼睛，因?yàn)樘摷俚奈⑿κ遣豢赡軤縿?dòng)人的眼睛的。不僅如此，虛假的微笑維持的時(shí)間也很短，一般情況下很快就會(huì)消失不見(jiàn)。”

梅蘭妮：“原來(lái)是這樣，我以前還真是沒(méi)怎么留意過(guò)。”

薩麗說(shuō)：“我剛才和你說(shuō)的微笑技巧和判斷真假笑容的方法，不只適用于我們自己，同樣也適用于我們所需要進(jìn)行談判的對(duì)象。我們可以通過(guò)對(duì)方的微笑是否真誠(chéng)來(lái)判斷他是否喜歡與我們交談。”

具有真誠(chéng)意味的微笑，是讓談判對(duì)方對(duì)我們打開(kāi)心門的有效途徑。只要我們對(duì)對(duì)方展露出真誠(chéng)的微笑，感受到我們真誠(chéng)的對(duì)方也就有可能對(duì)我們吐露真言。

靈活應(yīng)變能力

在進(jìn)行談判之前，人們一般情況下都會(huì)在自己的頭腦中預(yù)想自己與談判對(duì)方進(jìn)行談判的情境，在心中預(yù)演你的談判策略。一般來(lái)說(shuō)，談判之前所做的談判規(guī)劃和訓(xùn)練越多，談判成功的概率也就越大。沒(méi)有什么可以保證你的談判一定會(huì)成功，但是缺乏適當(dāng)?shù)囊?guī)劃必定會(huì)導(dǎo)致談判的失敗。

但不管你在談判之前做了多少準(zhǔn)備工作，有些情況還是會(huì)出乎你的意料。甚至，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)與你所預(yù)想的完全相反的情況，這就需要談判者具有靈活的應(yīng)變能力。

在談判進(jìn)行的過(guò)程中，談判雙方有著各自的利益，而且每一方的要求都顯得十分有道理。隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展，談判過(guò)程可能會(huì)出現(xiàn)較大的轉(zhuǎn)變。如果這時(shí)談判人員墨守成規(guī)，沒(méi)有靈活應(yīng)變的能力的話，那么這場(chǎng)談判就會(huì)陷入僵局。要么耽誤最佳的談判時(shí)機(jī)，要么導(dǎo)致談判的失敗。

淵博的知識(shí)是隨機(jī)應(yīng)變的前提。談判人員不僅要具有良好的專業(yè)知識(shí)，熟悉談判過(guò)程中所涉及的各個(gè)方面，對(duì)商務(wù)知識(shí)和相關(guān)的法律要有深刻的了解，而且還需要掌握多方面的、豐富的學(xué)識(shí)。有時(shí)，商務(wù)談判并不僅僅局限于商務(wù)、技術(shù)、法律方面的內(nèi)容，還可能涉及其他方面的知識(shí)，這就需要談判人員具備多方面的知識(shí)來(lái)應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的意外情況，以免在談判過(guò)程中亂了陣腳。

心理承受能力

談判的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)語(yǔ)言交鋒的過(guò)程。按理說(shuō)，每個(gè)談判人員都清楚，在談判的過(guò)程中所有激烈的語(yǔ)言都是對(duì)事不對(duì)人的。但是，在這種語(yǔ)言的交鋒中，由于對(duì)手的急躁或者有意為難等一系列的原因，常常會(huì)把談判的對(duì)事不對(duì)人，發(fā)展成為對(duì)人不對(duì)事。因此，談判就變得很難繼續(xù)下去。所以，如果談判人員具有良好的心理承受能力，就可以在很大程度上避免這種情況的發(fā)生。

通常來(lái)說(shuō)，談判人員的這種心理承受能力主要體現(xiàn)在忍耐力上。在談判過(guò)程中，如果出現(xiàn)了困境或者令人焦慮的情況，比如，當(dāng)談判對(duì)手已經(jīng)憤怒得面紅耳赤的時(shí)候，如果你也表現(xiàn)出了異常激動(dòng)的情緒，那么這次的談判極易就此破裂和失敗。如果談判人員具有較好的忍耐力的話，就會(huì)先忍耐一下，讓對(duì)方的不滿情緒得到釋放，這樣談判的效果就會(huì)好很多。當(dāng)然，在談判中適當(dāng)?shù)娜棠筒⒉皇且晃哆w就，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候有必要進(jìn)行有理、有利、有節(jié)的反擊。