慎用權力

讓我們繼續這場談話。首先，讓我們給權力下個定義：在相關時間范圍內實現自己目標的能力。換句話說，你需要足夠的權力來實現自己的目標，但不能超出這個范圍。權力就其本身而言幾乎沒什么用。事實上，正如我在前面解釋過的，權力會對人造成傷害。即使對方濫用權力，你也不必處心積慮地妄圖削弱對方的權力，因為這樣做完全沒有意義，除非這會增強你實現自己的目標的能力。

盡管本書中的談判策略可以讓你變得更加強大，但在權力的運用上你一定要小心謹慎。赤裸裸的權力通常比人們想象的更不堪一擊。如果濫用權力，權力就會離你而去。如果運用權力過于極端，你在別人眼中就會顯得不可理喻，你實現目標的能力也會因此減弱。如果有人企圖用權力打壓你，你會對此人深惡痛絕，你會想方設法在暗中報復他，努力改變權力的天平，讓它向自己傾斜。

權力和談判技巧之間存在某種關系。想一想這種情況：與男性相比，女性在談判中的表現往往更出色。首先，女性更愿意傾聽，因此她們收集到的信息更多。更多的信息會使說服工作更加有效，使談判更加成功。其次，在學習本書的談判策略和技巧的過程中，女性比男性更認真、更勤奮。因為我們仍然處于一個男性占主導地位的世界，女性所擁有的權力比男性少得多，而且她們往往是被這種權力壓迫的對象。

如果你擁有強大的權力，你所選擇的談判策略就像棒球比賽中的一只球棒。正如前面所提到的，這會招致對方的憤恨和報復。如果你沒有太大的權力，就要學會運用更細微、更不顯眼甚至要讓擁有純粹權力的對方完全察覺不到的談判策略。這樣一來，你招致報復的可能性也就變小了。在我的談判課堂上，女性學員大約占30%，但在成績最好的學員當中，女性所占比例比男性要高出很多。歸根結底，那些更細微、更不易察覺的談判策略和技巧在談判中往往更有效。

這就是為什么人們認為那些小國（瑞典、瑞士、馬耳他）通常要比大國更善于解決沖突。這就是為什么兒童要比成人更善于談判。這就是為什么當兒童長大、拿到棒球運動的球棒（純粹的權力）之后，這些策略和技巧就開始逐漸離他們而去。成功的談判者會認真觀察對方，將注意力放在對方身上，最終更有效地實現自己的目標。研究表明，與權力強大的一方相比，權力微弱的一方往往更富有創造力。

照此看來，權力是一個極其復雜的概念。人們喜歡擁有權力，因此，如果給予對方權力或承認對方的權力，對方就會感到滿意，他們會給你相應的利益作為回報。從兒童身上可以明顯地看到這一點。權力的運用，尤其是濫用，暗含各種意義，關鍵是要對此保持敏感，尤其是對那些會影響長遠利益的含義。