一切談判與情境密切相關

我將整個談判課程的內容用3個問題總結如下：

（1）我的談判目標是什么？

（2）“他們”是誰？

（3）要想說服他們，需要采用哪些策略和技巧？

每次談判，情境都有其不同之處。因為談判的對象每次都不相同，或者就算對象相同，但時間并不相同，又或者是客觀事實和客觀情況有所不同，再或者是目標不同。因此，我需要在每個談判情境中問自己上述三個問題。

第三個問題建立在前兩個問題的答案的基礎之上，這就是你需要一份談判準備清單的原因。你可以從談判目標和談判對象入手，在談判準備清單中選擇，也可以在各式各樣的起輔助作用的談判工具中選擇。即使兩次談判的議題和談判材料相同，你每次的表現也有可能不同。因為兩次談判的目標不同，或者參加談判的人員不同，或者目標和參加人員都不相同。談判中沒有一成不變的東西。

如果有人對你說“你可以按照這種方式來進行有關房地產交易的談判”，千萬不可輕信。他也許知道很多有關房地產的談判策略，這些五花八門的策略有時的確奏效，或者有那么一點兒效果。他也許還精通有關房地產的專業知識。但是，在這樣一種特殊的談判情境中，如果你無法確定自己的談判目標，不清楚對方的具體情況，你就無法準確地得知自己應該使用哪些談判工具和策略。

在談判的關鍵性要素當中，參與談判的人員和談判者所運用的流程在其中所占的比例超過90%，而談判內容、談判材料和專業知識所占比例不足10%。對大多數人而言，這個結論和他們的直覺完全相悖。