第1章 換種思路

快到飛往巴黎的航班的登機口時，我們從一路飛奔變?yōu)橐涣镄∨堋ｏw機尚未起飛，但登機通道已經(jīng)關閉。登機口的工作人員正在平靜地整理票根。登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。

“等等，我們還沒登機！”我喘著氣喊道。

“抱歉，”登機口工作人員說，“登機時間已過。”

“可我們的轉乘航班10分鐘前才剛到。他們答應我們會提前打電話通知登機口的。”

“抱歉，登機口一旦關閉，任何人都不能登機。”

我和男友走到玻璃窗前，簡直無法相信這個結果。我們長長的周末眼看就要化為泡影。飛機就停在我們眼前。太陽已經(jīng)落下去了，兩名飛機駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機儀表板通明的光亮中。飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促，一個家伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現(xiàn)在機場跑道上。

我想了一會兒，然后領著男友來到玻璃窗正中間的位置，這個位置正對著飛機駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機駕駛員，希望引起他們的注意。

一名飛機駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼里充滿了悲傷和哀求。我把行李包扔在腳下。我們就這樣站在那兒，那一刻好漫長，時間仿佛都凝滯了。最后，那名飛機駕駛員的嘴唇動了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭。我又緊盯著他的眼睛，只見他點了點頭。

飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來，我們聽到登機口工作人員的電話響了。一位工作人員轉向我們，眼睛瞪得大大的。“拿上你們的行李！”她說，“飛機駕駛員讓你們快點兒登機！”我們的假期又有希望了，我和男友高興地緊緊擁抱在一起，我們抓起行李包，向那兩名飛機駕駛員揮揮手，匆匆走進登機通道上了飛機。

——陳瑞燕，沃頓商學院2001級學生

上面的這個故事是我的一個學員講給我的，她曾上過我的談判課。這個故事顯然就是一個談判過程，這個過程雖然沒有一言一語，卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。在這個過程中，我所講授的6種談判技巧分別得到了應用，然而，在真正的談判實踐中，這些技巧卻幾乎被所有人忽視。

究竟是哪些技巧呢？

第一，要沉著冷靜，感情用事只會毀掉談判。必須強迫自己冷靜下來。

第二，準備充分，哪怕只有5秒的時間。整理好自己的思路。

第三，找出決策者。在上面這個故事中，決策者就是飛機駕駛員。不要在登機口工作人員身上浪費時間，因為他們無權改變公司政策。

第四，專注于自己的目標，而不是計較是非對錯。無論是轉乘航班晚點，還是轉乘航班應該為沒有提前通知登機口而承擔責任，這些通通不重要，因為你的目標是登上飛往巴黎的飛機。

第五，進行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

第六，承認對方的地位和權力，看重他們。如果你能做到這一點，對方通常會利用他們的職權幫助你實現(xiàn)目標。

上述技巧通常不易察覺，但它們并不神秘。這些技巧以一種獨特的方式幫助了這對年輕的戀人，令他們對此次經(jīng)歷永生難忘。對那些已在我的課堂上學到這些技巧的人而言，這些技巧可以幫助他們在每一次談判中穩(wěn)操勝券。從獲得一份工作到實現(xiàn)加薪，從教育孩子到和同事相處，上述談判技巧已經(jīng)幫助了3萬多人，使他們變得更有能力，能更好地掌控自己的生活。

本書的目的是將我的談判課程以書面形式付梓出版，以饗各地的廣大讀者。書中介紹了一整套談判策略、談判模式以及談判技巧，所有這些將會改變你看待每一場談判的視角和操作方式。書中的內容與你曾經(jīng)讀過或學過的有關談判的內容迥然有異，因為這些內容是建立在心理學基礎上的。在本書中，談判的成功與否不在于結果是“雙贏”還是“有輸有贏”，不在于談判者是否“強硬”或“溫和”，不在于談判世界是否富有理性，不在于談判對手是否強悍，也不在于談判辭令是否會使談判陷入僵局或無法達成協(xié)議。與以上不同的是，本書有關談判的內容立足于人們在真實生活中的觀點、想法、感受以及生活方式，這些內容可以幫助所有人實現(xiàn)本書所提出的核心目標：爭取更多。

爭取更多是人類本能的欲望之一，不是嗎？無論何時，無論做任何事情，你難道不想爭取更多嗎？這并不一定意味著我獲得的越多，你得到的就因此而減少了，而是說利益本身一定會變得更大。更多也不一定意味著金錢更多，它可以指你所珍惜的任何東西變得更多：更多金錢、更多時間、更多美食、更多關愛、更多旅行、更多責任、更多打籃球的時間、更多看電視的時間、更多聽音樂的時間。

本書正是一本有關更多的書：如何定義它，如何實現(xiàn)它，如何保持它。無論你是誰，無論你身在何處，書中的觀點和技巧都能為你指點迷津。

目前市場上不乏談判類書籍，指導你如何與對手達成共識，如何繞過爭議，如何成為贏家，如何獲取優(yōu)勢，如何實現(xiàn)交易，如何利用手段，如何影響或說服他人，如何做到彬彬有禮，如何據(jù)理力爭、寸步不讓，等等。

然而，那些讀過此類書籍的人當中，幾乎沒有人在現(xiàn)實生活中按照書中的指示來做。此外，有時你也許并不想讓談判達成，有時你想給談判多留些余地，有時你只是想采用拖延戰(zhàn)術而已。無論如何，你總會本能地想要爭取比期望中更多。

在本書中，我呈現(xiàn)談判技巧的方式能讓你真正學會運用這種技巧，無論是點一份比薩餅，進行一宗10萬美元的交易談判，還是買一件襯衫或一條褲子時討價還價，這種技巧都立竿見影。這種技巧也是我在談判課上對學員們的要求。我讓學員們在學習談判技巧的當天就運用這些技巧，把它們記在日記本上，不斷練習，反復運用。