第六節 誘釣模式總結

1）誘釣模式是一個非常有競爭力的模式，它的兩部分相互配合，構成了外人難以攻破的堡壘，并且使得產品和客戶的黏性更強，見圖2-7。一般情況下賣一次產品只能賺一筆錢，而誘釣模式可以與客戶保持長久聯系，源源不斷地從客戶那里獲利。所以一旦有機會采用誘釣模式，就應積極考慮。

圖2-7 誘釣模式

2）誘釣模式需要把產品或者服務拆分成兩部分，一部分是可以長期使用的，另一部分則是要經常更換的，這是基本前提。我們在這里把誘釣模式分為兩種，一種是“實體產品+配件（耗材）或服務”的模式，另一種是“實體產品+軟件平臺”的模式。

3）“實體產品+配件（耗材）或服務”形式一般是封閉的，自己產品對應自己的耗材或者配件，別人進不來。當然，這種略顯霸道的做法建立在對自身產品、技術、服務和品牌絕對自信的基礎上。這種形式多為產品便宜，耗材或者配件稍貴。

4）“實體產品+軟件平臺”形式出現在網絡時代，一般為開放式。比如任天堂的游戲機配套游戲卡，采用的是對外開放形式，允許第三方開發商開發游戲。蘋果的iTunes音樂平臺和App Store都采用了開放式形式。在網絡時代，開放式的平臺（軟件平臺）與實體產品相互配合是一大特征，并與先前的封閉式形式有所不同。蘋果公司采用的是產品價格高、軟件比較便宜的方式，這是基于蘋果公司獨特的產品策略，是否能夠成為一種普遍的策略還有待商榷。反之，我們多數看到的是，如小米采用手機終端產品和配套App都比較便宜，依靠大用戶群體來盈利的模式。總之，在互聯網時代，有眾多的模式變換。

5）誘釣模式在當前智能和互聯網時代有很多發力的機會。當前產品形式多樣，軟硬件行業蓬勃發展，智能互聯屬性讓產品或服務的各部分緊密相連，全新的關聯屬性將會促生更多“主產品+誘餌”的形式。從最原始的剃須刀誘釣模式到蘋果的硬件產品與軟件系統誘釣模式，智能和互聯網技術推進著不斷產生新的誘釣模式。隨著技術和產品的不斷革新，根據新的產品特點找到合適的誘釣聯系是未來企業面臨的機遇和挑戰。

6）當前制造業推行的制造服務模式在某種程度上也與誘釣模式非常接近。IBM就是一個從傳統硬件制造商向IT服務商成功轉型的例子。曾經只賣硬件的IBM在經過十多年的整合后轉型成為提供硬件、網絡和軟件服務的供應商，目前IBM的營收體系中約有55%的收入來自于IT服務。將服務作為誘餌，與主體產品形成疊加效應，這種新型的制造服務模式可以為傳統制造業帶來新動力。

7）好產品是商業模式的基礎。誘釣模式的成功不僅僅歸功于新穎的商業模式，更需要好的產品品質作為立足之本。無論是前文中所提到的吉列剃須刀、奈斯派索的膠囊咖啡抑或是任天堂游戲機、蘋果公司的音樂播放器，其成功都立足于好的產品品質。若非如此，恐怕再完美的誘釣模式也無法創造輝煌的商業業績。